寶潔公司從高端產品中獲利 - 彭博社

以消費者為中心的公司長期以來一直基於三平台系統構建其商業模式：入門級、中檔和奢侈品。這種模式適用於汽車（例如： 雪佛蘭、別克、凱迪拉克），也適用於服裝（例如： 老海軍、蓋璞、香蕉共和國）。為什麼它不適用於紙巾、洗滌劑和衞生棉條呢？

寶潔公司在過去18個月左右一直在大力押注這一點會有所回報。這家消費品巨頭正在 擴大其高端產品，以爭取富裕或至少是揮霍的客户。可以稱之為為2%的人羣提供的衞生紙，為被寵壞的人提供的紙巾。

考慮寶潔的Bounty品牌。曾經只有一種產品，儘管有不同的尺寸和包裝，現在有了Bounty Basic（廉價版）和Bounty DuraTowel，這是一款在2月份發佈的奢侈品，聽起來像是屬於 家得寶工具區的東西。這些產品被宣傳為洗碗布的替代品，儘管它們可能更貴。Soap.com正在以 10.25美元的價格出售六包DuraTowels。購買八卷DuraTowels的消費者將支付比中檔產品高出46%的溢價——大約是Bounty Basic產品價格的兩倍。

這一策略是商學院教授所稱的價格細分的一個整潔示例——根據消費者的支付意願將其分開的科學（和藝術）。如果三分之一的潛在客户願意支付兩倍的價格，為什麼寶潔要以每卷2美元的價格出售一種紙巾呢？然而，真正的技巧在於確保願意購買高價產品的人不會轉向中檔產品。這就是為什麼DuraTowels採用不同顏色的包裝，並且通常與Bounty的其他產品遠離存放的原因。

這個策略還有一個附帶好處：購買最便宜產品的消費者更有可能在看到第三種甚至更昂貴的產品後升級到中檔產品。

毫不奇怪，寶潔公司正在其品牌組合中增加高端產品。截至二月份，其Cascade洗碗劑有三種有效性等級：“基礎”、“完整”和“鉑金，”（PDF）被宣傳為清潔洗碗機以及盤子和玻璃杯的一種方式。與此同時，Tampax現在除了其Pearl、Essentials和最低端的產品外，還推出了一款昂貴的Radiant型號，後者的名字荒謬地叫做Cardboard。

儘管這一策略相對較新，但似乎正在取得成效。寶潔公司最近一個季度的利潤增長了7.6%，達到了30億美元，而銷售額增長了2.2%，達到了212億美元。