聚焦跨國藥企高回扣：一位跨國藥企經銷商的自述

“高回扣”“抗生素”“可替代”，這是外資藥企近年來在中國市場上大肆“攻城略地”的不二法門。近日，一位常年在珠三角一帶從事抗生素銷售的經銷商衞輝(化名)，向記者坦陳了跨國藥企的“市場法則”。

——定價基準包含“營銷回扣”，最高可達50%。衞輝告訴記者，外資藥品定價的基準是按照產品出廠價/到岸價為基數，以中國周邊國家如泰國、馬來西亞、菲律賓、印度尼西亞、韓國等的銷售價格作為橫向參照，再對照企業報表，確定相關的運營成本。

不過，由於港口物流運輸的透明度很高，同一種藥物到岸價差距不大，這就意味着運營成本成為關鍵因素。運營成本包括税收、渠道流通成本、推廣模式、盈利要求和營銷成本。在營銷成本中，自然包含着20%—30%的營銷回扣，再加上推廣模式中有“專營推廣模式”的費用，也可以作為給予關係户的回扣，這樣算來，最高的回扣甚至可以高達50%。

——可替代品回扣價格高。“不可替代”的單一藥品回扣寥寥可數，“可替代品”既要“拼關係”更要“拼回扣”。一般來説，治療腫瘤癌症的藥物多為“不可替代”的單一藥品，這些藥品生產難度大，技術含量高，使用人羣有限，回扣的點數自然很小。抗生素類藥物則大部分為“可替代品”，此類藥品不是專利保護已經過期，就是將近過期，生產製造比較成熟，可替代性極強。這類藥品僅營銷回扣就可以高達50%，加上其他邀請醫生出國培訓等開銷，用來支付回扣的資金總額甚至高達70%。

——慢性藥“細水長流”同樣高利潤。心腦血管類的慢性病藥，一方面只要納入醫保序列，就可以享受國家補貼，另一方面這類患者基數大，儘管回扣點數高，但長年累月下來，藥企回報甚至要高於腫瘤類藥物。

據2012年艾美仕市場研究公司中國醫院藥品統計報告數據顯示，調脂藥物在中國處方藥市場銷售已達到41億元。近五年來，降血脂藥物的銷售額增長達28%，降脂藥物的零售價格同期增長為5%。其中降血脂的頭號重磅藥物阿託伐他汀，每盒7粒，總價70元，回扣10－15元左右。一個病人每月大概需花費300元，每月每位病人支付的回扣就超過70元，全年在中國銷售超過10億元，這意味着回扣也超過2.5億元。

——外資“高回扣”“低風險”的好日子很快就要到頭。外資藥企在中國市場上的“潛規則”，通過“高回扣”“學位賄賂”“性賄賂”的手段，很快就會走到盡頭。如果國內藥企抓住機遇，加快研發投入力度，就能形成強大的替代優勢。