建信人壽總裁趙富高：銀保協同滿足客户理財需求

*提要：*如何充分善用“天然優勢”，同時克服可能遇到的發展短板，與銀行戰略協同作戰，全力滿足客户不同方面的保障和理財需求，是最值得銀行系保險公司思考的，也是影響其可持續發展的關鍵因素。

“背靠大樹好乘涼!”這似乎是大部分人對銀行控股保險公司的第一印象。其實，這並不一定能夠順利實現，也無法成為一個必然定律。畢竟，每一個硬幣都有兩面，一家保險公司被銀行控股後，優劣勢都比較明顯。

渠道整合：銀與保“無縫對接”才是王道

作為建行控股的保險公司，對建信人壽這個“親生兒子”，建設銀行自然是呵護備至。作為國有四大行之一，建設銀行的龐大渠道資源是建信人壽發展的重要依靠。

以前，我國銀保合作主要是簡單粗放的代理銷售模式。但建行控股建信人售後，合作深度明顯增強。

“目前市場上，銀保合作主要集中於物理網點的個人零售金融代銷渠道，實際上銀行的銷售渠道還包括網上銀行、私人銀行、信用卡、電話銀行等對私渠道，也包括大量的對公客户，這些都是當前銀保合作的巨大藍海，雙方可以覓得廣泛的合作空間。” 曾任建行總行個金部老總、現任建信人壽保險有限公司總裁的趙富高表示。

建行與建信也看到了這一點。目前，在雙方日常合作中，已基本實現渠道全覆蓋。無論是銀行低櫃、高櫃，還是理財中心、私人銀行、房貸中心、集團客户部等，不論是個金零售渠道，還是對公渠道，建信人壽開發設計的產品目前幾乎已經將建設銀行所有的渠道都覆蓋了，基本實現“無縫對接”，而且都是針對不同渠道進行專門的特色開發設計。

另一方面，由於保險公司的銷售隊伍具有很強的“行商”特點，對銀行銷售渠道是一個有益的補充。在部分分支機構，建信人壽的銷售隊伍就能同時代銷建設銀行的信用卡產品，既可以加大銀行業務的發展，也可以提高銷售人員的收入水平，增加銷售隊伍的穩定性。

銀保聯名卡加強銀行客户風險保障

除了產品開發設計的無縫對接，建信人壽還與建行合作開發了“建信人壽龍卡”聯名卡，將保險產品和銀行卡有機融合在一起，使得一張銀行卡同時兼具儲蓄理財和風險保障的雙重功能。

有賴於保險公司的獨特資源，建信人壽龍卡不僅具有普通龍卡通的現金存取款、支付結算、轉賬匯款、個人理財等基本功能，更有建信人壽公司針對聯名卡設計的專屬保險產品和服務供持卡人選擇，是集金融、保險功能於一身的多功能借記卡，其主要包括專屬保險產品、海外急難援助、保險代收代付、保險諮詢服務、保險理財規劃服務等。

“嵌入式”融合，滿足客户全面理財規劃需求

“若客户要在建行辦理住房貸款、汽車貸款、消費貸款等，那麼他可以在同一個業務中心選擇一款專門針對房貸客户、家庭責任最重人士的‘貸無憂’個人綜合意外保障產品。通過投保‘貸無憂’，當借款人出現意外，建信人壽將為借款人償還相應貸款。這種設計，對於家庭而言，可以避免家人在承受親情之痛時又陷入財務方面的窘境;對銀行信貸資產也增加了一道風險防護。”趙富高介紹説。

相比簡單粗放的傳統銀保代理協作，這樣的模式其實是建信人壽與建行在做“嵌入式”合作。

“要轉變傳統的銷售習慣和做法，我們認為銀行系保險公司可以在銷售上通過兩個‘嵌入’來實現創新。”趙富高認為。

第一個“嵌入”是建信人壽將保險產品嵌入到銀行客户個人或公司的理財規劃體系中，在銀行理財規劃流程中，特別是需求分析和解決方案設計兩個環節將保險相關內容有機融入，能充分滿足客户的全面理財需求。

第二個“嵌入”則是將建信人壽保險產品有機嵌入銀行本身的產品或業務流程中。通過這種嵌入，銀行業務人員可以在辦理日常業務過程中有效發掘和激發客户與業務相關的潛在保險需求，並主動推薦與客户需求相匹配的保險產品。第二種“嵌入”在銀行向全面理財規劃轉型尚未完全實現的當前階段尤為有效。（記者 陳婷）