職業發展 先“立功”還是先“安內”？

導讀：職業生涯更上一層樓，章良躊躇滿志，想在短期內建功立業，奠定江湖地位。但他清楚，自己運籌中的分公司服務升級計劃，對公司整體和自己的職業生涯都非常有利，卻將不可避免地轉移老將掌握的部分優質資源。在立功與職場利益鏈之間，他該如何平衡？

一個月前，我辭去某公司分公司市場總監之職，來到另一城市擔任分公司總經理。我新加入的公司主要從事金融擔保業務。分公司有兩員大將，一位是分公司副總，他主要協助總經理執行各項重要事宜;另一位市場總監主管市場銷售業務，直接向總經理負責。他們在該地區工作多年，熟悉本地企業和商業金融環境，業績量佔據了分公司總業績的很大一部分，也掌握了公司大部分的優質資源。

上任伊始除了熟悉公司及當地環境，我更希望謀劃好分公司短期和中期的市場策略。我研究了老客户資料，他們中不少有着更深入的需求，而目前公司提供的服務並未能滿足到他們。於是，我希望升級分公司的服務，為這些老客户帶來更大價值，同時也是提高其市場競爭力。但是，這些優質資源都掌握在市場總監和副總手上，他們目前未考慮到升級服務。

服務升級計劃能為公司和我的新職業生涯帶來很大益處，也會讓副總和市場總監手中的重要資源轉移出來，這可能導致他們誤以為我要搶客户。新官上任，既要快速做出成績，又不能不正視因此引發的微妙的職場利益關係，我該如何平衡？

—章良  海豚會會員

攘外必先安內

章良作為分公司的總經理，要想把分公司的業績做上去必須先整頓好內部關係，調動全體員工的積極性，搞好內部組織能力建設。內部不理順，組織能力不建設好，外部機會再多，市場策略再正確，也很難實現業績的突破。為此，我建議：

首先應該至少花幾個月的時間來調研、熟悉分公司的情況。

1. 充分調研市場和客户情況、行業和競爭對手情況，明確分公司要做大面臨的挑戰和突破口。

2. 做好內部人員的調研和熟悉，尤其是識別關鍵人才有哪些、優質資源是什麼、掌握在誰手裏。對於關鍵人才，詳細瞭解其工作職責、工作流程、能力長短、性格的優缺點、價值觀、個人的關鍵需求和家庭背景情況等等。

3. 在以上基礎上，分公司總經理通過與大家充分溝通、加深感情、幫助員工解決實際問題等手段贏得內部信任和認可，尤其是包括副總和市場總監在內的關鍵人才的信任和認可。這是做好提升業績準備的關鍵點，如果沒有這種信任，一切都是空談。

其次，逐步掌握優質資源。

鑑於銷售人員將客户資源據為己有的情況，章良作為分公司總經理，有必要在內部進行充分的宣傳和溝通，逐步樹立一個觀念：客户、供應商和渠道等資源都是公司的，而不是個人的，公司的利益和個人的利益是一致的。

營造了適當的輿論氛圍後，章良可以通過一些措施逐步掌握分公司的優質資源。例如，對於關鍵客户，總經理本人要登門拜訪，與其逐步建立起關係和感情，削弱副總或者總監對關鍵客户的影響力;給總監或者副總配備副手，逐漸分擔他們的一部分工作和資源;對副總或者總監進行職務晉升、精神認可，鼓勵其讓出部分資源。對於關鍵工作，可以進行流程分工，防止部分人員掌握全部工作。提升中層幹部的能力，加強人才梯隊建設，幫助個別關鍵崗位人員流失給公司造成的負面影響。

最後，在以上基礎上，採取服務升級計劃這樣的重大業務變革措施。那麼，即使少數人員不支持，組織能力已經建立起來了，風險也就不大了。

—陳洪浪  海豚會深圳灣分會會員、深圳萬訊人力資源及運營總監

燒好“三把火”

新官上任，需儘快做出成績，同時平衡好職場上的微妙關係，以牢牢奠定地位。如何把“三把火”燒好燒旺，應該遵循立計劃、樹威信、推激勵三步走原則。

第一，凡事預則立。深入分析環境因素，對新的服務計劃的利弊分析要有説服力，並對此進行廣泛討論，以獲得公司上下的認可;在計劃的開展方面，要先易後難，例如可從兩人之外的客户入手或採取“堡壘分化”策略，從副總和市場總監兩人中較易接受的那位入手等。

第二，善於利用“狐假虎威”樹立威信。作為分公司新上任領導，應積極向上級總公司領導進行充分溝通交流，以獲得總公司領導的認可和堅定的支持。闡明分公司客户資源被個人把控的情況以及由此給整個公司帶來的風險，建議總公司應幫助分公司逐步建立相應的客户資源管理體系，規避個人離職帶走客户資源的風險。

第三，傳遞壓力、激發動力。傳遞壓力即把總公司業務增長的壓力傳遞到分公司每個人，包括副總和市場總監。務必要讓分公司員工，尤其是這兩位資深員工明白，如果不升級客户服務計劃，將難以滿足公司業績增長要求，客户也可能被競爭對手搶走。在傳遞壓力的同時把升級服務計劃相關的激勵政策制定好，激發每個人的動力，重點是讓大家尤其是兩位資深員工明白這樣做會讓個人獲得更大的收益。

—劉紅軍  正略諮詢合夥人

尊重老將的成果

對於新官上任的人脈不熟和升級服務的業務構思可能帶來的內部矛盾等問題，應該始終秉承四點原則對待：尊重、溝通、信任、執行。

首先，熟悉公司及當地環境，瞭解目前老客户與公司合作的模式及客户羣體的關係。然後，根據掌握的數據進行深入剖析，進一步完善升級服務這個概念。

接着採用逐步溝通的方式融入公司運營。建議首先找市場總監單獨溝通，對於他的付出及貢獻給予肯定，傾聽他對過往工作的想法和下一步的計劃，並與他深入溝通對服務升級的想法，希望獲得其支持。然後單獨找副總溝通。詳盡告知副總服務升級計劃，讓副總提出疑問，向其尋求相應的解決方案。

最後，讓副總協助自己與市場部總監再做溝通、進行頭腦風暴，把大家的疑問及執行升級服務可能存在的問題及早提出，整理出一個具體可操作性的實施方案和應急措施方案，最終執行。

—徐慧  Webpower中國區業務副總監