談判學：三招了解對方底線
導讀：談判者都希望能瞭解對方的底線，最直接的一招就是將對手變成“朋友”，只是這種“內奸法”畢竟不是常規之法。大多數情況下，談判雙方也不可能像《無間道》一樣在對方陣營安放卧底，但是我們完全可以通過一些辦法來揣摩推測對方的底線在哪裏，以增加談判的準確性。
因為工作的原因，我曾負責過銷售渠道拓展與管理，接觸過蘇寧、家樂福、沃爾瑪等不同類型的各種賣場，與其進行全國範圍的渠道合作談判。不管是哪一種合作模式，談判者都希望能瞭解對方的底線，比如對方所能接受的最低扣點是多少、租金最低是多少、賬期最長是多少等等。
找到對方的底線看起來很簡單，最直接的一招就是將對手變成“朋友”。但是大多數情況下，談判雙方不可能像《無間道》一樣在對方陣營安放卧底。其實，我們完全可以通過一些辦法來揣摩推測對方底線在哪裏，以此增加談判的準確性。
辦法一：讓對手先出牌
在談判中，誰先出牌，那麼出牌的條件就可能為談判底線提供一個參考。
一個例子：A：需方;B：王經理，賣場招商或採購人員。
A：您好，王經理，我們公司想承租貴方門口這個鋪面的位置，這個位置每平方多少錢？
B：這個位置比較貴一些，靠門位置的租金為每平方200元，靠裏面的鋪位每平方150元。
在這裏我們知道，200元是對方提出的條件，那麼底線肯定在200元以下。這一個方法對於心中無水平標準的人比較奏效。在談判中，當你對當前境況不瞭解、不明晰的情況下，不妨做一個學生，多問一下，讓對方説出自己的條件是什麼，然後根據自己的實際情況進行調節。
B：李先生，您好，如果您想租靠門的這個位置，租金每平方200元。
A：200元，太高了吧？
B：這個沒辦法，我們總部規定好了，除非你訂的租期年限三年以上。
對方祭出了“總部規定”這張大旗，這張大旗到底是真實的，還是對方因談判的需要釋放的煙霧彈？可以通過正面瞭解對方的制度規定，還可以通過已入住商户、行業朋友、臨近鋪面承租人、房產中介等側面瞭解，這些瞭解工作是談判之前必須做好的功課。
而在談判中瞭解對方的底線，則需要在雙方不斷的交鋒中進行揣摩。讓對方先出牌，這一方法不僅僅用於情況不明朗的情況下，也可以用於大多數談判，畢竟瞭解對方的底線，能夠讓對方處於明處，自己處於暗處。
辦法二：推一推
在談判中，往往存在你來我往討價還價的情況，不論誰先出牌，對方一定會討價還價。那麼什麼是推一推？該怎麼樣推？推的結果會如何？先舉個例子：
A：您好，王經理，200元太高，我認為這個靠門位置的店鋪租金定為每平方140元比較合適。
B：140元？不可能，你知道，我們上一年這個位置就是200元。
A：王經理，您也知道，現在經濟環境低迷，每家公司效益都不好，消費者的購買力下降，想要維持去年的行情是很困難的。
B：這個我們公司也考慮商討過，總部也推出了對應的優惠政策，今年這個位置打九折，第二年升回原價。
A：王經理，你們公司能夠與我們同舟共濟，很好啊。但是，您打九折，只是減少了20元，對面那一家賣場靠門位置去年與你們相同，現在都已經降到150元了，一下子就減少了50元。
B：真的？那我再向領導去彙報一下。
OK，到這裏你想一下，對方的底線是多少，我想就是在150元左右了。這個就是談判中的推一推，不斷拿一些條件去試探對方的底線，利用各種信息來要求對方讓步。推一推來自於談判之前信息的儲備，來自於行業對比，來自於社會行情，甚至來自於道聽途説。這些消息是一個個“測試球”，只要它們不是空穴來風，而是有根有據，就會在測試對方的時候產生效果。
辦法三：聽懂話中話
説話是“生產力”，聽懂話也是“生產力”。中國人的説話是一種含蓄的表達，更是一種變相的要求或者讓步，只有經過多次談判的“老鳥”才能夠體會得到。
老鳥：小劉，走啦，今天談完了。
菜鳥：談完了？怎麼好像什麼都沒有談啊？
老鳥：你回去後把合同寫寫，按10%返點。
菜鳥：10%，對方沒有答應啊？
老鳥：沒有答應，你寫完，寄出去就行了，沒問題的。
沒過幾天，菜鳥小劉還真收到了賣場寄回的合同蓋章件。明明對方沒有答應，怎麼一寫到合同裏面，就答應了呢？
這就是一個菜鳥與老鳥之間的區別，老鳥能夠“嗅”到對方的話中話，體會到對方説話的深層意思，而菜鳥由於經驗與意識的不足，對此不能夠理解。在中國人的談判中，話中話的藝術必須予以理解。比如以下話語：
“王總，您好，您説的條件太苛刻了，我們需要回去向董事會彙報，董事會同意後我們才能與你合作。”這裏或許就是戰術“拖”的應用。
“別人都説，萬事要有開頭彩，李老闆，今天我就是虧本，也要跟你合作。就這麼定了。”其實是不是虧本，只有自己才知道。
“貴公司的產品質量我認可，貴公司的價格我也認可，但是限於預算，無法跟貴公司達成一致，很抱歉。”那麼到底對價格是否認可呢？
……
這些都是談判中經常聽到的話語，反射出的都是説話的藝術。
真實談判中，瞭解對方底線並不像本文所寫這麼輕鬆，讓對手先出牌，推一推，聽懂話中話，合同就能搞定。談判中輕而易舉就把合同拿下的情況少之又少，許多時候都需要前期有艱苦的資料收集，後期有頻繁的聯繫溝通。但是，只要談判者瞭解與掌握了這些方法，經過數次實戰鍛鍊，就能夠逐漸熟悉談判的來龍去脈，有效觸摸到對方的底線。（文/ 馮社浩）