五糧液非典型增長解密 經銷商認為或淪為二流品牌

上半年應收票據同比大增63.71%，部分經銷商不願打款。

用一種“罕見的方式”，五糧液在今年上半年交出了酒類收入同比增長2.7%的成績單。

五糧液中報發佈後，“是否存在虛增收入”成為白酒市場和資本市場爭論的熱點。雖然五糧液廠家認為並不存在虛增收入，但《第一財經日報》記者通過多方調查發現，由於五糧液酒目前存在批零價格倒掛情況，不少經銷商從以前的現金打款改為如今的用票據等非現金方式打款，其中累積的風險已經顯而易見。這種“非典型增長”，也許又是經濟面臨下行壓力、地方政府對當地龍頭企業的指標要求又不斷提高的背景下而產生的典型狀況。

應收票據玄機

近日，關於五糧液迫於業績壓力，組織經銷商從銀行貸款用於訂貨打款，虛增20億收入的報道，讓這家白酒業巨頭的渠道危機再度成為業界關注的焦點。

五糧液8月14日發佈的中報顯示，五糧液上半年實現酒類收入149.24億元，同比增長2.7%。在相當部分經銷商不願意打款的情況下，五糧液還能實現報表收入的正增長讓不少業內人士感到意外。

不過，一些關鍵指標卻不容樂觀：截至今年6月30日，五糧液的應收票據達到42.47億元，同比大幅增加63.71%。公司對此解釋稱，這主要是經銷商通過使用銀行承兑匯票進行結算增加所致。

“經銷商賣酒都是虧錢的，怎麼給廠家打款？”一位經銷商説，現在五糧液的銷售因為價格低，走量還可以，但就是不賺錢，五糧液廠家在價格倒掛這個問題上缺乏作為。

某券商食品飲料行業分析師馬亮(化名)認為，從應收票據這一數據來看，相當於銀行融資給經銷商，經銷商拿着票據給了五糧液，儘管現金沒有進來，五糧液則將此確認為收入，結合五糧液的情況，説明不少經銷商沒有付現金給五糧液，而是通過上述準銀行融資的方式打款。

馬亮還稱，五糧液以前對經銷商很強勢，基本上只收現金，如今部分經銷商實在沒有現金，但礙於廠家的面子，即使採取銀行票據這種方式來融資也要給廠裏打點款。

分析人士對本報表示，從會計上來説，這種做法不能認定為虛增收入，但實際上採用這種方式的不少經銷商沒有相應部分進貨的需求，這種做法在一定程度上粉飾了財務報表。在此前都是“先款後貨”的高端白酒企業身上，這種不打現金的方式很罕見。現在五糧液應收票據金額已經這麼高了，後面經銷商不可能還打這麼多票據，否則“遲早要爆掉的”。

本報記者昨日致電一家五糧液經銷商的高管，他表示，他所在的公司與五糧液之間採取了銀行承兑匯票的方式進行支付，這些承兑匯票的期限在3個月~6個月不等。

某白酒企業高層告訴本報記者，經銷商融資的方式主要有兩種：一種是3~5家經銷商之間互保，白酒企業不提供擔保；另一種是廠方為經銷商提供擔保，貸款協議是銀行和經銷商籤的。

事實上，五糧液採取這種罕見的做法，與不斷加大的業績壓力有關。一名五糧液經銷商張華(化名)對本報記者表示，地方政府經濟發展的壓力傳導給了五糧液後，海煙、捷強等經銷商被找來借道銀行擔保貸款來打款。據他了解，五糧液一些年進貨量超過2萬箱的大型經銷商中，不少比例的貨款都是這麼操作的。

渠道危機持續發酵

五糧液財報中關鍵財務指標異常的背後，是五糧液渠道危機的進一步加劇。

本報今年6月曾報道稱，由於渠道價格嚴重倒掛，“倒貨比給廠家打款進貨便宜”，相當數量的五糧液經銷商不願意給五糧液廠家打款。除此之外，一些五糧液的傳統經銷商正在通過選擇加入茅台陣營的方式，表達對五糧液的不滿。

五糧液最大的經銷商之一銀基集團8月19日在港交所發佈公告宣佈，公司與國酒茅台(貴州仁懷)營銷公司訂立經銷協議，公司已獲得向廣東省團購客户經銷及公司旗下品彙壹號連鎖店經銷貴州茅台酒產品的非獨家經銷權。

“上一個財年，銀基包銷的68度和45度五糧液銷售業績大幅下滑並出現鉅虧，因此必須尋找新的增長點。”熟悉銀基的白酒營銷專家晉育鋒認為，這意味着銀基成為茅台放開經銷權後首個公開牽手的五糧液大商。

選擇“倒戈”加入茅台陣營的不僅僅是銀基。據本報記者瞭解，五糧液的另外一家位列前十的大經銷商也通過這種方式成為飛天茅台經銷商。這家經銷商的心態是，其倉庫中有近200噸五糧液的庫存未銷售出去，即使加入茅台陣營，五糧液廠家也拿其沒辦法。

經銷商的不滿緣於五糧液價格倒掛導致利益受損。一位經銷商表示，五糧液價格倒掛後，其銷售一瓶虧數十元。

“五糧液不負責，沒有解決問題的辦法，不管經銷商死活，團隊是在忽悠經銷商，部分高管只想着完成政府的計劃。”張華告訴本報記者，五糧液今年6月在四川峨眉山而不是宜賓總部舉辦了一次秘密會議，此次會議召開前兩天他就已經得到消息，不少經銷商以為會有新的政策出來，但是會議開完後，很多經銷商“心都涼了”，非常失望，“可以關注今年年底的經銷商大會，全國經銷商是什麼反應。”

“供求關係平衡失去以後，市場上貨源太多了，經銷商出現恐慌。”另一名大型經銷商對本報記者表示，當前五糧液的動銷還是有問題，市場價格是供求關係決定的，當前五糧液的量太大了，五糧液壓了太多酒到市場上，這是一種風險。

還有經銷商告訴本報記者，五糧液今年半年考核後要在全國範圍內砍掉一些專賣店和經銷商，一定程度上也可以以此倒逼經銷商打款。

除此之外，張華還認為，五糧液還存在朝令夕改的問題。如五糧液今年4月提出為了減少經銷商壓力，專賣店和旗艦店保證金從原來的50萬和80萬降低為5萬和8萬，很短時間就調整為20萬和30萬。

一名今年剛將手上的五糧液專賣店轉手的經銷商甚至認為，茅台和五糧液兩種不同的危機應對方法，結果差異會很大，五糧液的品牌有淪為二流品牌的可能。（ 林向）