五糧液最大經銷商銀基賣茅台 抱大腿未必抱得準

中國經濟網北京8月22日訊（記者鄭常泰）去年下半年白酒行業進入“寒冬”，高端白酒銷售更是“悽慘”。在行業深度調整時期，五糧液最大經銷商之一銀基集團“倒戈”茅台，成為各方關注焦點。但是，限制三公消費以後，茅台是受影響最大的酒企。依靠抱五糧液“大腿”發展壯大的銀基集團，此舉並不被市場看好。

五糧液經銷商銀基“倒戈”茅台

據《中國證券報》報道，銀基集團日前公告，其全資附屬公司銀基貿易發展（深圳）有限公司已與國酒茅台（貴州仁懷）營銷有限公司訂立經銷協議，根據經銷協議，深圳銀基貿易可向廣東省團購客户以及在集團“品彙壹號”形象連鎖店內銷售茅台酒。該協議期於2013年12月31日屆滿，在相互同意下，經銷協議可按年重續。

銀基集團是五糧液最大經銷商之一，雙方合作期限已超過10年。因此，有市場人士認為，在白酒調整期，銀基的“倒戈”會讓正處於內外部轉型變革時期的五糧液遭遇釜底抽薪。

對此，五糧液相關負責人稱，“經銷商的轉型是正常的市場現象，市場就是既有合作也存在競爭的，同時代理茅台、五糧液、劍南春的也不少見。同時，五糧液目前為了應對市場變化而推出的新品也有其他經銷商問詢，超出我們的預期。”

事實上，從今年3月起，銀基集團下屬子公司就獲得貴州茅台酒在波蘭、匈牙利、捷克共和國、斯洛伐克及保加利亞的經銷權。但由於海外市場銷量小，並未給銀基帶來多少收益。

業內專家晉育峯指出，此次銀基參與的是茅台放開2000噸經銷權的營銷新政，即新經銷商一次性支付6365.6萬元購買30噸，約合6.37萬瓶飛天茅台酒，團購價格低至每瓶999元。晉育峯稱，銀基終於扛不住業績壓力，不再走買斷、包銷、全球總經銷的老路，開始做正常的非獨家經銷商。

銀基抱茅台大腿未必抱得準

據《證券日報》報道，一位熟悉銀基的業內人士表示，銀基公司以前是五糧液68度和永福降酒的經銷商，在白酒行業黃金十年內，銀基確實賺了不少錢，但是，行業進入調整期後，銀基開始逐漸露出在銷售方面的不足，併成為五糧液營銷體系中最差的大商。這次轉向茅台，對五糧液來説是好事情，更利於五糧液營銷體系的調整。

而在四川1919董事長楊凌江看來，銀基做茅台是一種市場行為。在此輪白酒的調整中，經銷商的壓力也很大，為了緩解單一品牌帶來的壓力，他們會選擇多元化的產品結構，有茅台的經銷商做五糧液，也有五糧液的經銷商在做茅台，這種行為在市場上一直存在。而且，五糧液也在優化經銷商結構，必定有部分經銷商離開，同樣，也會有一部分經銷商進來。

楊凌江表示，在白酒黃金十年中，五糧液和茅台的經銷商每年很輕鬆的賺到幾百萬，而現在大不如從前了，利潤率的直線下降，讓他們不得不尋找新的利潤點。“限制三公消費政策致使中高端市場萎縮大約50%以上，而茅台是影響最大的酒企，在原有經銷商尚有庫存的情況下，茅台會重新找一部分經銷商，同樣，五糧液也在做產品和渠道上的調整，更換經銷商是正常的”。

而在知名白酒專家舒國華看來，銀基轉向茅台對五糧液來説不是大壞事。

舒國華表示，五糧液之前是依賴大商來做市場，而銀基早就不是五糧液的最大經銷商了。從去年開始，五糧液在做營銷轉型，砍掉依靠關係賣酒的經銷商，選擇優秀的經銷商。並以“七大營銷中心加經銷商”的方式做市場，可以説，五糧液以前的營銷體系是不及格的，目前已經到了及格的邊緣，隨着五糧液營銷體系的不斷改革，五糧液會越來越好。

高端酒企的經銷商攻略

據《東方早報》報道，自去年下半年以來，白酒行業進入“寒冬”，高端白酒銷售更是跌入低谷。茅台52度飛天終端零售價從最高2000元左右，跌至目前的1000餘元。五糧液市場價和出廠價更是長期處於倒掛狀態。

在此背景下，五糧液組織經銷商貸款訂貨，也被視作高端酒企的自救之舉。

“上半年出廠價和市場價倒掛，經銷商信心不足是肯定的。在這種情況下，五糧液選擇與幾家大經銷商合作也是從維護市場的角度出發，這不僅易於操作，也能給市場樹立信心。”一名五糧液經銷商稱，市場把經銷商打款解讀為幫助五糧液粉飾中報，這並不太客觀。他認為，這只是在目前市場環境下，茅台和五糧液所採取的應對策略。

茅台也在“公關”經銷商。

今年7月，茅台發佈新政稱，任何經銷商按照團購價999元/瓶打款購銷30噸飛天茅台，2014年就可成為茅台經銷商，可以以819元/瓶的價格進貨。這就意味着，任何經銷商只要一次性打款6000萬元，就能成為茅台經銷商。這是多年以來茅台首次打破專營放開渠道。