美媒為中國出口商支招 稱其需摸清客户底細

【環球網報道 記者 李娜】美國《財富》雜誌網站8月29日文章稱，賒銷在進出口行業越來越常見，客户拖欠賬款的幾率也越來越大。同時，中國人習慣根據一個人的言談舉止等表象來判斷對方的品行，難免碰到一些演技高明的騙子。文章建議，藉助信用調查公司的專業服務，摸清客户的底細是最基本、也最可靠的辦法。

文章認為，除了“瞭解客户”，另外很重要的一點是，出口商要意識到、並接受海外市場的商業慣例和文化與國內大相徑庭這一現實。最成功的西方公司來到中國，在中國國內市場進行銷售時，它們需要調整商業風格和行為，以適應中國市場的商業文化。中國的商業客户和消費者要求這樣的調整，否則那些外國公司將無法在中國成功。同樣地，如果中國出口商想要能在海外市場成功銷售、實現盈利，它們也必須調整自己的風格和行為，以適應海外的商業文化。

每個海外市場都有它自己獨特的商業法，影響着交易雙方的權利和責任。同樣的，在海外也有不同的商業文化，和中國相去甚遠。出口商如果忽視這些差異，就意味着絕對的危險。文章表示，中國商人非常看重通過不同的安排觀察潛在客户的表現。他説什麼、怎麼説、是否前後一致，這些都是中國人在判斷客户可靠性時尋找的一些線索。

但是，不幸的事實是，國外有許多老道的大騙子，他們正在積極尋找機會，利用中國出口商渴望達成銷售的弱點。這些騙子演技出色，甚至面對看人最有經驗的高手，他們也有本事行騙成功。《財富》文章建議稱，通過企業信用調查服務公司去判斷一個潛在客户的財務記錄是有用且成本相對較低的方法。同樣，還有各種依託於網絡的企業調查工具，能夠讓出口商瞭解潛在客户的更多信息。

此外，另一個明智的做法是，出口商可以要求所有新的潛在客户提供完整的信貸申請(Credit Application)，包括客户目前的三個供應商所提供的信用照會。一旦收到那些照會資料，出口商要去聯繫信用照會中列出的公司主管，聽聽他們對這位潛在客户的説法。信用照會是信貸申請中的標準項目，當一個新的客户要求使用賒銷條款時，西方國家公司通常會使用這類材料。

文章認為，當一個公司考慮向另一個公司提供信貸時，標準的信貸申請會涵蓋一系列問題，這可以讓出口商更好的瞭解客户。如果客户延遲付款，而且還想要逃避他們對中國出口商的責任，這些信息也是有幫助的。這些可以在很大程度上幫助中國出口商降低風險並減少經濟損失。