揭秘手遊職業託：潛伏陪玩刺激玩家買裝備
“中國人不喜歡購買遊戲，但卻會在遊戲中一擲千金。”
曾協助多款歐美遊戲進行本地化的遊道易(Yodol)公司CEO方平如此描述中國遊戲玩家的特徵。
這些在遊戲中大肆消費的玩家，在玩家羣體中被稱作“土豪”，也是中國遊戲運營的主要業績來源。為了讓這些“土豪”掏出更多真金白銀，遊戲運營者無所不用其極。“託”就是最為常見的手段。他們或通過挑戰激起“土豪”的怒火，或以“高玩”身份指導“土豪”如何提升實力，最終起到刺激消費的作用。
在手遊領域，同樣有各種“職業託”在用户端“潛伏”，利用各種手段提升流水業績。不過，這也導致手遊的生命週期被快速消耗，短期的業績有成為“泡沫”的風險。
潛伏
與歐美手遊市場不同，中國手遊中收入排名前十的遊戲均是免費下載的遊戲。
“中國人不喜歡購買遊戲，但卻會在遊戲中一擲千金。一旦找到心儀的遊戲，大多數玩家會通過遊戲程序內的付費通道進行投資。”方平表示，這些玩家樂意購買虛擬升級裝備，並以此作為炫耀的資本;富有玩家也能通過這種方式，贏得遊戲中更高的社會地位。
從2005年起進入手遊研發的吳瀾也向記者坦言：前置收費在海外比較盛行，國內手遊的主要收入來自道具付費。這從《植物大戰殭屍2》在國內改變收費模式中，可以略窺一二。
“現在最賺錢的手機遊戲類型還是手機網遊，比如：《我叫MT OL》。”據業內資深高管許先生向記者透露，按照端遊運營經驗，超七成以上的收入會來自“深度玩家”，也即業內所説的“大R用户”(高消費用户)。但是，由於玩法簡單、相對輕度等特點，大R用户在手機網遊上的消費還相對較弱。
“我業餘在玩《我是MT》，每月大概花幾千至1萬，開新服的時候會花到2萬以上。”成都一位張姓女玩家表示。不過，她每月在《魔獸世界》的花費在20萬~30萬，手遊的一兩萬只是“打着玩兒”。她也告訴記者，據她瞭解，每月在手遊燒錢數十萬的也有，但屈指可數;不像端遊圈子那麼普遍。
記者近日隨機採訪幾位區域級大R，其在傳統端遊的消費每月為20萬~50萬以上不等，目前在手遊端的消費為0~2萬多不等。
如何吸引“大R用户”，成為手遊必須考慮的問題。與端遊、頁遊的操作方法類似，自建一個小號陪大R玩，也是手遊最常用的解決方案。
不同之處在於：端遊、頁遊往往有自己的客服團隊(遊戲管理員)，其主要工作之一就是陪玩推廣;由於手遊團隊的規模較小，絕大多數不會設立專門的“職業托兒”，小號陪玩的工作由研發人員“閒時”兼職。
“我是一邊玩兒一邊做托兒。”一款武俠類手遊的研發人員Mike向記者描述，他給自己開一個小號，混到(遊戲中)第二大“家族”。他強調必須“潛伏”，絕對不當家族的“一把手”，而是充當“煽風點火”的角色，不斷挑起“戰爭”，達到讓大R充值買裝備的目的。
“一般情況下，第二大家族會和第一大家族血拼，初戰往往打不過。”Mike表示，此時，他會鼓動自己所在的家族與其他家族進行合併，合併之後繼續開戰，通常的結果仍是繼續戰敗。
“假如你戰敗了，並不意味着結束，而是付費鏈的起點。比如：你可以強化武器裝備，強化裝備之後，發現遊戲幣不夠了，繼續購買遊戲幣甚至鑽石。”Mike稱，他通過自己在後台的權限，製造花錢購買的假象;由於相當熟悉產品的付費點所在，更吸引同一陣營或競爭陣營的大R攀比性購買。
相對少量由開發商兼職的托兒，在手遊領域，最為常見的是由遊戲運營平台包攬上述業務。
據國內一家中型運營平台的市場推廣經理“不喝可樂男”介紹，遊戲運營平台的“手遊職業託”主要分為兩種情況。第一種情況是獨家代理一款手遊，此時，運營平台會大量傾斜資源，調配平台自己的客户團隊“做托兒”，用各種手段吸引用户不斷消費;第二種情況則多見於聯運遊戲，由於平台的資源有限，通常與一些“遊戲公會”簽訂協議，由遊戲公會主力推廣。
獨代遊戲的推廣手段，與前述“潛伏者”類似。但由於經過端遊、頁遊等階段，運營平台已經積累起眾多大R資源，不僅需要提高已有大R的消費值，還要不斷引入新的大R用户。
“有時，會申請為同一款手遊開新服。”“不喝可樂男”稱，除了讓大R“重刷”，另一大目的就是以“同一起跑線”為幌子，吸引新入的大R加入。這時，新舊大R為了初期就奠定(遊戲中的)社會地位，可能引發“暗戰”。
“一方面比拼自己的裝備，甚至還是購買道具和能力值，作為禮物送出、拉攏其他成員。”
他坦言，付費率由此提升幾個百分點並不是問題。
隱藏的利益鏈
9月2日早上8點，上海一家店面不大的開鎖店內，“90後”的陽陽一邊等待顧客，一邊用手機玩着《大掌門》。她在一個遊戲公會內，擔任這款遊戲小組的二把手，每天花費5小時左右的業務時間組織大家玩遊戲。
“我們的成員遍佈全國，還有新加坡、美國的。”陽陽告訴記者，她加入該公會5年多了，前輩中的高手太多，終於在手遊“混”到一職，算是進入“管理層”。
如果在QQ羣查找中輸入“遊戲公會”，至少能搜尋到600多個結果。在手遊領域，其依然是一個“霸道”的存在，YY(46.69, 0.62, 1.35%)頻道、微信羣等也有領地。
在前述“不喝可樂男”的描述中，遊戲公會通常直接與各家運營平台簽訂協議，幫助其“拉人”玩遊戲。據他透露，遊戲公會拿到的分成比例可達20%~40%不等，即：以月流水計算，扣除研發商、發行商等的分成後，獲得運營平台剩餘部分的20%~40%
“遊戲公會手上有直接的客户資源，特別是大R資源。這相當於投放精準的廣告。”他表示，在簽訂合約後，運營平台提供手遊的SDK給遊戲公會，後者依據資源拉攏玩家;最後按照CPA(安裝量)或CPS(消費率)進行分成，而手遊特點決定其以CPS分成為主。
陽陽告訴記者，從遊戲公會會長、副會長，到各個遊戲小組的組長、副組長，都會有一定收入。“剛剛開了這個小組，我還沒拿到分成。”她表示，按照以往端遊的經驗，組長級別每月收入幾千至上萬不等，而會長層級的甚至可以達到幾十萬至數百萬的月收入;“由此推測，手遊收入可能低一點，但也不會太差。”
“不喝可樂男”也證實：遊戲公會通過幾款遊戲月入數百萬，在業內也屬於比較常見的情況。為了獲得更多的分成，遊戲公會確實在吸引大R消費;但有時確是很多運營平台的一種“數字”策略。即運營平台暗中對遊戲公會提供各種支持，比如開放部分權限、贈與點數，甚至直接給予資金支持。而包括資金在內的上述資源，會在短時間內迴流到運營平台的某款遊戲，在各方作用之下，手遊的月流水收入會很好看，並能迅速衝進排行榜，但大多數不可持續。
對於手遊市場而言，操縱着市場發展的無疑是“渠道”，隨着手遊廠商的增多，產品的豐富，互聯網巨頭、端遊頁遊公司的轉型殺入，渠道爭奪戰會愈加慘烈，平台流量被包，推廣刷票成本上漲，許多月流水百萬甚至千萬的遊戲根本就賺不到錢，在這種大環境下中小公司處境越發艱難。
據前述業內人士許先生透露，“網遊洗錢”等灰色產業鏈，也隱有在手遊領域“複製”的趨勢;這可能也是造成部分手遊或運營平台流水虛高的原因之一。
相對的，一款手遊真實的營收情況往往不為人知。在許多上市公司眼中，手機遊戲是能夠貢獻大量利潤的“現金牛”，更不斷踐行做大和收購手遊業務的衝動。
易觀遊戲分析師薛永鋒曾向記者表示：國內收入排名前十的手遊團隊，基本都接到過併購的“繡球”。就A股目前的環境看，遊戲企業被上市公司收購，能一下獲得二十倍甚至更高市盈率對應的估值;這甚至比自己IPO更有吸引力。
好看的流水收入，則是這些手遊團隊賣個好價錢的前提條件。今年併購手遊團隊的一家A股上市公司董秘曾向記者坦言：初次篩選標的，主要通過收入排行榜進行排除。而其所述的收入排行榜就是月流水收入。
由此產生的手遊“泡沫”讓業內人士無比擔憂。“不喝可樂男”對比頁遊的發展情況稱，為了讓產品獲得更好的運營效果，提高流量所帶來用户的付費率和付費額度，網頁遊戲也從一開始的前期免費，逐漸演變成了2012年某聯運平台運營總監的那句話：“不能在十分鐘內讓玩家付費的頁遊，我們統統不代理。”
快速洗涮用户，無腦化遊戲過程，衝動欺騙型消費，加上越來越短的服務器生命週期，讓網頁遊戲的前路越走越窄，2013年上半年開服14萬組，是2012年上半年的7倍，但所產生的產值總量，卻只有2012年上半年的1.6倍。
他表示，手遊正在複製網頁遊戲的“老路”;由於各類資本的瘋狂介入，手遊產業的生態環境更加不健康。目前，市場、機構和企業其實大多數看不清手遊行業的方向，雖然都知道有泡沫，但泡沫何時會破裂誰也説不準。
“雖然玩一票就走的心態的企業和機構不在少數，但在泡沫破裂之前，各方都需要漂亮的數字。”許先生稱，手遊行業的職業托兒盛行，最本質的還是在助吹資本市場泡沫。製圖/張逸俊