攜程線下銷售渠道再“縮編” 徹底轉型還需時日

夏冰 發自上海

移動端正成為OTA(onlinetravelagency，在線旅遊)競爭者們新的必爭之地，重心已轉至線上的行業巨頭，不得不一次次對原有的線下銷售渠道進行裁撤。繼今年1月裁員500人後，近日又傳出攜程“地面”銷售部門裁員500人的消息。

昨日(10月7日)，《每日經濟新聞》記者從接近攜程的消息人士處獲悉，此次攜程調整重點是地面銷售和電話營銷部門。

攜程官方對裁員事宜予以確認，攜程坦言，在轉型過程中，近期確實對原有地面銷售渠道和電話營銷部門進行了優化，對涉及的員工，將給予妥善安置。不過，攜程方面並未透露此次具體裁員人數。

地面銷售回報率較低

“攜程(線下的)銷售部的貢獻率太差了，就是投入產出比太小了。而市場部門的投入產出比比較大，因此管理層才決定取消銷售部，把資源投入到市場部。”在攜程工作多年的前銷售部員工鍾某這樣告訴記者。

攜程此次裁員是繼去年底戰略調整的後續動作。記者獲悉，按照當時制訂的方案，攜程將逐步將業務重心轉至線上，因此必須對原有的線下銷售渠道進行裁撤。除保留北京、上海、廣州、深圳七大機場渠道外，其他二、三線城市機場、高鐵、火車站、汽車站等地面銷售員工將全部撤銷，預計裁員量約500多人。

對此，上述消息人士向記者證實了攜程的確在做調整，他指出，上次裁員部分主要為二、三線城市機場、高鐵、火車站、汽車站的地面銷售人員，而此次調整重點是地面銷售和電話營銷部門。

事實上，攜程線下銷售團隊總人數比上述的500人多得多。攜程今年4月提交的一份文件顯示，截至2012年12月31日，攜程總員工1.9萬 (相比2011年增加2900人)，其中，呼叫中心員工達到了1.09萬人(相比2011年增加1900人)、市場和銷售人員達到了2200人(相比2011年增加300人)。

《每日經濟新聞》記者注意到，從攜程近兩年的業績和股價表現不難看出，攜程傳統商業模式面臨極大挑戰。梁建章重回攜程擔任董事會主席兼CEO後，親自操刀無線戰略，將各部門資源傾向無線事業，在今年4月發佈“大拇指+水泥”移動戰略，近期提出“無線應用，旅遊為先”的概念，指出移動互聯網將以在線旅遊企業為領頭羊，率先實現從OTA(onlinetravelagency)向MTA(mobiletravelagency)的轉變。

而從OTA轉型向MTA的關鍵一炮，就是要降低低投資回報率的傳統OTA收入業態的佔比。那麼，“底薪+提成制”的地推團隊成為其第一個“動刀”的對象。

上述前攜程員工鍾某告訴記者，儘管眼下地面團隊仍繼續為攜程貢獻收入和利潤，但攜程線下的用户滲透率已經高到一定程度，很難再有會員增長，與此同時，人力成本，尤其是機場和火車站等交通樞紐方面每年面臨大幅增長的租金成本，因此，來自地推渠道的低迴報率或許是攜程急於裁員的背後主因。

“甩掉投入產出比較低的渠道，集中資源獲取更多利益，這符合投資者對攜程的期望，從攜程的股票中可以發現，梁建章回來後，股價是一路高歌猛進，從20多元漲到過60元，翻了2倍。”上述消息人士如是指出。

徹底轉型還需時日

移動互聯網的迅速發展，使在線旅遊市場格局變得愈發複雜。隨着用户網購習慣的深入，梁建章極具戰略性地意識到了這個問題，今年4月將攜程“鼠標+水泥”模式切換為“大拇指+水泥”無線戰略，以更好地適應移動互聯網的發展策略。因此，在攜程內部，無線業務亦被稱為“二次創業”。

很快，在移動端上較力的攜程收穫了一個還算不錯的好成績。《每日經濟新聞》記者從其財報獲悉，第二季度攜程來自移動端的訂單佔總量的20%，而今年9月初，攜程來自移動端的酒店單日交易訂單比峯值已達40%，超過PC端。

上述成績意味着攜程酒店成功訂出100個酒店房間，其中40間就是通過手機APP完成的。對此，業內人士對記者分析指出，40%的無線訂單比在國內外旅遊企業中，已超越美國在線旅遊領頭企業Priceline與Expedia。

對於這樣的成績，梁建章表示，攜程新客户端可以滿足用户出行前、中、後各方面的需求，稱為“指尖上的旅行社”當之無愧。

記者注意到，目前，、去哪兒來自移動端的酒店預訂佔比也達到了20%，亦都宣佈移動端將成為其未來發展的重點。

對此，華美酒店顧問公司首席知識專家趙煥焱對記者表示，“這説明競爭對手正瓜分市場。比如去哪兒宣佈國內直銷酒店簽約數達5萬家，藝龍也在轉型無線業務。因此對攜程而言，轉型無線是提升公司價值、發掘新利潤增長點並控制人工成本的‘一舉多得’策略，但目前其整體業務大多還是靠傳統模式，因此要徹底轉型還需時日，且需注意對地面人員縮水過程中的風險。”

亦有旅遊電商業內分析人士對記者表示，若短期內在線業績不能立刻對線下業績進行彌補，未來攜程的轉型之路仍將充滿變數。

此外，德意志銀行的最新研究報告指出，攜程目前存在的風險主要包括旅遊市場增速放緩，以及競爭對利潤率的影響。