中興手機悄然進入美國主流市場的背後

中興通訊近日與NBA火箭隊以及火箭隊明星球員帕森斯簽署戰略合作協議，中興手機成為火箭隊官方唯一手機合作伙伴。

中興通訊北美區總裁、美國公司董事長兼CEO程立新對新華社記者説，這是中興在海外市場最大手筆的一次品牌投入，希望這次合作能夠成為中興開拓國際高端市場的新起點。

目前，中興是在美國市場上拓展最成功的中國手機企業，手機出貨量佔美國市場份額的4%，位居第四，僅次於三星、蘋果、LG；在預付費市場則已位居第三，佔15%的份額。

事實上，中興手機品牌最近4年異軍突起，已悄然進入美國主流市場，美國已成為中興手機全球最大單一市場，手機業務已佔中興通訊在美國業務總額的90%。中興手機是如何在全球最挑剔的市場立足並壯大起來的？

摸準遊戲規則脈搏，與所有運營商建立戰略合作伙伴關係

中興通訊1998年開始進軍美國，目前已與包括排名前四的AT＆T、Verizon、Sprint、T－mobile在內的美國所有運營商建立了戰略合作伙伴關係，先後推出74款手機，當前市場上仍在銷售的有42款，其中包括8款LTE手機。

“美國95%的手機是通過運營商渠道銷售的，零售店裏的售價往往是運營商補貼後的手機價格。對於各家運營商針對不同人羣的各種套餐要求，中興都積極投入資源與之深度匹配，幫助運營商提升用户體驗，增加客户粘度。這是中興手機取得成功的關鍵因素之一。”程立新説。

眼睛盯住市場，而不是對手

程立新認為，我們更注重的不是競爭對手和名次，而是運營商和最終消費者的需求，是提供有價格競爭力的、消費者買得起的高端產品。如果一個廠家只盯住你的競爭對手，那你就永遠只是一個追隨者。

面對北美複雜的手機入網認證流程及運營商對產業鏈的高度控制，很多新公司會嘗試變通甚至繞過，中興則選擇了不斷去適應，並以此提升質量控制能力。

其他國際主流廠商的一款手機上市一般需要10到18個月，而中興每6到8個月就有新款上市。在更新換代越來越頻繁的消費電子市場，更早上市就意味着更多機會和銷量。目前，中興10%的收入用於研發，專利申請量排名全球第一。

本地僱員80%，用本地人聽得懂的方式溝通

中興美國300多名員工中，有80%是本地人。“在各個銷售處，真正幹活的全是本地人。”中興美國公司首席運營官劉達廎説。

美國小夥子安迪3年前加入中興美國公司，一路見證了中興手機在美國市場的異軍突起。“我的工作就是品牌促銷，為不同文化的用户打開中興產品的知名度。我很驕傲中興團隊在美國市場推出了很多好產品。”安迪本人也已成為中興手機和中國文化的發燒友，還娶了一箇中國太太。

很多中國公司害怕顧客找回來，中興則是“苦於跟用户的直接接觸太少”，如果有找上門來的，一定竭盡全力解決售後問題，使用户一旦有機會，還會來買中興產品。

中興在美國市場銷售的一款智能手機Warp，從第一代到剛發佈的第四代，退修率一路降低，“這説明中興產品在美國市場的客户認知度在不斷提升。”程立新説。其實，曾任愛立信高管的程立新2010年5月轉任中興美國公司總裁這件事本身，就從側面説明了中興本地化的成功和品牌的崛起。