德豪潤達王冬雷：我跟吳長江是絕配！
頻頻併購，德豪潤達意欲何為？聯姻雷士，是王冬雷的豪賭，還是有序佈局？德豪潤達與雷士照明，作為兩家擁有諸多相同品類產品的上市公司，未來如何籌劃？王冬雷與吳長江，這兩個具有鮮明個性的明星企業家，如何相處，怎樣分工？
■ 文 / 曾立平
“王冬雷”這個名字頻頻出現在各路媒體，是從今年年初，由他一手創立的德豪潤達入主雷士照明、成為雷士照明第一大股東開始的。
至此，去年5月開始、在中國企業界掀起巨大震撼的“雷士風波”，終於畫上了令各方都比較滿意的句號。
由於雷士照明的加盟，王冬雷的LED版圖中，又多了一枚極具份量的棋子。
德豪潤達成立於1996年5月，是全球三大小家電製造商之一。2004年6月，德豪潤達在A股中小企業板掛牌上市。此時，德豪潤達的明星產品全自動電腦控制麪包機、電烤箱、咖啡壺等200多個品種和型號的產品暢銷歐美，部分產品在美國的市場佔有率已超過50%。同年，王冬雷收購北美電器70%的股份，搭建內銷平台，以ACA品牌系列產品撬動國內市場。2005年，王冬雷確立了新的企業願景—全球最具競爭力的智能型家用品供應商，整合製造資源，將珠海地區四家小家電製造工廠合併成為珠海製造中心，形成了珠海製造中心、中山威斯達和深圳實用電器三大生產基地的產業佈局。
與國內多數以OEM起家的製造企業一樣，低調，一直是王冬雷和德豪潤達的顯著特徵。
2009年，德豪潤達通過併購進入LED行業，希望以此作為企業新的增長點，並在國內外展開了一系列的併購行動。目前，德豪潤達在LED項目的總投資已近70億元，成為國內LED產業中的龍頭企業。
頻頻併購，德豪潤達意欲何為？聯姻雷士，是王冬雷的豪賭，還是有序佈局？德豪潤達與雷士照明，作為兩家擁有諸多相同品類產品的公司，未來如何籌劃？近日，《經理人》在珠海採訪了現任雷士照明董事長、德豪潤達董事長王冬雷。
“我要掌控微笑曲線的兩端”
《經理人》：2012年下半年至今，德豪潤達先後控股雷士照明、投資維美盛景等，併購整合動作頻頻出現，此前，我們也看到德豪潤達多次的併購行動。外界有人稱“看不懂”，也不斷有質疑的聲音。因為2012年，LED芯片產業的產能嚴重過剩、價格持續下跌、庫存積壓嚴重。請問王總的想法是？
王冬雷：去年，雷士照明的LED產品賣了2.6億，今年1~6月銷售額就達到了6億，而且部分產品還處於缺貨狀態，顯示出雖然整個行業產能過剩，但結構性產能不夠。很顯然，今年LED行業的市場已經發生了顯著變化，家用照明市場早於業內預期開始爆發。
德豪潤達希望打造一個LED的全產業鏈，牢固佔據微笑曲線最上邊的兩端—核心技術和品牌、渠道。我們正是靠德豪潤達對先進技術的掌握和優秀的研發能力，以及雷士照明的優質渠道資源實現了這一目標。
德豪潤達正裝芯片技術，已經與台灣的頂尖水平看齊;德豪潤達也是全球僅有的三個能製造倒裝芯片及汽車照明、户外樓宇等高端照明的廠商之一。從未來的發展看，引用台灣一位業內知名企業家的話：LED只有高壓芯片和倒裝芯片。德豪潤達既掌握倒裝芯片，也量產了高壓芯片，完全達到和接近了世界先進水平。在下游，我們通過對雷士照明的收購，擁有了強勢的渠道;涉及產業鏈上一般的封裝等，則依靠外包和合資合作來實現。德豪潤達60多億的投資中，有四五十億投在LED外延片和芯片上，這也可以很明顯地看出，從一開始，我們的佈局就是核心技術和品牌渠道，抓兩頭，中間則是開放性的產業鏈佈局。現在，我們已經將產業鏈完全打通，我們的芯片生產能力已在中國排名第二、全球排名第五。
德豪潤達之所以願意拿6.4億現金投資維美盛景，是想垂直一步走向軟件—從僅僅提供顯示屏等硬件產品，到介入軟的媒體行業當中去。
《經理人》：剛見面時，王董提到這幾十億投資帶來的巨大壓力，請問壓力主要來自哪裏？目前，在整個德豪潤達的產業版圖中，LED產品的貢獻率是多少？ 王冬雷：上游芯片產能過剩，帶來的最直接後果就是價格戰，銷售的價格低於正常的行業價格，很多中小芯片廠虧損嚴重，氣息奄奄，德豪潤達這樣的大型企業毛利率也因此被壓得很低。整個行業在較勁，我們有六七十億的投資在這上面，當然有巨大壓力。
LED是一個更新換代非常快的行業，完全遵循數字時代的定律，6個月就更新產品，6個月就清庫存。我認為明年會是一個很好的年份。由於LED照明技術的不斷進步、新產品的持續推出和成本的大幅降低，我預計2014年下半年，三線以上城市家庭的LED照明購買量會有爆發式增長，將傳統照明全面替代，因此，LED照明的增長率至少會達到50%至100%。
德豪潤達的利潤來源，從今年的情況看，LED開始超過小家電了。我們小家電做出口，OEM利潤率是不高，好處是有龐大的現金流來支撐LED產業的發展。就LED來講，今年及以後，政府的支持是在減少，但是民用和商用的銷售量在大幅增加。到明年，民用和商用的LED產品，應該能佔到銷售額的七八成。
“雷士照明帶來的價值無法估量”
《經理人》：去年底，LED還被業界稱為處於“寒冬期”。但德豪潤達仍然閃電般收購了雷士照明，持股20.24%，成為雷士單一大股東，外界稱這是一場“豪賭”。現在回過頭來看，這筆買賣划算嗎？
王冬雷：德豪潤達的目標，是在5年內做到LED行業全球前三名。對雷士照明的收購，為我們實現這一目標奠定了基礎。目前全球照明前三名中，飛利浦年收入約700億元，歐司朗400億~500億元，GE200億~300億元。去年雷士商用照明收入35億元，家居照明業務收入15億元，總盤子達50億元，今年可超過60億元;德豪潤達LED去年收入28億元。明年，雷士和德豪加起來可以做到100億~120億元，只要LED業務每年保持30%~50%增長，5年內做到三五百億元，就可以超越GE的照明業務了。
收購雷士很偶然，但偶然中也有必然。德豪潤達完成上、中游的佈局後，接着就是渠道和品牌。在美國、歐洲分別拿下惠而浦、AEG兩個品牌的使用權之後，接着就是中國了，剛好有收購雷士照明的機會，就毫不猶豫地將它拿下。
收購雷士照明，對德豪潤達渠道和品牌方面的價值是戰略性的—我們沒有時間和精力再來打造這樣一個優質的渠道。截至2012年底，雷士照明擁有36家獨家區域經銷商，3029家雷士專賣店覆蓋到國內31個省、直轄市和自治區。此外，雷士照明還擁有19家海外經銷商覆蓋全球19個國家及地區。因此，收購雷士所帶來的價值，怎麼評估，用什麼樣的語言，都不為過!
《經理人》：雷士照明的銷售網絡號稱中國照明行業覆蓋最廣、力度最強，一直以來也是雷士照明創始人吳長江的“保護神”，並推動雷士成為中國照明第一品牌。引入德豪潤達，將LED產品注入雷士渠道，雙方部分產品將構成直接競爭關係。在LED照明領域，雷士照明只是一個新兵，而德豪潤達則擁有多年經驗。這樣，雷士照明的LED轉型是否會受到影響？
王冬雷：德豪潤達注重上游製造，技術及對成本的管控，雷士有強大的品牌和渠道，兩家企業有驚人的互補性。總體來説，德豪潤達的LED大部分產品總成本要低於雷士照明15%~25%。原因在於，對LED本身的理解，我們要先雷士一步，德豪潤達的成本控制能力也要明顯優於雷士。相反，雷士的品牌和渠道能力又是德豪潤達可望而不可及的。
兩個董事會根據兩家企業的不同特點進行了分工，德豪潤達做光源，雷士主要做燈具，這樣就把重疊部分壓到了最小。現在進入雷士照明的專賣店，德豪潤達的產品有4個，明年這時候再進去，德豪潤達的產品可能就有一面牆。我們會不斷把新的產品線植入雷士的渠道，用6~9個月的時間形成初步的規模;雙方整合的過渡階段，德豪與雷士在燈具業務上會有重疊。在適當的時候，德豪的燈具業務會轉移給雷士，使兩家上市公司的業務徹底分開。 我們會把德豪潤達對LED的理解、成本管控能力及先進技術慢慢注入雷士照明，推動雷士更好更快地轉型。
“我和吳長江優勢互補”
《經理人》：您如何看待雷士照明的創始人吳長江？在雷士照明，目前您和吳總如何分工？外界有人擔心“一山不容二虎”。
王冬雷：跟吳長江遇到一起，是我命好!我們兩個攜手，簡直是絕配。我是工程師思維，常常跟工程師混在一起，最大的愛好是鑽技術、做產品;吳總有很強的市場意識，他願意跟渠道商一起喝酒吃飯。我把產品搞掂，他把產品賣好，多好啊!
兩個公司本身的能力和兩個領導者本身的能力能很好互補，這對兩個企業的股東和員工都是好消息。對我來説，手心手背都是肉，兩個公司各有所長，雷士非常注重光的特性，德豪在產品創新和成本控制方面有強大基因，我有信心在12個月內把雷士的LED帶起來。
兩家企業我都是董事長，但我主要精力放在德豪潤達。雷士以吳總為核心，企業的運營完全由吳總和他的團隊負責，我主要是做些宏觀管理。在雷士體系中，我是吳總的好助手。具體來説，後台產品和工廠的事，我會看得稍微細一點，尤其是產品方面，我兼任了雷士中央研究院的院長，等產品體系建好，而且雷士人對LED的理解再上一個台階，我就會完全退回來。
我希望到明年，讓雷士銷售店裏90%的產品變成LED。為了協調兩家上市公司的利益，二者分工很清晰，德豪做光源、器件;雷士做照明、燈具。它們分別在上、下游，把各自的領域做大，是我們的目標。
《經理人》：德豪入主雷士，與雷士前期的投資者有何不同？去年的風波，讓外界看到了雷士空前的團結，無論是吳總的部下還是經銷商，都力挺吳總。您擔不擔心類似的事情發生？
王冬雷：我是做產業的，我把雷士當孩子養，當成終身的事業，我不注重短期利益，但財務投資者要短期回報。這一點上，財務投資人與產業投資人的思維方式完全不同。
雷士的股東有不同訴求，作為董事長，我會平衡不同股東的利益，為每個股東創造他想要的回報，這是我的職責，但我更注重雷士照明的長遠發展。
股權結構變更後，吳總是德豪潤達的第二大股東，但他在雷士的股份只有6.79%。在德豪潤達和雷士照明的換股交易中有一個條款，即德豪潤達任何時候，都能以每股2.95港元的價格，買入吳總的雷士照明股權。按照這一條款，德豪潤達只要買回吳總手中的股權，就能穩坐雷士照明大股東之位。因此，我們的利益是牢牢地捆綁在一起的，一榮俱榮，一損俱損，支持吳總就是支持我。
《經理人》：德豪潤達的其他產業，目前的發展情況如何？未來戰略上，哪個是重點？ 王冬雷：德豪潤達的幾個產業，包括小家電、新能源、LED，每塊業務都在業內名列前茅。小家電，我們收購了美國第六大小家電公司北美電器，以這個公司的品牌進入中國市場，主打高端產品，設計風格等都延續北美血統，目前在國內市場口碑不錯。但在國內市場，我們沒有特別的計劃，相反，會在北美尋找其他合作方，因為我們對歐美市場更熟悉，適當的時候，有可能收購一個世界級的品牌。
未來三年，我們會把整個公司的主要精力放在LED上。LED芯片行業，如果做不到全球前三，都有很大壓力，因此，我們還會開展一系列的併購;LED照明會在適當的時候劃給雷士;德豪潤達是中國最大的LED顯示屏公司，今年的銷售額會達到10億元，並且通過與北京維美傳媒合資，進入了媒體行業。按我的規劃，五年內，通過併購，整個德豪系中應該形成3~5家上市公司組成的LED照明相關的產業集羣。