拉手網突破創新 構想中國最大本地生活服務平台
大戰之後，存活下來的團購網站，都在各顯神通。
有的憑資金，有的憑用户量，有的憑各方流量導入，有的憑服務。
立足下來不易，發展更難。
條條路徑，都值得行業思考。
《上游商業週刊》專訪拉手網副總裁司新穎，求解拉手網的模式以及拉手經驗帶來的一些啓示。
記者 駱小燕 實習生 鄧高寒
上游商業週刊：2013年8月數據顯示拉手規模以上城市覆蓋率已經排名第一。您認為，拉手成功的原因有哪些？
司新穎：團購三年時間，拉手網是團購行業的典型代表，作為這個行業的引領者，拉手成功的基因在於創新：早期“青出於藍而勝於藍”——Groupon所帶來的核心在於模式，而拉手網最早踐行了“一日多團”、“團購三包”等等，徹底引爆了中國的團購市場;繼而意識到“團購競爭是馬拉松長跑”——拉手網最早踩剎車，及時調整運營方式，開展了一系列提升運營效率的創新;而今團購市場大局未定，拉手又迅速集中優勢，開始"T"型戰略佈局，保持耐力戰之下的領先地位。所謂"T"型佈局，即堅持本地生活服務這一大平台，又在電影票務、酒店旅遊、品牌特賣、教育培訓等垂直領域發力，形成了平台加細分的縱橫經營模式。
團購符合互聯網發展的基本規律，就是通過不斷創新才能突破。團購元年時，競爭門檻太低，所以“千團大戰”中湧現的大大小小的團購網站，往往輕鬆下載一個團購站程序，找點商品就開站了，後來發現這個大金礦依然是拉手網、大眾點評、美團網等團購巨頭的天下，“千團大戰”中的絕大多數或是成為殭屍站，或是急速轉型本地化，然而在本地市場的侷限性太多，並沒有支撐太久，這個“小而美”的空間再次因為團購巨頭的“二次圈地”而被不斷擠壓，直至消亡。
經營模式並不能決定企業成功，這裏麪包含太多的方面，比如資本實力、人才聚集、市場推廣、產品創新等，而以拉手網為代表的團購巨頭，清一色是“含着金鑰匙出生”的，比如拉手網先後融資1.67億美金，雄厚的資本實力才讓企業有試錯的可能，有創新的後盾，有為商户和用户提供優質服務的保證。
上游商業週刊：您怎麼看待現在的團購市場？和傳統貿易、電商其他形式比較有什麼優點和弱點？針對這些劣勢，拉手有什麼措施嗎？
司新穎：團購市場依然是高速發展的電商行業，據團800統計，8月份國內團購市場成交額總計約36.9億元，為今年同時也是歷史上第二次位於30億元以上，該數據較今年7月份上漲22.02%，較去年8月上漲74.97%。
其他電商偏向於實物類的網上購買，團購則更加專注於餐飲、旅遊、休閒娛樂等線下消費，是O2O領域重要探路者。弱點可能在於對於線下服務質量的把控，因為用户線上消費後，購買並沒有結束，只有到消費後才算一次完整的流程。對於此，拉手網設置的保證金機制，保證拉手網的用户線上消費後，能獲得完善的消費體驗。同時，拉手網傾力保障消費者的權益，在多個重點城市開通12315綠色通道，率先構建“團購三包”等服務體系，深受各級政府與機構的讚譽，贏得千萬消費者的口碑與認可。
上游商業週刊：您説“而以拉手網為代表的團購巨頭，清一色是‘含着金鑰匙出生’的”，拉手本身也經過幾輪融資，您能談談資本和團購的關係嗎？
司新穎：對於團購企業而言，從迅速成為資本的寵兒，到一度讓各大資本望而卻步，時下又讓資本重燃熱情。這要從兩方面看：從外部環境看，其實不僅是團購行業，像視頻、交友、招聘等都是初期飽受資本青睞，隨着競爭加劇便逐步淘汰，最後剩下三五家打持久戰，即使如此市場份額也是不斷刷新，最後的贏家必然是一將功成萬骨枯;從內部因素看，事在人為，很多資本注入後不僅考驗創始人的能力，更考驗整個團隊的能力，並不是資本催化團購網站死亡，而是人的因素所致。拉手網深受資本青睞的根本，在於有一個經受考驗的優秀團隊，這個團隊敢於自我調整，敢於爭先創優，投資便是投人。
上游商業週刊：您認為現在的團購市場對中小型團購網站來説，還存在成功機會嗎？
司新穎：我一直不認同團購行業淘汰率過高的類似觀點。團購競爭並不是世界盃似的賽制，這個市場不可能讓你喘息!天時地利人和缺一不可，這是任何一個創業行業的必然，創業有成敗很正常，團購行業也如此，沒有脱離創業根本的特別問題。
我認為只有三個階段：千團大戰只是曇花一現，這是團購競爭的初級階段;通過一年左右的洗牌後便是前十之戰，除此之外的幾乎所有團購網站幾被“秒殺”，中小型團購網站在此期間已經沒有機會，這是團購競爭的殘酷階段;第三個階段也是時下的“五強爭霸”階段，這其中主要是拉手網、美團網、點評網這三家，而這個階段也最漫長，是真正的長跑開始。
上游商業週刊：您認為現在團購的定位和目標有什麼改變沒有？
司新穎：沒有一個行業是止步不前的，與其説定位的變化，還不如説在這三年中，團購網站真正找到了自己的定位——O2O。
上游商業週刊：您怎麼看待高朋網通過微信平台推出的“微團購”、“微支付”功能？會考慮利用好微信這個平台嗎？
司新穎：移動化是團購發展的必然趨勢，拉手網在幾家團購站中，尤其注重移動化，也持續加大對無線端的投入。微信和微博一樣，只是社交平台的一種，而社交平台並不能構成團購平台的全部。拉手網從始至終不排斥跟任何平台合作，至於微信平台是否全面傾斜向高朋網，我不得而知，但我知道微信平台並不是高朋網得以救贖的稻草。
上游商業週刊：在移動客户端發展方面，會採取什麼措施增加移動平台的份額，去競爭排行第二、移動端獨立用户超過1500萬的大眾點評網嗎？
司新穎：大眾點評在移動端具備先發優勢，但並不意味着這會成為核心優勢。移動端的特質之一便是滿足不同羣體的細分訴求，而大眾點評的大而統模式在這種細分訴求上優勢並不明顯，所謂移動端只是滿足用户需求的方式，移動端只是工具化的應用，而非致勝大殺器。對於團購行業而言，核心是為消費者提供優質的服務體驗，這包括了太多層面。
上游商業週刊：拉手網最近有打算進軍二三線城市，這算是一個戰略目標嗎？
司新穎：團購需求並不是以幾線城市定義，所謂一二三線城市的市場劃分並不科學。拉手網在城市覆蓋率第一，其實更重要的是拉手網的用户重複購買率第一，而這才是團購競爭的關鍵。否則，即使覆蓋全部城市也沒意義，就像鐵路的訂票系統一樣，服務得不到提升的話，縱有億萬用户也無法形成商業生態圈。對於拉手網而言，在二次圈地之下始終堅持服務品質，而在首輪跑馬圈地中，團購網站各家都是粗放經營，精細管理跟不上，所以才有了“二次圈地”。
上游商業週刊：從您個人的心得來看，行業內還有沒有成功的機會？如果有，機會在哪裏？
司新穎：團購網站的方向在於O2O市場，而這個超級大蛋糕在互聯網史上都很難得，Groupon作為先行者也是走了很多彎路，團購迴歸理性後，價值愈加凸顯。在O2O領域內，成功機會仍然比比皆是。
上游商業週刊：有一種觀點是，團購行業最終只會剩下不超過三家的巨頭競爭。拉手網怎麼看待這個觀點？有什麼措施競爭這三個位置嗎？
司新穎：拉手網一直位列第一陣營，但並不在意某些機構的排名，更看重的是不斷提升服務品質。目前我認為真正前三排序是美團、拉手、點評。
上游商業週刊：請描述一下您腦海中拉手網未來的理想狀態。
司新穎：拉手網的願景便是構建中國最大的本地生活服務平台。
原標題：對話拉手網副總裁司新穎 “用户重複購買率是團購競爭的關鍵”