拉手網突破創新 構想中國最大本地生活服務平台
大戰之後,存活下來的團購網站,都在各顯神通。
有的憑資金,有的憑用户量,有的憑各方流量導入,有的憑服務。
立足下來不易,發展更難。
條條路徑,都值得行業思考。
《上游商業週刊》專訪拉手網副總裁司新穎,求解拉手網的模式以及拉手經驗帶來的一些啓示。
記者 駱小燕 實習生 鄧高寒
上游商業週刊:2013年8月數據顯示拉手規模以上城市覆蓋率已經排名第一。您認為,拉手成功的原因有哪些?
司新穎:團購三年時間,拉手網是團購行業的典型代表,作為這個行業的引領者,拉手成功的基因在於創新:早期“青出於藍而勝於藍”——Groupon所帶來的核心在於模式,而拉手網最早踐行了“一日多團”、“團購三包”等等,徹底引爆了中國的團購市場;繼而意識到“團購競爭是馬拉松長跑”——拉手網最早踩剎車,及時調整運營方式,開展了一系列提升運營效率的創新;而今團購市場大局未定,拉手又迅速集中優勢,開始"T"型戰略佈局,保持耐力戰之下的領先地位。所謂"T"型佈局,即堅持本地生活服務這一大平台,又在電影票務、酒店旅遊、品牌特賣、教育培訓等垂直領域發力,形成了平台加細分的縱橫經營模式。
團購符合互聯網發展的基本規律,就是通過不斷創新才能突破。團購元年時,競爭門檻太低,所以“千團大戰”中湧現的大大小小的團購網站,往往輕鬆下載一個團購站程序,找點商品就開站了,後來發現這個大金礦依然是拉手網、大眾點評、美團網等團購巨頭的天下,“千團大戰”中的絕大多數或是成為殭屍站,或是急速轉型本地化,然而在本地市場的侷限性太多,並沒有支撐太久,這個“小而美”的空間再次因為團購巨頭的“二次圈地”而被不斷擠壓,直至消亡。
經營模式並不能決定企業成功,這裏麪包含太多的方面,比如資本實力、人才聚集、市場推廣、產品創新等,而以拉手網為代表的團購巨頭,清一色是“含着金鑰匙出生”的,比如拉手網先後融資1.67億美金,雄厚的資本實力才讓企業有試錯的可能,有創新的後盾,有為商户和用户提供優質服務的保證。
上游商業週刊:您怎麼看待現在的團購市場?和傳統貿易、電商其他形式比較有什麼優點和弱點?針對這些劣勢,拉手有什麼措施嗎?
司新穎:團購市場依然是高速發展的電商行業,據團800統計,8月份國內團購市場成交額總計約36.9億元,為今年同時也是歷史上第二次位於30億元以上,該數據較今年7月份上漲22.02%,較去年8月上漲74.97%。
其他電商偏向於實物類的網上購買,團購則更加專注於餐飲、旅遊、休閒娛樂等線下消費,是O2O領域重要探路者。弱點可能在於對於線下服務質量的把控,因為用户線上消費後,購買並沒有結束,只有到消費後才算一次完整的流程。對於此,拉手網設置的保證金機制,保證拉手網的用户線上消費後,能獲得完善的消費體驗。同時,拉手網傾力保障消費者的權益,在多個重點城市開通12315綠色通道,率先構建“團購三包”等服務體系,深受各級政府與機構的讚譽,贏得千萬消費者的口碑與認可。
上游商業週刊:您説“而以拉手網為代表的團購巨頭,清一色是‘含着金鑰匙出生’的”,拉手本身也經過幾輪融資,您能談談資本和團購的關係嗎?
司新穎:對於團購企業而言,從迅速成為資本的寵兒,到一度讓各大資本望而卻步,時下又讓資本重燃熱情。這要從兩方面看:從外部環境看,其實不僅是團購行業,像視頻、交友、招聘等都是初期飽受資本青睞,隨着競爭加劇便逐步淘汰,最後剩下三五家打持久戰,即使如此市場份額也是不斷刷新,最後的贏家必然是一將功成萬骨枯;從內部因素看,事在人為,很多資本注入後不僅考驗創始人的能力,更考驗整個團隊的能力,並不是資本催化團購網站死亡,而是人的因素所致。拉手網深受資本青睞的根本,在於有一個經受考驗的優秀團隊,這個團隊敢於自我調整,敢於爭先創優,投資便是投人。
上游商業週刊:您認為現在的團購市場對中小型團購網站來説,還存在成功機會嗎?
司新穎:我一直不認同團購行業淘汰率過高的類似觀點。團購競爭並不是世界盃似的賽制,這個市場不可能讓你喘息!天時地利人和缺一不可,這是任何一個創業行業的必然,創業有成敗很正常,團購行業也如此,沒有脱離創業根本的特別問題。
我認為只有三個階段:千團大戰只是曇花一現,這是團購競爭的初級階段;通過一年左右的洗牌後便是前十之戰,除此之外的幾乎所有團購網站幾被“秒殺”,中小型團購網站在此期間已經沒有機會,這是團購競爭的殘酷階段;第三個階段也是時下的“五強爭霸”階段,這其中主要是拉手網、美團網、點評網這三家,而這個階段也最漫長,是真正的長跑開始。
上游商業週刊:您認為現在團購的定位和目標有什麼改變沒有?
司新穎:沒有一個行業是止步不前的,與其説定位的變化,還不如説在這三年中,團購網站真正找到了自己的定位——O2O。
上游商業週刊:您怎麼看待高朋網通過微信平台推出的“微團購”、“微支付”功能?會考慮利用好微信這個平台嗎?
司新穎:移動化是團購發展的必然趨勢,拉手網在幾家團購站中,尤其注重移動化,也持續加大對無線端的投入。微信和微博一樣,只是社交平台的一種,而社交平台並不能構成團購平台的全部。拉手網從始至終不排斥跟任何平台合作,至於微信平台是否全面傾斜向高朋網,我不得而知,但我知道微信平台並不是高朋網得以救贖的稻草。
上游商業週刊:在移動客户端發展方面,會採取什麼措施增加移動平台的份額,去競爭排行第二、移動端獨立用户超過1500萬的大眾點評網嗎?
司新穎:大眾點評在移動端具備先發優勢,但並不意味着這會成為核心優勢。移動端的特質之一便是滿足不同羣體的細分訴求,而大眾點評的大而統模式在這種細分訴求上優勢並不明顯,所謂移動端只是滿足用户需求的方式,移動端只是工具化的應用,而非致勝大殺器。對於團購行業而言,核心是為消費者提供優質的服務體驗,這包括了太多層面。
上游商業週刊:拉手網最近有打算進軍二三線城市,這算是一個戰略目標嗎?
司新穎:團購需求並不是以幾線城市定義,所謂一二三線城市的市場劃分並不科學。拉手網在城市覆蓋率第一,其實更重要的是拉手網的用户重複購買率第一,而這才是團購競爭的關鍵。否則,即使覆蓋全部城市也沒意義,就像鐵路的訂票系統一樣,服務得不到提升的話,縱有億萬用户也無法形成商業生態圈。對於拉手網而言,在二次圈地之下始終堅持服務品質,而在首輪跑馬圈地中,團購網站各家都是粗放經營,精細管理跟不上,所以才有了“二次圈地”。
上游商業週刊:從您個人的心得來看,行業內還有沒有成功的機會?如果有,機會在哪裏?
司新穎:團購網站的方向在於O2O市場,而這個超級大蛋糕在互聯網史上都很難得,Groupon作為先行者也是走了很多彎路,團購迴歸理性後,價值愈加凸顯。在O2O領域內,成功機會仍然比比皆是。
上游商業週刊:有一種觀點是,團購行業最終只會剩下不超過三家的巨頭競爭。拉手網怎麼看待這個觀點?有什麼措施競爭這三個位置嗎?
司新穎:拉手網一直位列第一陣營,但並不在意某些機構的排名,更看重的是不斷提升服務品質。目前我認為真正前三排序是美團、拉手、點評。
上游商業週刊:請描述一下您腦海中拉手網未來的理想狀態。
司新穎:拉手網的願景便是構建中國最大的本地生活服務平台。
原標題:對話拉手網副總裁司新穎 “用户重複購買率是團購競爭的關鍵”