LinkedIn創始人破解風投融資七大誤解(圖)
美國職業社交網絡LinkedIn創始人兼風險投資公司Greylock合夥人雷德·霍夫曼(ReidHoffman)上週在個人主頁上發表文章，針對創業者吸引風險投資過程中的七大誤解進行了一一解讀。
以下是霍夫曼的文章全文：
在Greylock，我和我的合夥人都很看重一個使命：無論何時都要幫助創業者——無論這位創業者是否來自我們的投資組合，無論我們是否考慮投資此人，也無論我們是不是第一次見面。
創業者經常讓我幫助他們修改融資演講稿。由於Greylock十分看重誠信和保密制度，所以我們從來沒有把創業者的融資演講稿與他人分享。不過，我還是有一些東西可以披露，那就是我2004年向Greylock籌集B輪融資時使用的資料。
今年5月，LinkedIn已經成立整整十週年。在回顧當年的創業歷程時，我發現，似乎沒有人能夠看到成功企業當初的融資演講稿。於是我想：我可以將這些計劃對外披露給所有人，而不再僅限於Greylock支持的創業者，從而幫助更多正在創業的人。
今天，我在我的個人網站上發佈了LinkedIn的B輪融資演講稿，可以從裏面瞭解到三大主題：
1、創業者應當如何處理融資推介計劃。
2、LinkedIn公司的發展歷程。
3、2004年的消費互聯網格局與今天的對比。
為了幫助大家更好地瞭解融資演講的流程，我總結出以下7個流傳甚廣誤解。
1、誤解：創業公司融資就是為了錢。
實情：成功的融資過程還要引入合作關係，這比金錢帶來的利益更大。
一次成功的融資顯然可以幫助你的公司籌集資本。但還有其他一些應當關注的關鍵結果。例如，一流的投資者可以大幅擴大你的人脈，幫你招募員工和吸引客户。一流的投資者還能成為情報來源，幫助你更好地應對潛在挑戰和機遇。
換句話説，理想的融資夥伴是一個提供財務支持的聯合創始人。正因如此，一些已經十分富有的創業者才會從經驗豐富的投資人那裏為自己的下一家創業公司融資：他們知道，與天使投資人或風險投資家合作，不僅可以得到錢。
可惜的是，很多投資人帶來的反而是負面價值（“傻瓜錢”），導致該投資人非但無法提供價值，反而會干涉正常的運營過程。但在理想情況下，你可以找到能夠帶來正面附加價值（“聰明錢”）的投資者。
怎麼才能知道一個投資人能否帶來價值？那就要在定向宣傳和融資過程中觀察他們能否提供有建設性的意見。他們是否理解你的市場？他們的問題與你所自己所擔心的問題是否一致？你能否從他們的反饋中學到什麼？他們是否對你試圖解決的問題充滿激情？
2、誤解：如果你的團隊很強大，那就在幻燈片的開頭展示出來。
實情：演講的開頭應該展示投資主題。
你演講的前60秒鐘最受投資人關注，所以開頭十分重要。多數創業者的開頭都會列出自己的團隊。團隊成員的確至關重要，但不要用這個做開頭，相反，應該開門見山地闡述投資主題——也就是那些想成為你公司股東的人必須相信的事情。
你的第一張幻燈片應該用3至8個要點清晰地闡述投資主題，然後提供其他內容來支持這些要點，並加強投資者對你的信任——包括團隊成員的背景。明確地闡述投資主題後，讓投資者也可以有的放矢地提供反饋，幫助你改進，最終達成一致。
這條建議也可以用在種子投資中。沒錯，種子投資者明白企業有很多未知因素，創意也可能發生很大變化，所以他們會仔細瞭解團隊背景，確保他們的確擁有足夠的能力。但儘管是在那個階段，首先用投資主題來吸引投資人同樣很重要，之後再向他們展示背後的團隊。
3、誤解：所有的投資演講都遵循相同的結構。
實情：應該根據自己的情況決定以數據為主還是以概念為主。
你的投資主題既可以以概念為主，也可以以數據為主。究竟應該採用哪一種？
在偏重數據的演講中，之所以要強調數據，是因為現在的數據對你十分有利。因此，投資人會根據數據評估你的公司。在LinkedIn上市時，我們就是通過數據向公開市場的投資者宣傳自己的。我們向投資者展示了多年以來的一系列數據。
但如果是偏重概念的演講，雖然也會用到數據，但主要作用是支撐尚未成型的概念。偏重概念的演講展示的是你對未來的願景，你如何創造這種未來，從而讓投資人認同你的理念。因此，偏重概念的演講會更多地使用未來的預測數據，而不是既有數據。
4、誤解：不要闡述任何描繪企業風險的內容，以免降低投資人的信心。
實情：明確風險因素，並掌控這些因素。
有經驗的投資者知道風險無處不在。如果他們問你風險因素是什麼，但你卻答不上來，他們就會失去對你的信任，因為他們要麼認為你不誠實，要麼認為你很傻。
之所以認為你不誠實，是因為他們可能覺得你明知風險在哪兒，但卻不願透露，認為你的合作誠意不夠。之所以認為你很傻，是因為他們可能覺得你沒有能力理解所有的項目都有風險——包括你自己的項目。所以，應該明確1至3項阻礙你成功的風險因素，並給出應對措施。
5、誤解：認為自己沒有潛在競爭對手是一大優勢。
實情：承認各種形式的競爭，並闡述你的競爭優勢。
創業者經常自稱沒有對手，認為這是一種很容易給人留下深刻印象的説法。但如果你真的這麼説，要麼表明你認為市場完全無效，要麼就是別人都認為你的市場沒有價值。但這兩種想法都是愚蠢的。
市場總是很有效率——一旦湧現出有價值的機會，便會被別人發現。要贏得投資人的信任，就應該向投資人表明你理解競爭風險，同時表明你將獲勝的原因。
可以這樣來表達自己的競爭優勢：你為什麼能在一種企業中脱穎而出？你的競爭優勢何在？如果你不夠明確和果斷，投資人不會認為你具備成功優勢。
6、誤解：不要把自己與其他公司對比，以突出你的獨特性。
事情：以類比法來宣傳自己。
每一家偉大的消費互聯網公司都能夠成長為獨一無二的組織。但在早期階段，你應該使用類比法來描述未來的成功和潛力。由於演講時間有限，所以這有助於投資者參考他們已經理解的案例。
我聽過的最好的一段推介演講的推廣對象是好萊塢電影《人類最好的朋友》(Man’sBestFriend)。他們當時對投資人説，如果《大白鯊》那樣的影片能夠大獲成功，把類似的情節設計到陸地上，並把主角換成狗，同樣可以贏得巨大票房。那部影片最終的結果很糟糕，但當時的演講卻是一流的。
需要明確的是，宣傳時使用類比法並不表明在具體發展時也要使用類推法。當你在規劃自己的商業戰略時，使用類推法是很危險的。創業需要闖很多雷區，所以細節很重要。因此，在規劃戰略時一定要小心使用類比法。但如果是在高層次的宣傳演講過程中，類比法的確很有用。
7、誤解：集中精力搞好這一次融資演講，未來自然會水到渠成。
實情：除了這一輪融資外，還要思考下一輪。
每當你融資時，都應該思考下一輪融資的事情。假設你成功完成了這一輪融資，今後將如何籌錢？你怎麼對今後的投資者宣傳自己？他們會擔心什麼？你接下來應該解決什麼？
B輪投資者肯定會希望看到你在A輪融資中使用的幻燈片，C輪投資者也會想看B輪的幻燈片。如此類推。當我製作好A輪融資的演講幻燈片後，我展示了一張足以幫助我們獲得投資的增長曲線，但我也很有信心在今後超越這種增長勢頭。我希望今後能在B輪融資演講中説：“這裏是我當時的預測，而這裏是我如何做到的。”由於我們打破了A輪融資時闡述的預期，所以投資者肯定會信任我們，相信我們在B輪融資中的營收預期同樣可以被打破。