快的打車CEO呂傳偉：包抄和效率

新浪科技 孟鴻

如果是在幾個月前，快的打車CEO呂傳偉絕不會把“機動分隊”這件事説給別人聽。因為，這是他們在全國範圍內賴以快速擴張的一個法寶。

每當快的打車決定進入某一個城市拓展市場時，這種小分隊就會被快速派往當地，駐紮一兩週時間實施突擊推廣。通常一個小分隊由三四個人組成，被描述為具有成熟的打法、標準化的模版。藉助這種方式，快的打車已經進入30多個城市直至香港。

在快速發展變化的手機打車市場，快的打車成為僅有的“大玩家”之一。

包抄

然而所謂的進入某個市場，對於快的打車這類應用來説，理論上可以很簡單：只要當地有出租車司機使用快的，也有乘客使用快的，交易就自然而然的發生了。不需要任何額外投入。使用的司機和乘客越多，某個應用在當地的市場佔有率自然越好。

青島就是這樣一個例子。快的打車還沒來得及顧及這個海濱城市，當地的出租車和乘客已經自發形成相當的交易規模。然而大部分情況沒這麼理想，手機打車軟件得想方設法搶在對手之前，讓一個城市的司機和乘客更快、更多的攏在自己手中。

這種情況下，擴張路徑顯得尤其重要。

從杭州起家的快的打車，一開始就沒有滿足於偏安一隅，儘管在向全國進軍的道路上也有過曲折，好在最終確定下兩個重點方向：具有地理優勢的長三角地區，以及全國二三線城市。快的打車的推進組合拳中，就包括開頭提到的機動分隊。

總結現有30多個城市的運營經驗，快的發現用户的打車方式沒有根本區別，而且面向司機所進行的推廣方式也差別不大。例如上海並不像杭州一樣打車難，但快的在杭州的推廣方式到上海同樣適用，而且有了之前的經驗反而推進的更順暢。

“除了北京、天津、武漢之外的市場，都是我們佔優”，呂傳偉説目前快的打車的發展目標已經實現過半，“我們提前六個月完成全國部署”。

易觀國際上週發佈的一份研究報告顯示，按照累計用户數計算，今年第三季度快的打車在全國的整體市場份額超過嘀嘀打車，兩家合計份額超過80%。其中北京市場嘀嘀打車依然領先，而快的在長三角和珠三角已經超過了嘀嘀。

避開京津這些北方重鎮，就是意在避開主場優勢明顯的嘀嘀打車，同時也給競爭對手全國擴張設置路障。例如快的打車在鄭州20萬就能獲得很好的推廣效果，而後進入者的投入就要在十倍以上才行。快的這種路徑，猶如農村包圍城市。

現在，快的開始向北京市場挺進。北京出租車數量幾乎是杭州的八倍，位居全國第一，快的一直在覬覦北京，但也一直在尋找合適的戰機。

快的打車北京戰役的時機，選在9月中秋。“我們的初步目標已經達到”，呂傳偉總結説中秋節在北京市場發力後，第一週就超額完成了預定目標。在北京市場，快的打車最重要的拓展不是司機，而是希望能讓更多乘客使用自己的產品。

呂傳偉説希望通過一輛個月的突擊，能在北京市場扭轉與嘀嘀打車的落差。

效率

儘管快的開始切入北京市場，但競爭最艱難的時間已經過去。根據呂傳偉的觀察，今年十一之後，手機打車市場的非理性競爭有所緩解。

最激烈的爭奪，可能要算是8月的上海，當時手機打車軟件之間的第二輪殘酷比拼正在上演。為了培養司機的積極性，各家都不得不投入重金進行補貼，乃至像去機場這種“肥厚”訂單，司機都能獲得幾十甚至上百的現金補貼。

那個月，上海很多出租司機領到的補貼達到一兩千元。“這個市場雖然發展非常快，但卻是一場長跑”，呂傳偉強調行業競爭應該拼產品、服務、後台，而不是靠錢砸。這種説法體現了快的打車另一個發展思路，那就是效率。

內部的估算顯示，由於採用了包抄的策略，快的打車用了對手一半的資金消耗，實現了近乎平分秋色的成績。除此以外，這種對效率的追求也體現在產品中。

例如快的打車一開始主推的就是文字預約，而不是語音，現在快的打車的界面仍然會有意引導用户採用文字的方式約車。語音方式雖然看似更簡單，但卻是一種效率更低的方式。一方面難於精確表達相關位置需求，另一方面也不利於標準化。

從效率方面講，快的倡導以文字約車為主，這樣就能對打車線路進行判斷，對司機不願意接活的訂單進行補貼，而對於上面提到去機場這種訂單，快的則不會進行補貼。對於以語音叫車為主的同行來説，由於無法對訂單識別就可能付出更多的現金補貼。

更重要的是，語音是進行後續數據挖掘的一道高牆。

這也會進一步對快的打車這類服務的商業化進程有所阻礙。在國內市場，手機打車軟件目前能夠大致想到的盈利方向，其中有一個就是基於數據挖掘產生的價值。例如通過一個用户的約車信息，可以大致對其身份和習慣做出一個判斷和分類。

除此以外，呂傳偉還舉例説面向會員提供增值服務、VIP體系等，如果有恰當的表現方式，都能成為商業化的拓展方向，但目前看來仍然需要一定的時間進行探索。“有一個培育的時間，有價值自然就有商業價值”，呂傳偉説。

在快的打車的預想中，每天能產生20萬個訂單的時候，可能就會出現商業模式。現在快的打車的日訂單峯值，已經非常接近這個數字。快的打車堅信自己這種手機打車服務是真正的O2O，未來肯定能夠找到合適的生存方式。

儘管整個行業只是高速發展了一年多，但呂傳偉認為崩盤的可能性已經很小，至於不可控的政策風險，呂傳偉説目前的情況看並不需要過多擔心。