兩套方案做好應收賬款管控

既要改變企業員工尤其是業務員的“應收賬款”觀念，又要能維繫住客户。這就要求企業必須同時針對客户和員工，提出不同的改善方案。

應收賬款管控

上週我講到業務員是比較偏向給客户“應收賬款”。那麼如何消除業務員的不良傾向呢？這裏不僅要改變企業員工尤其是業務員的“應收賬款”觀念，又要能維繫住客户。這就要求企業必須同時針對客户和員工，提出不同的改善方案。

針對員工的解決方案

方案一：訓練談判能力。首先你要培養員工尤其是業務員的談判能力。面對一個強勢的客户，我們要不要先做一個讓步呢？絕對不讓。如果我們讓步，他將再次提出新的條件，當一讓再讓之後，這次的合作也如同“雞肋”了，之前所消耗的時間、人力、物力也就付諸東流了。如果客户態度很堅決，我們該怎麼辦呢？交換，只有通過交換才能在滿足客户要求的同時，也不讓自己吃虧。

方案二：劃分好處。很多企業給業務員的提成是按銷售額和回款額雙向考核來計算的。假設今天銷售了100萬元，業務員收回了100萬元，那就給他滿額的提成，假設是5%;如果只收回50萬元，那就只給這50萬元的提成，同時提成也相應減半即2.5%，剩下的等他把另外50萬元收回來之後再發。在這種情況下，業務員就會想盡辦法去收回賬款，他會給老闆出謀劃策如何把錢要回來等等。

方案三：獎懲對等。假設今天銷售了100萬元，如果業務員一次性就收回了這100萬元，企業可以給予他2%的提成獎勵或其他物質獎;當只收回50萬元，剩餘的50萬元應收賬款,如果在一定時期內提前收回了，也可以給予適當獎勵;如果這50萬元應收賬款遲延，則要相應扣減業務員的提成比例;如果最終收不回這50萬元，業務員不僅得不到提成，還要承擔相應的賠償責任。

方案四：明細權限。預防勝過補漏，企業要對欠款的權限進行明細化設置。具體來講，就是業務經理可以欠多少錢？總經理可以欠多少錢？給出一個明確的數額，避免這些人打着經理或總經理的旗號在外面亂欠賬。在權限內的，責任人可以拍板;如果越權，一切後果由責任人承擔。

方案五：遵循“30”定律。首先，欠款的期限不要超過30天。因為欠款超過30天以後，很多人就養成欠錢的習慣，反正都欠1個月了，再欠幾個月也無所謂。其次，欠款的比例不能高於30%。因為調查發現，很多企業現在的利潤都是在10%到30%之間，如果有15%的應收賬款沒有要回來，利潤就少了15%;如果應收賬款超過了30%，你把自己都搭進去了，企業還如何繼續運作和發展？所以，企業要對所有的員工提出一個要求，那就是應收賬款的比例不能超過30%，且賬期不能超過30天。

針對客户的解決方案

方案一：提前獎勵，過期處罰。如果客户能夠提前或準時付款，企業就給予獎勵，比如贈品、現金打折等，目的在於激勵;對於延後付款的客户，企業要給予處罰，比如付息、取消折扣等。

方案二：靈活把握折扣與配送。比如客户能付全款，就給他打八折;如果能立即付款，就給他打七折;如果能現金當場支付，可以在七折的基礎上再額外配送贈品。通過折扣、贈品的刺激，可以讓企業在最短的時間拿到貨款，避免應收賬款的出現和以後收款的麻煩。

方案三：分級而定。企業根據客户的美譽度和誠信度，以及之前交易的表現，對客户做一個ABCD的分類，不同的分類級別將決定客户的付款期限和優惠額度。

方案四：制訂不同的價格體系。一個產品可以有不同的價格，企業根據客户的進貨狀況、付款金額、付款週期的不同，產品價格也可以不一樣

方案五：提供差異化服務。總而言之，如果企業能夠通過以上手段刺激客户給你付現金，刺激他早付、預付，那麼企業的應收賬款管控就會非常的到位，就能減少現金流危機。