賣家，你可以借鑑的十大小而美店鋪
i天下網商注：自馬雲提出“小而美”策略後，“小而美”不僅成為了店鋪的風向標，也在潛移默化中影響着買家的購買決策。最突出的一點就是對個性的追求。隨着需求的多元化，定位精準、調性鮮明的店鋪會活得越來越好。
文/特邀作者 吳蚊米
一千個消費者眼中，就有一千個小而美。自馬雲提出“小而美”策略之後，這個詞曾一度被推到風口浪尖，極其火熱。甚至有人傳言，這是賣家們的機遇，也是電商整頓的信號。然而，關於小而美的真正定義，是個無解。漸漸的，隨着市場環境越來越多元化，像裂帛、茵曼都被冠以小而美的標誌，在這些值得效仿和學習的店鋪中，我們發現不少特立獨行的“異類”，他們賣貨，但講究新意；他們營銷，可只對一小部分人；他們有供應鏈，卻只專注一種。
前些日子，寫了《賣家，你可以借鑑的十大小而美店鋪》一文後，發現用一篇文章來講述小而美店鋪只能是隻言片語。俗話説，一花獨放不是春，百花齊放春滿園。於是在朋友們的千呼萬喚聲中寫下此下篇，盤點大家評選出來的另外十家店鋪，不為別的，只為我們這些在電商之路跟隨的賣家們，不斷有明確學習和複製的對象。
L.wang樂往：女裝搭上旅行的意義
兩皇冠，收藏量105789，這就是原創獨立設計師品牌L.WANG樂往現在擁有的成績。主營文藝清新風格的女裝，也許在如今的淘寶市場並不少見。但搭乘上旅行的意義，把生活的態度融入到原本平淡無奇的女裝店鋪中，讓人產生對自由的嚮往，對旅行的眷戀。
紛紛擾擾的生活，誰不想來一場説走就走的旅行？帶上相機，穿上輕便的又漂亮的服裝，穿越一個又一個不可言喻的美景。從江南到川藏，從南邊到北邊，關於生活，關於愛，關於旅行，又有什麼能比得上在路上的感覺。
也許，這就是店主要傳達的意思：“自由的態度是你最高的靈魂。”只要穿上這家店的衣服，在旅途拍張照片，説出你對生活的態度，即可享受7.5折的優惠。聚集愛生活，愛旅行的粉絲，曬出腔調，店鋪忠誠度就因此培養出來。
簡簡單單的文藝清新女裝，搭乘上生活、旅行、愛，這些交織在外面周圍的態度，平淡的女裝店就變得曼妙起來，才是這品牌背後的意義，讓店和品牌有種腔調之美。
一米有茶：淘寶版《遠方的家》
在中國傳統文化中，茶葉是極具底藴的飲料。茶葉作為較為大眾化的商品，無論線上或者線下商超，基本隨處可見。在國外説起咖啡，有耳熟能詳的星巴克、COSTA。在國內，説起茶，多數消費者只能回憶起鐵觀音、普洱等品名，知名茶葉品牌則是空白。在互聯網上，這個現象也是如此，制高點還沒有被佔領，這説明了這個品類在線上雖然競爭激烈，但是市場廣大。
很多賣家對CCTV-4有檔叫《遠方的家》的電視節目印象深刻，它是央視迄今為止推出的第一檔大型日播旅遊類節目，每期去一個地方，如北緯30°，它以旅遊為載體，以文化為核心，以故事為基礎，以情感為紐帶，成為向世界集中展示中國自然和人文之美的一個窗口。而一米有茶就像是把《遠方的家》搬到天貓上，考慮到茶葉是地域性特點明顯的產品，能產出好茶的便是茶園，店鋪以“探索國家地理，尋訪世界好茶”為主題的尋茶之旅，把愛茶的人帶往一個又一個生產好茶的茶園，給消費者展示的是一杯看得見的好茶。
一米有茶，一上來就有大布局，不同於簡單賣貨的商家。讓賣茶這件事兒，帶了點人文的腔調。其創始初衷宣言，是想還原茶原本的面貌，即：茶本嘉木，集天地之精華而成的一種健康飲品原料。所以除了提供專業的品質茶葉外，更多的是將茶文化進行包裝，把茶葉基礎知識、茶道，例如如何選茶等信息，有自主設計的包裝罐，通過把全國蒐羅來的好茶重新包裝後傳遞給消費者。讓愛茶的人，在購得好茶的同時，可以被茶的文化薰陶。值得一提的是，店鋪的幾位主力都是媒體人出身，他們利用自己的優勢辦了《尋茶之旅》電子刊雜誌，如雙十一特刊，收穫了一批忠實粉絲。
SYM隨意門：就不給你好好的
2009年的淘寶女裝市場呈現一個現象。淘寶集市中，銷量前十的，多數為傳統品牌；而在天貓，銷量靠前的居然是原創淘品牌。此時的隨意門，正從賣貨朝着原創設計轉型。
隨意門可以算得上是第一批原創女裝設計師品牌，堅持搭配和復古風格，是其店鋪原創設計的核心。也正因為那些極具“藝術感”的服裝設計風格有別於市場，這家店就顯得腔調十足。各種帶有極強的復古風和印花元素，造就了隨意門的設計風格，不以市場為目的來設計產品，有點特立獨行。但這腔調積累了30多萬的收藏量。
其次是店鋪的模特照片，你無法看出店鋪的模特圖是賣的什麼產品，是究竟賣的是上衣、裙子還是配飾，卻把同一系列的服飾全部進行搭配，看不清是銷售，還是搞怪。這種虛實有無的模特展示的風格腔調，很好的融入搭配之道，也成為眾多女裝店中的一朵奇葩。
黃小寶：打底褲的私房專家
打底褲，女生們衣櫥裏總有那麼一兩條。黃小寶的店，不賣別的，只賣打底褲。2010年，掌櫃黃小寶選擇上淘寶開店，此時的淘寶市場，女裝的競爭變得白熱化，韓都衣舍等品牌已經嶄露頭角，如果以女裝切入市場對沒有強大供應鏈的黃小寶來説，是以卵擊石。所以在細分品類中，她選擇了打底褲。
定位精準，價格適中，黃小寶很快切入市場。2011年這時的打底褲市場十幾元的商品已經很多，而黃小寶通過不斷升級打底褲的品質，進行改良，硬是避開價格戰把打底褲賣到了30-40元。如今的黃小姐已成為一大羣女性中打底褲私房專家，掌櫃把“隨心而走，隨遇而安。”的生活態度融入到產品裏，繼而提供面料最優質的打底褲，實現品牌的塑造。
對於打底褲，你愛或者不愛，黃小姐都在那裏。在這個細分市場裏，專注打底褲的黃小姐更容易耕耘好自己的領域，未來其要做的是讓消費者想買打底褲，就想到黃小姐。
路途樂：汽車後市的夾縫中掘金
2011年12月30日，政府發佈兒童安全座椅強制國家標準GB27887-2011《機動車兒童乘員用約束系統》，並於2012年7月1日實施。這讓被埋沒的兒童安全座椅瞬間在汽車後市場中成了寵兒。
汽車後市的電子商務金礦被挖掘，是在2010年至2011年之間。一時間，產品同質化嚴重，價格戰蔚然成風，市場呈現一片混亂，兒童安全座椅也因此被埋沒在這樣的環境中。隨着政策的頒佈，這原本冷門的品類逐漸變成藍海，路途樂就是從中出來的品牌。
2012年，路途樂兒童安全座椅品牌誕生，2013年便躋身淘寶安全座椅類目領先品牌。這主要得益於其專注安全性能、做好品質保障的同時，進行正對性營銷，以迎合市場。比如與電台合作錄製真人講故事節目，並將節目內容用微信公眾號向年輕父母們進行推送。不僅拉近消費者之間的距離，而且市場定位精準，通過線上線下兩端資源整合，路途樂迅速從小市場中脱穎而出。
百武西：向民國文藝致敬
內地的女裝網店一般很難出彩，因為接觸時尚相對慢，製造力不夠，而安徽網商代表百武西是個特例。2009年2月，百武西正式入駐淘寶市場，2010年1月爬到三皇冠，百武西總交易量突破50000筆。同年7月榮獲最具創造力網商、十佳網貨入選淘品牌。12月五皇冠，生活館落地合肥，2012年7月升至金冠。
百武西能在競爭最激烈的類目女裝中突圍出來，取決於其定位。女裝的風格有很多種，有的文藝小清新，有的民族且奔放。百武西，則是把定位不偏不倚地認定在了民國風。這是一羣有着民國情結，迷戀民國文藝的設計師，做的極具中國味兒的華族生活品牌。
百武西的銷售策略是線上線下結合，目前開設15個實體店，無論是在線上還是線下都深受文藝青年追捧。熟悉這家店鋪的人，一定會覺得不僅僅是在賣服裝，而是在緬懷民國時期的韻味。除了專注服裝設計之外，百武西以崇尚“無”的態度向生活家居發展，以風格細分在市場中分獲一隅。
無有善見城：追逐服裝設計本源
2009年開業至今，不參加任何淘寶任何大促活動，不做付費推廣，目前已是四皇冠的C店，也許這看起來沒什麼，但超過60%的復購率，擁有萬餘名忠粉，同時客單價高達470元，狹而偏的風格卻有這樣的成績，就讓人匪夷所思了。
褪去服裝設計中的繁瑣部分，迴歸最原始的設計理念，堅守文藝小眾定位，用心專注產品，樂於做小，只照顧30-35歲的女性消費者的精神訴求。通過挖掘客户需求，在幫派等地徵集客户意見，將設計精益求精，同時採用市場少見的面料進行染色加工，保障品牌的溢價能力，使得客單價高達470元。
無有家保持每兩天大約有一件衣服的更新頻率，讓多為知性、對於服裝有獨特理解，且年齡偏大的女性客户不斷保持新鮮感，並且在用户體驗上提供一對一的服務，用心接待每一位客户，精耕細作店鋪實現了超過60%的復購率。
果時代：真皮手機套的溢價之路
淘寶的手機殼市場，價格戰打得最為激烈。搜索手機殼，可以發現光是材質就多達7、8種，風格也是五花八門，價格差距就更為明顯了。便宜的只要9毛錢，貴的則在上百至上千元，最普遍的是9.9元包郵，但質量參差不齊。
如何在這個市場中避開價格戰的誤區，從中突圍出來？果時代自有一把雙刃劍，即是材質和做工。專注真皮材質，相比起那些價格低、質量劣的手機殼，在材質上相對高端。其次，在做工上精益求精，與市場上那些低劣的手機殼區別開來，這樣果時代就拔高在了高端市場。
專注材質和工藝，很快讓果時代從手機殼市場中，以差異化方式很快突圍出來。積累一定的客户羣體以後，果時代專注CRM管理，追求品質保障的同時，實現零抱怨、零投訴，培養消費者對品牌的忠誠度。
三草兩木：專注綠色環保護膚品
著名建築師米斯凡德洛曾經説過的“Less is more”這句話完美的詮釋了DSR評分4.9，高於行業平均水平47%的化妝品品牌三草兩木。極簡的品牌及產品設計，第一感覺就是會讓你覺得一點不多，一點不少，一切都是那麼別有韻致的剛剛好。
三草兩木的名字取源於《法華經》中 的“三草兩木，以喻五乘之機”。即以藥草喻品，為人指示運載眾生到善處的五種法門，示意以自然之心達自明。倡導人們與自然和諧互動，注重心靈交融。其提供的不僅僅是護膚品，更是傳達了一種內外兼“休”、迴歸自然的生活態度。
在店鋪首頁不難發現，每一款產品的銷量都是萬件以上，客單價比相宜本草高，很少參加促銷活動，是什麼讓三草兩木具有如此魔力？其品牌定位十分清晰，每款明星單品都有且只用一個字概括，如“油”、“水”、“白”等，以“愈純淨 愈美麗”為宗旨，將消費者從繁複的化學護膚品中解救出來，極簡的風格在眾多被噱頭包裝的化妝品中顯得尤為特別。
在當下化妝品成份參差不齊的行業環境，尤其是線上，沒有時間堆砌起來的品牌很難讓人信服。三草兩木產品的最大特色就是“綠色”，確保產品無任何有害添加劑，獨有環保包裝，再生紙張、環保油墨，PET可降解瓶體……店鋪視覺的每一個細節體現出環保、健康、安全的理念，成為國貨品牌的線上突圍者。
紫魅：將紫色進行到底
如果小類目是隻一種細分，那麼從喜好入手，就是另一個緯度的細分。這樣的市場註定更小，更垂，紫魅女包就是挖掘了這一市場特性，尊重人們對顏色的偏好，迅速切入女包市場。
起初的紫魅，不僅只專注紫色女包，而且只做尼龍材質。這樣，只要在原來的供應鏈中開闢出一條流水線即可，即使訂單量上漲，也可以變得遊刃有餘。其次，專注一種顏色，對客户的分析也來得更容易些。通過分析所得，店鋪購買人羣中，年齡層主要集中在25-40歲之間，職業以辦公室白領、教師、公務員居多，有一定的消費能力。所以紫魅推出的新品，以圍繞這類人的生活為背景而設計，旅遊的大挎包、外出的小錢包等……
專注紫色，在女包市場的用户輻射面就小，客户羣體就扁平化，定位也就精準。通過互聯網的特性，將散落各地喜愛紫色的人聚集到一起，做好服務。又因對顏色的偏愛，在品牌忠誠度上無疑加了一層附加值，運營好這部分客户，轉化率和復購率同樣水漲船高。
【筆者後話】
不論是產品上的細分之美、定位上的專注之美，還是文案上的腔調之美、服務上的盡善盡美，大家的共同點是細分、精準。找到特定的消費羣，做好特定的產品和服務，你就是小而美。
同時，在瞭解、走訪、對話的過程中，還發現一個有意思的現象，就是每一個店鋪的腔調都和店主個人本身的外形、性格、魅力等等有着千絲萬縷的聯繫。店鋪或者品牌如同創始人的孩子一樣，一顰一笑、舉手投足間都打上了個人色彩的烙印，你是什麼樣的人，就能做出什麼樣的店。做一個有標籤的店，首先要明白自己是一個什麼樣的人，愛好興趣風格是什麼。