談判中如何“下錨”？
商務談判中的第一次出牌，是十分重要的，這是自己與對方談判的基礎。無論是賣方還是買方，“下錨”的關鍵在於你有沒有客觀依據。如果你有客觀依據，你的要求就是水到渠成的;如果沒有客觀依據，你的要求就是沙灘上的高樓，很容易倒塌。
■ 文 / 馮社浩
筆者曾經與某建材超市採購人員進行過進場合作談判。筆者所處的是廚房衞浴電器製造企業，而該建材超市廚房電器與衞浴電器分屬不同的採購人員負責，所以，要與不同的採購人員打交道。此次談判原本並非由筆者負責，由於公司內部人員分工變動而臨時接手。
與對方廚房電器採購人員、衞浴電器採購人員見面洽談了兩次之後，筆者才發現，由於前一位同事對公司產品扣點以及進場費的行情不清楚，所以談判出來的廚房電器扣點與進場費之高遠遠出乎意料。而在廚房電器談判已經基本敲定的情形下，筆者再想在衞浴電器採購上降低點位與進場費，非常困難，一切言語與技巧都顯得蒼白無力，因為對方是統一戰線。
由此事例可見，商務談判中的第一次出牌，也可稱之為“下錨”，是十分重要的，成為自己與對方談判的基礎。那麼談判中該如何“下錨”？
方式一：硬出牌
第一次出牌採取硬出牌，就是直接提出我方所想要的東西，主要的目的是操縱對方期待，也可以根據實際情況，預留讓步空間。
兒子：爸爸，今天晚上同學過生日，我要晚點回來。
爸爸：晚點回來？什麼時候回來？
兒子：要凌晨兩點鐘。(此處下錨)
爸爸：兩點鐘？不可能，平時家裏都是10點鐘關門。
兒子：但是這位同學是非常要好的朋友。
爸爸：再要好也不行，必須12點回來。
其實兒子是想晚上12點回來，他提出兩點鐘，父親當然不同意，要求他12點回來，正好符合他的要求。如果兒子直接要求12點回來，得到的結果肯定是11點甚至10點就得回來。所以，採取硬出牌，提出自己想要的結果，還要根據實際情況，預留讓步空間。
硬出牌一般情況下提出的是比較高的要求，所謂大題大做，也可以在小問題上小題大做，不管是何種方式，都達到了抬升自己要求的目的，拖延了談判的進程，從而給對方造成一種印象：硬石頭一塊，不是那麼容易拿下來的。如此一來，對方在談判中的期待會隨之降低，達成協議的概率就比較大。
方式二：軟出牌
軟出牌的意思是，提出我方認為對方會接受的要求，採取這種“下錨”方式一定要事先了解到對方的心理接受區間在什麼地方，也可以根據對方的反應來判斷。軟出牌的判斷要點有兩個：第一是出牌試探，第二是根據經驗判斷。以下是一位採購與銷售之間的對話案例，A：採購，B：銷售。
A：貴公司提供這批玩具車單價多少錢？
B仔細琢磨一下説：這個100元錢。(提出認為對方會接受的要求，並且觀察對方反應)
A：哦，還行，不是太貴。(對方接受，表明還可以接受更高價錢)
B：對啊，這是因為近期公司促銷打折，所以價格比較適中，但是這批玩具車不是自動的，你可以看看這一批，自動的玩具車。
A拿起來看看，問：多少錢？
B試探性地説：也不是太貴，150元一台。
A：噢。(此處知道了採購人的心理底線)
B：對啊，一分錢，一分貨，您看看這批自動玩具車，很受市場歡迎，如果加一個包裝，就可以賣更高的價錢。
A：可以啊。
B：您還可以看看這個玩具車，可以充電，節省電池費用，循環多次利用。
A：好的，這個更好一點，多少錢？
B：價錢也不高，你想想玩具車可以使用一年，要用20多節電池，差不多100多元了。這個玩具車可以多次充電使用，才賣200元。
A：好吧，就要這個能充電的吧。
當我們軟出牌的時候，一定要觀察對方的反應，看看對方對我們所提出的條件是否感興趣。用不同的牌去試探對方的喜好與反應後，你可以進行第二輪出牌。
方式三：客觀出牌
客觀出牌，就是按照客觀事實基礎進行出牌，提出有客觀原則支持的要求。比如在許多名牌專賣店裏，都是明碼實價，不還價，剛開始可能消費者不接受不能講價的商品，但是到後來，大家都接受了這個客觀事實。
客觀出牌時，一定要找到足夠的客觀事實來支撐自己的“下錨”，也就是要對外部環境、內部資源做了解，找到支撐自己觀點的“柱子”。這樣的“支撐柱”可以是經驗，可以是公司規定，可以是法律法規，可以是客觀的比較等，反正一定要能提供客觀出牌的充足理由。
B：這件宋朝花瓶多少錢？
A：您是行家了，您出個價吧。如果和我想賣的價錢接近，表明我們兩個收藏者有緣份，那就好談;如果與我想賣的價錢相差太遠，那就另當別議吧。
買方此時該不該出牌？該如何出牌？此時此刻，需要客觀出牌。
B：根據我個人收藏方面的財務狀況，加上現在宋朝花瓶的市場行情，再依據評鑑師給我的建議，我認為1萬元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考慮增加預算。
B在這裏的出牌就是客觀出牌，提出依託客觀事實的意見，就是“堅定的彈性”。堅定在於有支撐依據，彈性在於還可以商量。
無論賣方還是買方，談判中如何“下錨”是沒有硬性要求的，關鍵在於你有沒有客觀依據。如果你有客觀依據，你的要求就是水到渠成的;如果沒有客觀依據，你的要求就是沙灘上的高樓，很容易倒塌。