大數據時代引領空調發展 蘇寧互聯網轉型顯成效

11月26日，由蘇寧聯合中國家用電器協會、中怡康，美的、海爾、海信科龍、惠而浦、奧克斯、志高、三菱重工等近二十家一線空調品牌主辦的“2014年度中國空調行業發展趨勢高峯論壇”在南京召開。蘇寧宣佈，聯合空調廠商採購1000萬台空調，通過O2O模式融合線上線下全渠道，運用差異化的競爭策略，與各大廠商繼續深化供應鏈整合，以促進空調行業提供更加高效、更加優質的服務。

蘇寧雲商總裁金明在致辭時表示，互聯網浪潮已經不可逆轉地改變着每一個行業，影響到每一個企業，空調行業亟待尋找新的零售模式;加上家電節能補貼逐步退出市場，宏觀經濟刺激短期出台的可能性較小等原因，預期明年整個行業將處於高位盤整期，空調行業也急需運用大數據、精準營銷等互聯網技術開發新產品，滿足消費者的個性化需求。

把脈行業趨勢  多重機遇成為新一輪增長點

近幾年來，國內空調銷售總體呈現出振盪上升的趨勢。2008年到2012年，國內空調市場規模從低於3500萬台，擴張到5000多萬台，預計2013財年內銷將實現5%以上的增長。從出口數據看，2010年到2012年空調出口量持續穩定在4000萬套以上，出口量佔中國空調行業銷售總量的比例也一直保持在45%左右，結合2013年整個空調行業和全球經濟回暖的趨勢，預計今年出口量將達到5000萬套。

“互聯網促使零售行業、空調產業發生了深刻的變化”金明表示，“電子商務因為突破了時間和空間的限制，推平了地域分割和價格差異，深刻的改變和重構了營銷推廣方式和產品開發方式,使得個性化需求逐漸成為新的消費潮流。”而這必將對空調行業的銷售渠道、營銷手段和產品開發等產生深遠的影響，為此，蘇寧力邀業內精英探討互聯網帶來的挑戰。

家電協會副理事長王雷認為，在存量市場上，目前城鎮每百户空調保有量為120台，農村市場每百户空調保有量為20台左右，與發達國家仍有很大距離，未來需求空間巨大。隨着十八屆三中全會上中央進一步明確將加大力度推進新型城鎮化的建設，城鎮化將成為2014年新一輪經濟增長的引擎，伴隨三四級市場居民收入的穩步增長，將給飽和度本就不高的三四級市場帶來持續的放量增長，僅此一項預估將帶來近千萬台的空調消費需求。

此外，空調行業還面臨多重利好因素：現有空調產品的更新換代需求將逐步釋放;國家出台的一系列消費促進政策將有力的帶動增量市場快速發展;工程機市場年度規模有望達到400億，並持續保持高速發展，加上產品價格的持續走低，未來增長前景廣闊。

需求碎片化  消費個性化漸成潮流

隨着社會經濟的蓬勃發展，中國消費羣體的格局也產生重大變化，2013年度空調市場消費者多元化的產品需求和碎片化的消費特性日益凸顯。

對於2013年度的中國空調市場而言，節能惠民政策和變頻空調新國標是影響市場的兩大政策。今年5月份，空調銷售市場受節能惠民政策即將退出的影響，產生了集中熱銷的效應，銷量同比上升40%以上。中怡康總經理賈東昇介紹，節能惠民政策不僅引導了產業轉型升級，而且持續影響着產品發展方向，以高效節能產品為例，其市場佔比從2012年年中的近20%，發展到2013年5月已突破60%。而變頻空調新國標將對後市產品結構的影響更大，預計其直接市場效應將在2014年度逐步顯現。

健康化、智能化、藝術化的空調產品的重要趨勢，在互聯網時代，產品間的比價更容易實現，同質化競爭必然導致激烈價格戰，因此圍繞消費者個性化需求而進行的差異化研發成為產品競爭的主軸，智能化、時尚化成為消費者選擇空調的重要標準。據中怡康周度監測數據顯示，2013年中秋國慶黃金週期間，空調櫃機市場中，時尚省空間的圓柱形櫃式空調零售量同比增速高達315.6%，美的天行、海爾帝樽、三星Memory智能空調、海信“蘋果派A8”等圓柱形櫃機紛紛面世，表明企業正通過產品差異化來滿足消費需求的變化。

經過多年的市場培育，加上最近幾年國內房地產市場的高速發展，聯排、大户型等中高端住宅的逐年增加，帶動國內重點市場家用中央空調消費需求的穩步提升。截止今年上半年，銷售規模已達50億元，同比增長超過20%。

此外，由於霧霾天氣的影響加劇，消費者對空調產品的健康功能需求日益明顯。2013年度，空調企業紛紛推出除甲醛、除PM2.5、空氣淨化等功能的空調產品。隨着互聯網、物聯網技術的日益成熟與普及，2014年空調市場上，具備“除甲醛”、“空氣淨化”功能的健康空調將成為空調市場的另一大亮點。

蘇寧深化互聯網轉型成果  多項舉措促行業發展

中國零售業在互聯網、物聯網技術的衝擊下，正在跨過純電商階段，消費者對融合線上線下全方位需求的O2O模式熱切期待。經過多年探索，蘇寧於今年正式明確了“一體兩翼互聯網路線圖”，以互聯網零售為總體方向，以線上線下融合的O2O全渠道經營和開放平台為兩翼。金明認為，蘇寧的互聯網轉型，通過O2O模式將統一線上線下的渠道體系和價格體系，集線上便利性與線下體驗於一身，開創新的零售時代;後期將基於互聯網技術進一步完善差異化的運營策略，運用大數據，推進精準營銷。

峯會現場，蘇寧雲商總裁助理陳琦闡述了2014年度蘇寧助推空調行業發展的多項重要舉措。

一是推進O2O融合的互聯網零售。按照門店互聯網化的規劃，截至11月中旬，90%的蘇寧門店已經完成了蘇寧易購直銷區的建設，並實施了免費WIFI、電子價籤、虛擬貨架等一系列互聯網化改造。在蘇寧超級店、地區旗艦店的核心門店，支持和推進空調品牌專廳的升級換代、優化產品體驗，給供應商夥伴提供最好的品牌塑造、品牌強化與品牌提升的平台。

2012年蘇寧易購大家電銷售增長約為180%，隨着供應鏈進一步調整和O2O融合優勢的顯現，2013年上半年蘇寧易購大家電增速提升到200%，其中空調增長略高於大家電整體的增長水平。蘇寧易購目前成為大家電網購用户首位提及的電商網站，顧客依賴路徑也越來越明確。2014年蘇寧易購將進一步鞏固和拓展以空調為代表的大家電銷售優勢，從商品、供應鏈、推廣、服務整個鏈條上加強品類運營和品類深化，蘇寧也將在優質流量引導等各個方面加大對大家電產品的傾斜和投入。

二是1000萬台大單採購，深化戰略合作。O2O模式是融合了實體零售、電子商務、工程銷售等不同渠道的統一模式，蘇寧將與供應商共同加強對市場秩序和價格體系的統一維護，推動各個渠道的良性和有序發展，包括穩定的三四級市場渠道，從而實現全行業的健康發展。預計2014年蘇寧空調銷售增長將遠高於市場平均增速，達到行業均速的2倍以上。

基於對未來銷售的強烈信心，同時也結合行業生態與消費者需求，蘇寧將採取差異化的競爭戰略，進一步調整採購策略，釋放與主流供應商的採購空間。本次峯會蘇寧和各大供應商夥伴聯合簽訂了1000萬台的大單採購，採購品牌包括美的、海爾、海信科龍、惠而浦、奧克斯、志高、三菱重工、大金、約克、三菱電機、長虹、新科、松下、格蘭仕、日立、富士通、春蘭、揚子等國內外主流品牌，其中，美的、海爾、海信科龍、惠而浦等品牌的採購量均超過百萬台。1000萬套中，高能效定頻空調約300萬套，佔比30%;新國標變頻空調約500萬套，佔比50%;家用多聯機約50萬套。此外，還有約30%共300萬台空調屬於一票買斷蘇寧渠道專供機型。

三是推動包銷、定製與品牌代理，深化供應鏈變革和協同。目前蘇寧正在空調試點基於大數據挖掘的C2B定製化生產，推進精準化設計、生產與銷售，激發產能，集約成本，實現供應鏈協同。

蘇寧目前與供應商的包銷定製大單操作銷售佔比已經達到20%左右，未來蘇寧將繼續發揮自身優勢和能力，通過渠道代理、銷售代理、包銷定製等形式，真正深化合作戰略;此外，蘇寧將以更加開放的心態和思路推進與供應商合作，通過VMI、CPFR、全數據開放、供應商自主上架等一系列項目，真正實現供應鏈協同，最終降低產業鏈總成本，提升總效率。

四是藉助技術應用與數據挖掘，推進CRM管理與精準營銷。在大數據時代，基於自身線上線下近1億會員的數據庫系統，蘇寧將聯合眾空調品牌深入分析不同地域、不同類型顧客的差異化消費需求。在採購端，提高區域市場採購效率，減輕庫存壓力，提高空調產業鏈運轉效率;在研發生產端，對於空調企業在產品規劃、生產節奏、技術研發上提供參考;在促銷端，通過會員大數據準確分析消費者的需求，針對性地進行產品組合、廣告投放策略、促銷節奏安排。

五是加強定製服務領域合作，打造蘇寧“私享家”品牌。目前，蘇寧已經在上海、北京、廣州、南京、武漢、重慶、天津等全國12個城市的旗艦店中設置了集家用中央空調、中央淨水、中央除塵等八大系統銷售與展示的“私享家”專區。2014年，蘇寧將加大定製服務領域的投入，與空調廠家加強定製產品的開發合作，搭建家用中央空調銷售新通道，通過蘇寧“私享家”平台和對公銷售渠道，加快“私享家”專區的設立，實現一二線市場的全面佈局。

六是保障服務品質、增強服務協同，推進物流與服務的全面開放。在物流方面，目前蘇寧正在加緊全國60個主要城市自有物流基地的建設，預計到2015年將全部建成。目前蘇寧也在對物流進行技術、數據與流程的軟能力的重構和建設。在售後方面，未來蘇寧將加強門店電器維修中心規劃建設，同時啓動電器與3C售後服務的綜合平台的搭建，依託於蘇寧深耕在中國各個城市的本地化售後團隊，進一步提升消費者服務水平。

廠商攜手，合力衝刺萬人空巷搶家電冬季之戰

今年5月，蘇寧以大會員管理、大數據應用為基礎，首次發起“萬人空巷/萬人在線搶空調”的精準拓展與營銷，僅三天時間線上線下就突破了50萬台的銷量，創下今年新高，在取得了極大的轟動效應的同時也到了供應商和消費者的一致認可。

針對已經進入空調製暖旺季的華東、華中、西南地區，以及西北部分地區，蘇寧將從11月29日起，以1000萬台大單中的300萬台蘇寧專供機型為主力，在蘇寧門店及蘇寧易購開展以空調為核心，兼顧其他品類的“萬人空巷/萬人在線搶家電”活動，發起2013冬季家電搶購大戰。

屆時，空調品類將以百萬台海量特價機、品牌聯合團購為主力活動，1.5匹冷暖空調和1.5匹變頻空調將跌破1800元和2200元的座標價格，全線回饋消費者。蘇寧將聯合各大空調品牌全身心投入這場2013年的萬人空巷收官之戰，合力衝刺20億的空調銷售。