如何在未按時付款的情況下擴展小型企業 - 彭博社

問題： 我父親計劃退休，他希望我幫助他發展他的自卸車業務。我瞭解商業模式，但我無法弄清楚如何覆蓋增加更多卡車的成本。每次我們向車隊添加一輛額外的卡車時都會產生費用，但支付我們的經紀人會凍結資金75天。我該如何管理這個財務問題，以便我可以添加新卡車？

答案： 聽起來你需要做兩件事：放棄你的經紀人，並減少向你的車隊添加卡車的費用，也許通過租賃它們或通過你的銀行獲得融資。

首先，認真考慮是否是擴張的最佳時機。商業繼承往往很棘手，尤其是當創始人退休而年輕的家庭成員接手時。在你成功度過過渡期並且對經營公司感到舒適之前，你可能想考慮等待再進行擴張。

進一步的警告：在考慮是租賃還是購買新自卸車之前，先做一些數字計算，以確保它們能帶來足夠的新業務來證明投資的合理性。如果你有新卡車，是否有很多本地或區域合同可以贏得？它們是否能產生足夠的收入，不僅支付運營成本，如燃料和人工，還能覆蓋租賃或貸款付款？之後，它們是否能帶來足夠的利潤，以便你可以留出資金在五年或十年後更換它們？“太多的小企業主在計算利潤時忘記了他們需要收回投資，包括必要的更換，”金融顧問公司Duff & Phelps的估值服務董事總經理羅傑·格拉博斯基説。

如果您相信有一個現實的機會可以擴展，並且這是正確的時機，您可以用自己的錢或投資者的錢購買卡車；租賃它們並結構化付款以適應您的現金流預測；或者通過銀行的設備或車輛融資來購買它們。

大衞·R·米切爾，運輸資源合作伙伴的董事總經理，一家專注於運輸和物流公司的私募股權公司，表示租賃卡車可能是最合理的選擇。“可能有許多潛在的租賃公司可以為這些車輛提供融資，”他在一封電子郵件中寫道。在小型企業中，貸款可能需要個人擔保，並增加繁重的財務契約，而新的投資者會稀釋所有權，”他説。

傑弗裏·格林韋德，綠銀行的總裁兼首席執行官，一家主要服務獨立企業主的休斯頓社區銀行，表示至少與幾位當地銀行家交談，解釋您的情況，並詢問他們能做些什麼來幫助您是值得的。“大多數銀行會為設備購買和房地產融資，”他説，家族企業是“社區銀行中最好的客户。”

您面臨的更大困難源於完成工作與被經紀人支付之間的長時間滯後。這是建築行業小型業主經營者的一個普遍問題，他們通常通過作為開發商中介的經紀公司獲得工作，採購可能在拆除和建設各個階段的數十件設備，”加州建築卡車組織California Construction Trucking Organization的政府事務主任喬·拉伊科瓦茲説。

“支付所需的時間長度不幸地與經紀人的不道德程度有關。最好的經紀人在30天內支付。任何將條款推遲到70或80天的人都是在揩油。運輸經紀行業中存在很多欺詐行為，”Rajkovacz説。“有很多混蛋需要被監管出這個行業。”

當然，拋棄你當前的經紀人並與另一個合作可能説起來容易做起來難，特別是如果你的經紀人在你所在地區佔據主導地位，而支付更快的經紀人沒有足夠的工作讓你全職忙碌。

即使你不能完全放棄你的遲付款經紀人，Rajkovacz建議你考慮拓展業務，為其他人做一些工作。當他們開始將更多合同轉給你時，你可能能夠逐漸停止為拖延你付款的公司工作。確保你與新聯繫的經紀人談判更好的條款。“[小企業管理局]經常舉辦談判課程，所以如果你在這方面的技能不足——就像許多小企業主一樣——你應該考慮參加這些課程，”他建議。