你的公司是大眾還是法拉利？ - 彭博社

一輛法拉利LaFerrari攝影：法拉利公司通過彭博社在最近的AT&T廣告活動中，一位面無表情的採訪者向一羣孩子提出問題：“更好的是大還是小？”或者“你更願意在一個大而豪華的體育場打籃球，還是在一個小車道上？”孩子們用他們富有想象力的方式，總是給他想要的答案。

這是一個迷人的活動，對 AT&T 來説效果很好。當談到手機網絡時，規模越大越好。但這並不適用於每家公司。有時，規模帶來的問題比解決的問題還要多。

以 大眾汽車 為例。多年來，該公司一直在宣揚其到2018年在美國銷售一百萬輛汽車的雄心目標，早在2000年代初期僅為幾十萬輛。從2009年開始，大眾汽車經歷了三年的銷售狂潮，單位銷量翻了一番多，接近600,000輛，朝着實現其目標邁出了良好的步伐。但這家汽車製造商在 質量排名上落後於 本田、豐田和 現代等競爭對手。美國的銷量也出現了下滑，去年勉強超過400,000輛。它的一百萬輛目標似乎正在逐漸遠離。

毫不奇怪，這一挫折正在造成影響。該公司的首席工會領導人，坐在大眾汽車的監事會中，上個月稱美國戰略為“災難”，根據 華爾街日報。 官方上，大眾汽車表示仍然將一百萬輛的目標放在眼前，但由於2013年美國銷量下降了7%，這一目標似乎更像是一個夢想，而不是即將實現的現實。

宣佈像大眾汽車這樣的重大、雄心勃勃的增長目標需要遠見，公司值得讚揚，因為它將目標設定得如此之高。但是，追求一個過於雄心勃勃的目標往往會導致管理者失去焦點，正如我自己公司的企業增長研究所顯示的那樣。相反，一家始終保持對核心客户的高度關注的公司可以繼續以信心進入市場，產生另一種類型的增長——在客户滿意度和消費者偏好方面。這導致了越來越健康的利潤率，使公司能夠維持甚至提升其產品和服務質量。

法拉利就是一個最近的例子。該公司剛剛發佈了連續第二年的銷售記錄。自從法拉利決定實際 減少生產的車輛數量以來，收入和利潤均有所上升。法拉利在2013年售出了不到7000輛汽車，這一舉措旨在維持和提升品牌的崇高形象。公司主席盧卡·科爾德羅·迪·蒙特澤莫洛 表示這一決定：“購買法拉利的人購買的是一個夢想，他們必須得到保證，他們的獨特夢想將會實現。”

這一戰略不僅對法拉利及其少數客户有效，而且對所有渴望加入這個俱樂部的人也有效。法拉利最近被品牌評估公司Brand Finance評為 世界上最強大的品牌。該獎項不僅基於客户忠誠度，還基於一般的吸引力和消費者情感等因素。在這項研究中，法拉利超越了可口可樂、迪士尼、勞力士和谷歌等家喻户曉的名字，因為正如Brand Finance首席執行官大衞·海赫所説，該品牌激發了“一種狂熱，甚至是準宗教的奉獻。”

每個公司都必須成長，但成長不僅僅是變得更大。如果像大眾汽車那樣，過快地增加產量，你很容易會遇到產品或服務質量問題以及內部文化衝突。相反，通過專注於培養強烈的客户忠誠度，你不僅可以創造一個良性循環的利潤和再投資，還可以創造一種不斷增長的自豪感和滿足感。正如法拉利的迪·蒙特澤莫洛所説：“銷售的質量比數量更重要。”