一個僅在線銷售的牀墊初創公司會讓Serta和Sealy夜不能寐嗎？ - 彭博社

在南曼哈頓一條時尚的鵝卵石街道上，Casper總部的早晨充滿了興奮。這家初創公司剛剛對傳統牀墊行業發起了温和的攻擊。

“我們已經有六個訂單了，”聯合創始人之一的盧克·舍温説，一小部分創始人。

以“重新想象牀墊”為標語，Casper正在押注牀上用品將在一個僅限網絡的直接面向消費者的商業模式中取得成功。它承諾提供一款出色的牀墊和一個沒有華麗銷售策略的購物體驗。

一旦在喬治亞州或賓夕法尼亞州縫製好Casper牀墊，它會被真空密封，壓縮成一個“W”形狀，並塞進一個大約與大型迷你冰箱相當大小的盒子裏。在美國的配送時間為五天或更短。當顧客打開包裝時，牀墊會在60秒內膨脹到全尺寸。

這款產品是一塊10英寸的泡沫楔形，沒有彈簧，似乎足夠舒適，但這個事業面臨着許多挑戰。根據Casper的聯合創始人們的説法，最主要的挑戰將是説服顧客在沒有先試用的情況下購買牀墊。此外，公司只生產一種產品——儘管有六種尺寸。沒有額外堅硬、超軟或帶枕頭頂的版本——沒有水牀、羊駝毛或“酷膠”的版本。

還有一個限制因素是，Casper的理想顧客——那些對牀墊連鎖店購物體驗感到沮喪的人——可能已經購買了某種睡眠用品。

Casper的牀墊並不便宜。雙人牀墊是最小的尺寸，售價為500美元，而特大號牀墊售價為950美元。“如果有人要去宜家看牀墊，他們可能不會考慮這個，”聯合創始人兼產品負責人傑夫·查平説。

這家公司所擁有的優勢是一些技術魅力。它的網站，例如，簡單而時尚。它的品牌引人注目，經過精心計算，並通過一個簡潔的白色博客進行了搜索引擎優化。而且它的開銷很低——有六名全職員工正在用他們的儲蓄和一筆$160萬的風險投資，他們在今年年初籌集到的。

選擇你的產品，你可以找到類似的供應鏈和美學設置：定製襯衫、眼鏡、咖啡。Casper團隊對牀墊業務略知一二。Chapin曾在著名的工業設計公司Ideo工作時為Sealy製造產品。首席執行官Philip Krim在他德克薩斯大學宿舍裏孵化的在線初創公司銷售了數千張牀。

Casper提供40天的退款保證，以安撫猶豫不決的購物者，儘管它承認無法收回並轉售這些產品。理想情況下，不滿客户的牀墊將捐贈給慈善機構，儘管Casper仍在處理相關細節。與此同時，公司希望與酒店和Airbnb網站達成合作協議，以獲得一些曝光。

至於它的一種牀墊適合所有人的方法，Casper表示它已經摺中，製造了一種大多數客户會喜歡的牀墊——稍微偏硬一些。記憶泡沫層上面覆蓋着更堅固的乳膠泡沫，具有“充滿活力的彈性”；根據Casper團隊的説法，這在一個人躺在牀上，聽着Barry White的音樂時，做一些除了睡覺以外的事情時非常好。

公司希望有限的選擇數量能夠刺激購買，這一策略建立在研究的基礎上，該研究表明，當客户面臨過多選擇時會感到厭煩。創意總監謝爾温指出，花幾個小時在不同型號的牀墊上翻來覆去的牀墊購物者，特別容易產生“購買後焦慮”，擔心自己是否做出了正確的選擇。

牀墊的“三巨頭”——Serta、Sealy和Simmons——根據*《今日傢俱》。*控制了大約一半的市場。它們都在很大程度上依賴百貨商店和少數地區零售商進行分銷，這一供應鏈環節增加了額外的成本和混亂。

零售商不僅大幅提高牀墊的價格，還給它們不同的名稱，因此幾乎不可能進行比較購物。所有商品始終處於促銷狀態，因此定價也不透明。（這是Slate的Seth Stevenson關於這一切的報道。）

美國每年購買3500萬張牀墊，因此Casper不必挑戰Sealy和Serta就能建立一個舒適的業務。Warby Parker是一個很好的例子。該公司似乎憑藉其相對實惠的眼鏡系列蓬勃發展。不過，Luxottica集團，這家擁有Sunglass Hut、LensCrafters及其他眾多大型眼鏡品牌的意大利企業，自從Warby進入市場以來也表現得相當不錯。