狹隘的談判教學方法導致了一代領導者做出倫理妥協 - 彭博社

如果商學院要培養出“無惡”的領導者，借用谷歌的一條原則，那麼我們必須教會他們如何進行談判。

這可能看起來是一種不尋常的方法來培養新一代有倫理意識的管理者。事實上，談判可以成為做好事的有用工具。各種各樣的談判每天都在發生，無論我們是否意識到。當我們希望在員工會議中選擇我們的想法時，當我們希望推遲項目截止日期，分配團隊責任，甚至決定午餐去哪裏時，這都是一種談判。

不幸的是，我們讓未來的商業領袖相信，成功意味着選擇一個角色，比如表現得強硬或無情，或者採取和解或温順的形象——將任何個人影響排除在外。

然而，在超過15年的研究、教授MBA學生和輔導數千名中高層管理者的過程中，我發現這種碎片化對個人及其組織都是不健康的。當人們在談判時將自己隔離或封閉時，他們否認了自己自然技能、優勢和能力的好處。更重要的是，他們可能會將自己或他人置於倫理妥協的境地。

解決這個問題的第一步是商學院改變他們教授談判策略的方式。多年來，我們給學生提供了在不同場景中使用的競爭和合作策略的單獨列表，而不是教他們採取一種將個人生活的元素與工作行為融合的方法。我們一直專注於如何使用手頭的傳統管理工具——比如，鼓勵資源囤積以滿足截止日期的“無論如何都要贏”的態度，同時削弱在其他項目中所需的重要技能。或者在成本上對供應商進行激烈壓榨，同時忽視他們可能在安全上偷工減料的跡象。

我們目前的方法側重於外部工具或事件，而忽視了更重要的東西：進行談判的人。商學院和教授需要幫助學生向內看，瞭解他們在談判時成為的那個人。

做到這一點的方法是向學生展示如何將他們在生活中扮演的角色——客户經理、導師、兄弟姐妹、冒險旅行者——以及相關的價值觀、優勢、創造力和熱情，帶入談判過程中。

例如，作為兄弟姐妹你可能很果斷，而在辦公室卻很温順，反之亦然。意識到在工作中的每一次對話中你仍然是那個兄弟姐妹，可能會説服你改變在某些情況下的反應，從而改善你的結果。在工作中同時扮演兩個不同角色的“帽子”——例如導師和銷售人員——也同樣有助於激勵他人並在戰略規劃會議上推廣一個想法，因為這結合了同情心與影響力的個人優勢。談判和整合我們的多重身份帶來了額外的資源。

這種方法的好處超出了談判任務。這種方法可以將對話從“我贏，你輸”轉變為更具合作性的討論，探討通過共同努力，人們如何為所有各方探索和創造更好的結果。它還幫助人們與談判夥伴建立更強的聯繫和更好的關係，因為會有信任和尊重的感覺。

作為教育工作者，我們有責任為學生提供深刻的想法和全面的策略。通過向學生展示如何在工作中進行最具戰略性的談判時保持真誠，我們可以幫助他們成為更好的領導者。