H&R Block的獲得豐厚退税的秘訣：沒有貧困客户 - 彭博社

向社會經濟金字塔底部銷售是洗髮水行業的一個聰明策略。税務服務可能是另一個故事。

H&R Block 一直在不太明顯地 冷落低收入家庭。它提高了基礎報税的免費服務，並調整了在線服務，使得更多複雜的報税服務被歸入比以前更昂貴的服務類別。同時，它整體上提高了價格。

當顧問談論這種事情時，他們會畫一個分成兩部分的框，代表公司的四種客户類型，從需要大量工作但回報很少的客户（右下角）到提供大量回報但需要很少工作的客户（左上角）。目標是失去右下角的框——Block稱這些賬户為“低忠誠度報税人”——同時保留其他三個。

看來Block完美地執行了這一商業學校的柔道。在剛剛結束的財政年度，銷售額增長了4%，達到了30億美元，而Block在美國的實體店準備的報税數量減少了6.2%——總共1360萬份。不僅其註冊會計師有更多時間為富裕客户服務，而且由於Block並沒有試圖捕捉所有納税人的廣度，它在市場營銷和廣告上的支出減少了12%。

在整個年度，Block的利潤增長了7.5%，達到了5億美元。“我們實現了我們設定的目標，”首席執行官威廉·科布今天早上在一次電話會議中説道。

Block所承擔的大風險在於長期遊戲：客户方程式中的“終身價值”部分。目前被H&R Block所排斥的無產階級，若是——或者當他們攀登財富階梯時，可能不會那麼熱衷於將生意帶給這家公司。