Qualtrics如何將在線調查變成一個十億美元的業務 - 彭博社

Qualtrics 聯合創始人兼首席執行官瑞安·史密斯照片由尼爾·卡森/新聞協會通過美聯社提供製作在線調查軟件的業務相當容易理解：你找到想要進行調查的人，並向他們出售可以創建他們可以傳播的表單的軟件。“這就是調查的全部——它是一個帶有分析組件的表單，”Qualtrics 的聯合創始人兼首席執行官瑞安·史密斯説，Qualtrics 是在線調查行業中較大的名字之一。“我們擁有最好的表單。”

一個好的表單證明是非常有價值的：Qualtrics 剛剛完成了一輪由 Insight Venture Partners、Accel Partners 和 Sequoia Capital 領導的 1.5 億美元融資，使公司的估值超過 10 億美元。這輪融資使 Qualtrics 至少成為第二家加入十億美元俱樂部的在線調查公司；SurveyMonkey 去年籌集了一輪投資，據報道估值為 13 億美元。

這些估值基於企業希望瞭解客户想法的願望。市場研究行業 每年帶來 210 億美元的收入，根據 IBISWorld 的數據。一般來説，向企業客户銷售軟件訂閲可以是一個好生意，因為它創造了一個經常性收入流。而且一旦員工接受了某個系統的培訓，沒有人真的想更換供應商。

史密斯在2002年與他的父親創立了公司，但在十年內沒有籌集任何投資資金，此時Qualtrics已經盈利，年收入達5000萬美元。該公司拒絕討論其當前收入，但表示仍然處於盈利狀態。

Qualtrics現在大約有6000個客户，每天平均進行210萬次調查。基礎軟件是免費的，但大型企業客户的費用每年可能輕鬆達到數萬美元。關鍵在於追加銷售。使用基礎服務的客户會收到更廣泛產品的優惠，從員工調查到市場研究，這種策略在軟件公司中被稱為“佔領與擴展”。

Qualtrics的第一個市場是研究生院。在三年內，該公司僅在學術界工作，並在商學院建立了龐大的追隨者。擁有博士研究人員作為客户最終成為一種祝福。這些學生正在研究複雜的問題，並要求各種各樣的功能，比如能夠讓你看起來是在詢問一個主題，而實際上你的關注點在其他地方。任何能夠支持學生論文想法的軟件對於普通企業市場部門來説都足夠嚴格。

Qualtrics的客户之一是捷藍航空，該公司之所以轉向Qualtrics，是因為它使用的客户反饋平台使得衡量單個航班的意見變得困難，而不是整體公司的意見。這次轉變使捷藍航空能夠確定，例如，為什麼從費城出發的某個早晨航班的乘客總是感到不滿。“這些早晨航班的乘客都是商務人士，”捷藍航空的凱爾·格羅夫説。“他們時間緊迫，想要一杯咖啡，但登機口離任何便利店都很遠。”航空公司開始提供免費的咖啡和甜甜圈，這總是提升士氣的可靠方法。

雖然Groff講述這個故事是為了展示Qualtrics的靈活性，但他在JetBlue的經歷也説明了公司最初決定專注於學術的聰明之處。Groff知道他對公司使用的軟件不滿意，當Groff去更換JetBlue的調查軟件時，他的第一反應是選擇他熟悉的東西。他在研究生院使用過Qualtrics。