營銷：如何銷售體驗 - 彭博社

感謝 Painting With a Twist共和國自行車 自2008年開業以來，一直讓客户參與設計他們訂購的自行車。越來越多的客户不僅希望訂購定製自行車；他們還想學習如何自行組裝。共和國的企業和非營利客户正在要求進行動手工作坊。大學為學生舉辦了自行車組裝課程，一家建築公司最近為其員工舉辦了自行車設計日。

“公司將此視為員工的一種愉快體驗，”來自佛羅里達州達尼亞海灘的商家Avery Pack説，該商家曾向 谷歌 和電視節目 波特蘭 銷售定製自行車（“充滿自我滿足的機會”）。

曾經只銷售產品的企業正在通過課程、娛樂和社交體驗來吸引客户。想想在美食店的烹飪演示、在精品店的時裝秀，或在 蘋果 商店的工作坊。“消費者越來越傾向於響應融合零售和娛樂體驗，”市場公司 LoyaltyOne 的零售實踐負責人Fred Thompson説。

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但是，將產品和服務模型結合起來並不容易盈利。定價和時機必須經過精細調整，體驗需要足夠吸引人，以吸引回頭客。“這些好處中最被忽視的方面往往是後續跟進。對於企業來説，強化體驗與後續信息和優惠的結合是很重要的，以幫助鞏固客户所接受的培訓，”湯普森説。

這是一種吸引年輕成年人的好方法。“尤其是千禧一代對這些增強的購物和休閒體驗反應良好。希望吸引這些客户的企業應該考慮與領域內的顧問或專家共同打造一個動手的購物體驗，”他説。

一種似乎正在興起的體驗銷售模型是：“畫畫和飲酒”場所，既是藝術課程，又是雞尾酒派對。最近，有兩家這樣的企業入選了行業期刊 特許經營商業評論 發佈的頂級新特許經營概念名單。

邁克·鮑爾斯是 Painting with a Twist 的常務董事，該特許經營自2007年開業以來已擴展到190家門店。他表示，千禧一代約佔其客户的35%。這是一種社交體驗，讓他們能夠與朋友面對面交流。“人們來我們這裏的首要原因是與朋友共度時光。並不是因為他們想要另一幅畫或探索他們的創造力，”鮑爾斯説。

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因為公司是在經濟衰退期間成立的，設定合適的價格點至關重要。一個包含材料和指導的兩小時課程，費用為35美元。顧客自帶葡萄酒和小吃。“我們發現，處於經濟低迷地區的工作室真的很興旺——在那些人們需要逃離幾個小時並感到愉快的地方，”Powers説。

尋找和培訓合適的講師——那些不會讓業餘愛好者感到畏懼但能幫助學生創作出體面畫作的藝術家——也很重要。“這是有趣的藝術，而不是精緻的藝術，”是公司的座右銘。

Powers經常對客户進行調查，並關注每一個細節，以努力優化體驗，從選擇音樂播放列表到確保每位顧客都能得到個人問候，並提供免費的咖啡，這讓課堂充滿了温馨的香氣。

Powers説，保持課程的新鮮感和刺激感是必須的，這不僅是為了讓顧客傳播關於業務的口碑，也是為了與競爭對手區分開來。“我們在2007年開始。現在我們有10家公司在複製我們所做的一切，”Powers説。“我們必須繼續發展，絕不能讓體驗變成例行公事。”