內羅畢的善行初創企業 - 彭博社

科澤拉在前往Penda診所的路上交通繁忙。攝影師：皮特·穆勒為《彭博商業週刊》拍攝斯蒂芬妮·科澤拉於2010年抵達舊金山灣區，當時每個人都在快速行動並打破常規。她曾在肯尼亞內羅畢的微型貸款機構Kiva工作，並調任到該公司的南市場總部，負責建立其全球現場運營。對於一位對發展問題感興趣的雄心勃勃的二十多歲年輕人來説，這似乎是一個夢想工作。工作很有趣，但科澤拉卻感到痛苦。她渴望回到內羅畢，那裏的外籍企業家們正在創辦自己的初創公司。

科澤拉説：“在非洲，你被生活得非常有趣、非常艱難的人包圍着。你至少從早上7點工作到晚上9點。大多數人工作到凌晨1點，以便給美國打電話。如果你在10點給某人發短信，問‘你知道怎麼做這個Excel計算嗎？’他們會立刻給你回電話。”科澤拉期待在舊金山也能感受到這種友誼，但發現內羅畢的氛圍更為活躍。

科澤拉收拾行李回到肯尼亞，她共同創辦了Penda Health，一家盈利的醫療診所連鎖。她是幾百名mzungus——在20多歲和30多歲的外國人——中的一員，他們來到內羅畢建立社會企業，這些企業是盈利的，但旨在改善客户的生活並帶來社會變革。他們在銷售太陽能電池板和蔬菜種子，建立學校，以及像Penda一樣開設健康中心。該連鎖的兩家主要診所每月接待約1000人，每次患者就診收費6美元。隨着其設施逐漸接近持續盈虧平衡，Penda正準備在明年夏天進行A輪融資。

查琳·陳曾在幾家當地社會企業工作，考慮在加州大學伯克利分校獲得MBA後留在灣區。她選擇來到內羅畢，相信初創企業可以幫助找到深刻全球問題的解決方案。“我們可能過於天真，”她説，“但我們來到這裏時認為這就是我們應該做的。”

科澤拉在佩達診所。攝影師：皮特·穆勒為《彭博商業週刊》拍攝

根據 摩根大通的一項調查，所謂的影響投資者——那些資助他們認為會創造財務回報和社會利益的公司的投資者——在2013年向全球近5000家公司投入了106億美元。超過一半的資金流向了撒哈拉以南非洲，這是全球任何地區中最多的。總部位於內羅畢的諮詢公司開放資本顧問的初步研究估計，僅在肯尼亞就投資了6.5億美元，主要是在過去五年中。

但內羅畢可以考驗任何人的耐心。你必須應對可怕的停電和交通、普遍的腐敗以及不確定的安全。“有很多23歲的布朗大學學生，他們將在18個月內回到美國，”彼得·格羅斯説，他離開亞特蘭大來建立MicroEnsure的非洲業務，該公司為全球超過1000萬人提供健康和人壽保險，其中大多數在非洲。“我並不是在貶低這一點，但你必須享受艱難的事情。”

格羅斯，他的妻子在Penda工作，已經承諾長期留在肯尼亞。28歲的科澤拉也是如此，她認為內羅畢是她感到“真正活着”的地方。這些企業家們正在努力證明，新型企業能夠比非營利組織或政府更好地幫助國家的貧困人口。 儘管有其缺點，內羅畢對於外國人創業來説是個相當不錯的地方。英語和斯瓦希里語是肯尼亞的官方語言，內羅畢有幾所優秀的大學，培養出優秀的畢業生。肯尼亞人以國家的創業精神為榮。這裏有直飛非洲和歐洲大部分地區的航班，使其成為一個便於區域擴展的地方。如果你的業務目標是低收入人羣，肯尼亞有很多潛在客户。

“這裏有一種類似硅谷的創新氛圍，”負責Greenlight Planet業務發展的拉迪卡·塔卡爾説。她的公司已經銷售了超過300萬個小型太陽能燈，設計圓潤、笑臉的外觀讓人感覺像是迪士尼的配角。Greenlight總部位於孟買，但塔卡爾，這位曾在華盛頓特區工作的顧問，選擇了內羅畢作為全球擴展的基地。“在這裏成立公司比在印度快得多，”她説。

“在接下來的兩三年裏，我們可能會成為一家價值1億美元的企業”

梅根·奧頓，負責Medic Mobile非洲業務的醫療技術提供商，表示她有時顯得像是“一個在南達科他州農場長大的白人女孩。”她在區域內的旅行時間高達80%，與東非各國的衞生部和援助組織合作，為基本手機開發臨牀應用。她建議他們，例如，iPad由於電池續航差，不適合在農村環境中使用。奧頓説服她的丈夫搬到內羅畢，作為他們在非洲生活幾年的“奇怪婚前協議”的一部分。搬家三個月後，在一次每月的“威士忌之夜”中，圍着篝火喝免税酒，他和一個朋友決定為農村地區開發Wi-Fi熱點。他們最近在一次為期三週的南非公路旅行中測試了這項技術。

雖然內羅畢靠近赤道，但其海拔與丹佛大致相同，使得氣候全年保持在70華氏度。這裏有一些精英醫院，西方女性在這裏生孩子會感到舒適，市區內還有一個國家公園。保險高管格羅斯開玩笑説，他學齡前的女兒在祖母給她一本關於動物園的書時感到困惑。他們知道去哪裏可以找到自由漫步的長頸鹿和獅子。

陳在五年前搬到肯尼亞時，社會企業剛剛起步，因此她建立了一個Facebook小組，讓人們可以聯繫，現在每月舉辦一次“女性與葡萄酒”的聚會。她可以指出幾家公司已經成長為真正的企業。在內羅畢，“你真的可以在很大程度上推動變化——我不是指慈善的意義，而是解決實際的商業問題，”她説。

一個例子是M-Kopa，在兩年內已向生活在無電網或電力不穩定地區的人們銷售了超過100,000個太陽能電池板。這些電池板每個售價200美元；客户先支付35美元，然後通過手機在一年內償還餘額。如果他們不付款，M-Kopa會關閉電池板。94%的客户按時還清貸款。“我們的收入從零增長到每月200萬美元，”聯合創始人傑西·摩爾説。“在接下來的兩三年裏，我們可能會成為一家價值1億美元的企業。”

內羅畢創業場景的一箇中心是由安妮·羅伯茨經營的六卧室房子。她在2010年首次租下這個地方，當時她離開波士頓諮詢集團，創辦了Open Capital Advisors，幫助企業家開設商店和籌集資金。經過羅伯茨的房子有很多外籍人士，當對面又有一個地方空出來時，她也租下了。“我現在有11個室友，而不是五個，”她説。

羅伯茨在她位於內羅畢的家庭辦公室內。正是在這個空間裏，她和其他人創立了開放資本。攝影師：皮特·穆勒/彭博商業週刊

在感恩節前一週的星期四晚上，一位外地客人為大約十幾個人做了海鮮飯。其他人則在一個塑料嬰兒浴缸裏調製了桑格利亞酒。兩個人從瑜伽課直接加入了晚餐。一位哈佛法學院畢業生為羅伯茨工作，在烏干達進行了一週的客户會議後從機場趕來。他剛好錯過了一位前貝恩顧問，她匆忙去機場接她的男朋友，這是自她搬到內羅畢以來的第一次拜訪。另一位女性開玩笑説，她從為慈善機構工作轉到了“黑暗面”，在一家社會企業初創公司實習。

羅伯茨和她在開放資本顧問公司的聯合創始人安德烈亞斯·澤勒有27名員工。他們的80多位客户迄今為止已經從領先的影響力投資者那裏籌集了4500萬美元，包括阿庫門、格萊美基金會和阿爾法蒙迪集團。30歲的羅伯茨表示，儘管影響力投資者的世界變得越來越複雜，但許多人仍然沒有弄清楚如何適當地為這些公司融資。有些人帶着非營利捐贈者的視角。“每個投資者都説他們對所有事情都感興趣，”她説。然而，當他們決定支持一家初創公司時，投資者設定了很高的期望。羅伯茨表示，許多影響力投資者仍然希望獲得15%到40%的回報，條款比硅谷更為苛刻。“他們認為風險極高，”她説。

另一方面，許多企業依賴捐贈者的資助來起步，有些企業最終過於依賴這些資助，陳説。“只要捐贈者能看到潛在的社會影響，組織就會繼續獲得資助，即使商業模式不可持續。”

商學院越來越想參與其中。許多頂尖院校設立了課程，讓學生為社會企業進行一個學期的諮詢項目，然後他們會去訪問這些企業一到兩週。內羅畢是一個熱門目的地。“如果我想，我發誓，下週我可以讓200名商學院的學生來到這裏，”羅伯茨説。 科澤拉在逃離加利福尼亞後，於2011年回到了內羅畢。一天晚上，她和她的前室友尼克·索登聊到很晚，索登當時在另一家健康初創公司工作。科澤拉正在為一位肯尼亞朋友因營養不良去世的嬰兒感到悲痛，她和索登想知道是否可以將女性健康中心作為一項商業而非慈善事業來建立。“讓患者成為付費者，我們就能讓他們在我們心中佔據聲音，而不是捐贈者，”科澤拉説。

索登很快辭去了工作，開始進行焦點小組討論，最終與大約1000名女性交談，她們最想表達的是不喜歡在診所受到的對待。科澤拉回到美國，開發商業模式並嘗試籌集種子資金。獲得第一筆外部資金通常是最困難的部分。“在硅谷，早期項目有可能成為WhatsApp，”M-Kopa的摩爾説。“如果風險這麼大，沒有人會投入種子階段的資金。”

摩爾在位於內羅畢的M-Kopa總部的客户服務呼叫中心。攝影師：皮特·穆勒為《彭博商業週刊》拍攝

科澤拉從朋友和家人那裏籌集了捐款，包括她描述為“連續創業者”的叔叔，他後來成為了Penda的投資者之一。在2011年底，她和索登試圖預測他們每小時會看到多少患者時，她的叔叔説：“你們在談論什麼？去開一家診所吧。”幾個月後，在2012年的情人節，他們在基滕蓋拉一條主路旁的一個800平方英尺的小空間裏開了診所，這是內羅畢的一個貧困郊區。

Penda開業的第二天，商業計劃就被拋到了窗外。科澤拉和索登原本想專注於母嬰健康，但一位女性進來尋求對她丈夫和孩子的護理。這位女性本質上説，為了滿足她的健康需求，Penda需要滿足她家庭的需求。“我們當時想，‘哦，沒錯。這完全正確，’”科澤拉説。

Penda開始接受所有患者，並繼續適應。科澤拉和索登購買了實驗室設備和超聲波機器。他們想出了三種方式來展示他們對客户體驗的關注。首先，他們的衞生間將保持良好的庫存和乾淨，因為在肯尼亞，衞生廁所對貧困人羣來説是一種奢侈。其次，診所經理將在每次就診後三天與每位患者進行溝通。最後，每個來到Penda的孩子都會得到一個氣球。

佩達的診所花了兩年時間才達到每月1000名患者。“我們不需要盈利，”科澤拉説。“但我們需要知道我們的收入足夠高，以便有一天能夠盈利。”

他們開設了第二家診所，增長速度是第一家診所的三倍，並增加了牙科服務。小細節決定了診所每月是賺還是虧1000美元。一家診所的血液檢測機器停機超過一週，因此他們失去了實驗室銷售。而且他們正在努力更好地跟蹤藥房的供應，因為他們有時在月底會缺藥。 雖然肯尼亞現在有一些快速增長的社會企業，擁有數百名員工，估值接近8000萬美元，但沒有一家通過出售或公開上市退出。“這個行業現在有點失望，因為沒有出現任何具有驚人回報的突出企業，”開放資本的羅伯茨説。“我認為這並不令人驚訝。我認為人們的期望真的不切實際。”M-Kopa的太陽能電池板在短短兩年內可能會帶來1800萬美元的年收入，但摩爾承認，這仍然是他所説的肯尼亞人在煤油和其他電力替代品上花費的13億美元的一小部分。

內羅畢的社會企業場景中的大多數公司都是由外籍人士創辦的。科澤拉説，許多非洲人正在創辦有使命的公司，但他們並不以此為品牌。羅伯茨説，她與許多擁有偉大商業想法但在獲得資金方面苦苦掙扎的肯尼亞企業家交談。“來自美國和歐洲的創始團隊，幾乎所有人都有前管理顧問在他們的創始團隊中，如果沒有，他們也有朋友曾經做過，或者認識去過哈佛商學院的人，”她説。當地企業家在這方面大多沒有這樣的優勢。

厄內斯特·穆雷希是一個例外。這位在印度和明尼蘇達州學習的肯尼亞醫生希望開設低成本診所，但他説他不知道如何定位公司。一位朋友把他介紹給了開放資本，他僱傭他們來制定商業計劃。他們最終花了將近兩年的時間進行定價研究和財務模型，最終得出結論，穆雷希的診所，名為Miliki Afya，將專注於提供內部服務，以便患者不必在城裏四處奔波以獲得轉診。

穆雷希創立了Miliki Afya，一家營利性健康診所連鎖。攝影師：皮特·穆勒為《彭博商業週刊》拍攝

穆雷希最初在當地尋找資金。“我和的少數投資者交談過，他們都説，‘絕對不行，如果你想要錢，我們要你公司90%的股份，’”他説。開放資本建議他尋找社會投資者。他們將穆雷希的業務帶到了Acumen，這是一家早期的影響力投資者，已向東非的初創企業投資超過3000萬美元。該基金最終承諾提供多達60萬美元的資金，以開設另外四家診所。穆雷希目前有三家診所，每天接待約150名患者，他表示公司已經實現了收支平衡。除了與Acumen和開放資本的聯繫外，穆雷希表示他與其他社會企業家的互動不多。“我希望有一個論壇能把他們聚集在一起，”他説。

就他們而言，外籍人士表示他們正在僱傭當地員工，但對找到願意冒險加入年輕公司的中層管理人員和高管感到沮喪。“作為一名35歲的北美人，如果你不創業，你幾乎就是個懦夫，”摩爾説。對於肯尼亞人來説，“如果我在一家銀行擔任高管，我可能是我家裏第一個上大學的人。這不僅關乎你的財務安全，還關乎你家庭的安全。”

Penda的第二位員工Elijah Chege最初被聘為接待員。“我們完全合拍，”Koczela説。當公司建立第一家診所時，Koczela與他討論了每一個細節。Chege此後升職，負責Penda的實體資產運營，並管理了一項價值15,000美元的建設項目，使設施的規模增加了三倍以上。

直到這個秋天，Koczela一直管理Penda的兩家診所。她最近聘請了Michael Ndung’u來負責Kitengela分支。他來自一家健康保險公司，這是一種典型的肯尼亞企業的西裝領帶操作。“這非常僵化，我從未與董事們互動，”他説。他喜歡Penda的初創公司方法，喜歡不斷的反饋，期望人們能主動出擊，以及關注員工幸福感。如果他有一個想法，他可以直接付諸實踐。Koczela現在需要找到另一個Michael Ndung’u來處理Penda的第二家診所。在11月底的一個工作日，她坐在Kitengela分支的一間嬰兒粉色辦公室裏進行面試。當天的第四位候選人到達，是一位名叫Lashan的男子，他在當地一家非營利組織工作。他的推薦信無可挑剔，但他告訴Koczela他“討厭”收到負面反饋。在Lashan離開後，Koczela嘆了口氣。“是的，他不會得到這份工作。”

公司最近獲得了來自Jason Williams的融資，他是北卡羅來納州一家急救診所連鎖的創始人。如果公司能夠微調其模式，Koczela相信它可以迅速擴展。“這就是複製粘貼，複製粘貼，複製粘貼，”她説。Penda的董事會預計到四月其兩家診所將持續盈利，以便在Williams的資金注入耗盡之前籌集資金。“我們應該能夠證明這真的有效，”Koczela補充道，“然後能夠説，‘這就是事情所在。’”