看起來女性和看起來女性化的男性在談判中表現不佳 - 彭博社

最近，基於面孔的談判研究對女性並不好。首先，一項研究表明，有一張胖臉對男性在談判中可能是有利的，但對女性卻不是。現在研究人員表示，女性可能還在遭受另一個她們無法控制的身體特徵的困擾：看起來像女性。

一項 新研究由康奈爾大學的 約翰遜管理研究生院的研究人員發現，人們將女性特徵視為消極的標誌，並更傾向於與看起來女性化的人進行談判。即使是那些面部有女性特徵的男性也是如此。該研究將“女性化”定義為，不是擁有一種難以捉摸的女性氣質，而是對於兩性而言，具有“較不明顯的眉脊、相對較短的臉、較不突出的顴骨、下頜和下巴、較小的鼻子和較豐滿的嘴唇，從而導致整體上面部形狀較不健壯。”

圖片來源：感知實驗室

“長期以來的研究表明，女性在談判中表現較差，”約翰遜學院的博士候選人埃裏克·格拉德斯通説，他是該研究的共同作者，“但如果你去掉性別呢？這可能也是性別，但如果在此基礎上，獨立於你的性別，我對你面部特徵的假設又會如何呢？”

確實，研究發現，人們在幾秒鐘內就能評估潛在對手，認為女性特徵在男性和女性中都是一種負擔。研究人員改變了男性和女性的照片，使他們看起來稍微更女性化或男性化，然後詢問參與者他們更願意在談判中面對哪一個。人們選擇一個女性面孔的男性作為對手的可能性是選擇男性面孔的男性的三倍，而選擇女性化女性的可能性大約是選擇男性化女性的兩倍。當角色互換時，受訪者被問及他們更希望誰在談判桌上代表他們時，他們幾乎是選擇男性化男性或女性的可能性是前者的兩倍。

對男性談判者的尊重轉化為對女性面孔的人的更敵對環境。在後續實驗中，當人們認為他們正在與一個面孔女性化的人談判時，他們往往會對其要求更多。

這些結果對面孔較小的男性和任何面孔的女性來説都是最新的可疑消息。在最近的一項研究中，*《彭博商業週刊》*報道，面孔較胖的男性在薪資談判中贏得了價值2200美元的待遇。女性並沒有從更寬的面孔中受益。

這些發現中可能埋藏着對女性面孔的好消息。研究的共同作者格拉德斯通表示，女性可以將對女性特徵的偏見轉化為優勢。研究表明，認為女性是糟糕談判者的看法使人們更願意與她們接觸。如果女性在談判桌上獲得更多時間，格拉德斯通建議，她們將有更多機會獲得所提供的任何東西。

“通過反覆的交流，因為人們認為我會合作，我實際上會做得更好，”格拉德斯通説，並補充道，即使女性只贏了一半的時間，她們最終可能仍會比一個在談判中沒有人想見的男性獲得更多的收益。在這種情況下，低期望的軟偏見可以通過第一次出價來顛覆。“你讓他們措手不及，你全力以赴，你提出一個非常高的報價，”格拉德斯通説。“利用已經存在的刻板印象。”