葛蘭素史克在華每年行賄數億元 銷售員5500人
新華網長沙5月14日電（記者 鄒偉、羅沙）越來越清楚的跡象顯示，對於葛蘭素史克這家跨國醫藥巨頭而言，從去年7月起便深陷其中的“賄賂門”，正在演變為一場看來無法避免的司法訴訟。
5月14日，湖南省長沙市公安局發佈消息，歷經10個多月的偵辦，葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱葛蘭素史克中國公司）涉嫌對非國家工作人員行賄、單位行賄、對單位行賄等案已偵查終結，於日前依法移送檢察機關審查起訴。
案件內外，仍有疑團待解－－葛蘭素史克中國公司能夠將真實成本僅10餘元（人民幣，下同）的藥品，在中國賣出10倍以上的高價，實現數以億計的銷售收入；但銷售收入逐年飆升的同時，卻是微利甚至虧損。更令人疑惑的是，“賣的越多、虧的越多”，這似乎絲毫不影響其在中國極力擴張銷售的步伐……
曾經深藏水下、鮮為人知的秘密，或許到了該浮出水面的時刻。
“虧本”不影響賣藥 鉅額利潤實則已留境外
新康泰克、芬必得、賀普丁……提起葛蘭素史克中國公司旗下的“明星”藥品，中國老百姓十分熟悉；它們在中國高昂的定價，也令人印象深刻。記者從有關方面獲得的一份2012年5月葛蘭素史克（簡稱GSK）《專利藥品（含專利過期藥品）境外市場價格填報表》中，清晰地反映了這一點。
以知名藥品賀普丁為例，在中國的出廠價是142元，而在韓國只有18元，在加拿大不到26元，在英國不到30元，在德國、日本等國家，其出廠價也遠遠低於中國。也就是説，購買一盒賀普丁，中國的患者要比其他國家付出高得多的代價。
這並非個例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現同樣的情況：相較於日本的103.5元和中國香港的59.92元，它在中國的出廠價高達182元。
葛蘭素史克中國公司的藥品價格為何如此之高？價格又是如何確定的？
多名涉案的葛蘭素史克中國公司高管供述，新藥進口到中國前，公司便會啓動如下的“倒推計算”價格過程：
第一步：開展國內市場價格調研。一是參考其他跨國藥企相同或者相近的藥品確定價格；二是如果屬於原研藥，“想賣多高的價格就定多高的價格”。
第二步：將價格報給葛蘭素史克中國公司財務部。
第三步：葛蘭素史克中國公司將定價需求報給GSK總部的TP中心（全球價格轉移中心），計算出成本價和在中國進口的口岸價。
第四步：TP中心認可後，葛蘭素史克中國公司按照總部計算的口岸價進口藥品，這時口岸價已遠高於成本價。
第五步：藥品進口後，葛蘭素史克中國公司按照已經轉移定價的口岸價，向國家發改委申請單獨定價，發改委依據申報資料，以口岸價為基數批准葛蘭素史克中國公司在國內銷售的藥品價格。
“這一過程也叫轉移定價。”犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司副總裁兼疫苗部總經理陳洪波説，這是跨國公司實現利潤最大化的一種主要方法。在原產國分公司把要賺的利潤確定好，把確定後的（原產國）零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎上，再實行一套價格策略，確保在另一個國家能夠盈利。
“對葛蘭素史克中國公司而言，除了進口成品藥，還有一種方式是進口原料再加工。”陳洪波供述，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進行一次價格轉移；從意大利分公司到中國貼標籤，再進行一次價格轉移。多次價格轉移之後，每個分公司都賺錢，總利潤相當可觀。
另一犯罪嫌疑人、葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業運營總經理梁宏在供述中稱，葛蘭素史克中國公司的這種做法不僅大幅提高進口藥品價格、獲取鉅額利潤，而且將應當在中國境內產生的大部分利潤留在境外，達到少繳税的目的。
因此，葛蘭素史克中國公司財務報表上的數據也就不難理解。2009年至2012年，公司主營業務收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元；而同期的營業利潤約為1.10億元、－0.47億元、0.60億元、－1.88億元。
“值得注意的還有主營業務成本，與主營業務收入一樣，也呈逐年猛增之勢。”偵辦葛蘭素史克中國公司案件的專案組民警介紹，2009年至2012年，公司主營業務成本（進貨成本）分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.30億元，這其中就包含通過轉移定價預留在境外的利潤。
以賀普丁為例，經核查，2012年，賀普丁真實成本為15.7元，轉移定價後到中國工廠的口岸價是73元，葛蘭素史克中國公司出廠價（不含税）為142元，經物價部門核准的最高零售價為207元。
據介紹，除了通過“轉移定價”把利潤留在國外之外，葛蘭素史克中國公司還在國內進行了另一次“價格轉移”，其報關進口虛高價格的藥品後，通過設在中國的工廠加工包裝出售。在這部分“價格轉移”中，不僅實現了其中國工廠的利潤，也通過GSKCI藥品出廠價與其中國工廠出廠價中間的差價，預提了在中國的賄賂銷售費用和目標利潤。由此可見，把高價藥品賣出去是葛蘭素史克中國公司的最大目標，表面上看是微利或虧損，實際上賣得越多賺得越多。
一切為了銷量 “銷售為王”催生賄金黑幕
人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎麼能打開中國的市場，甚至坐上行業老大的位置？
李某是此次被移送審查起訴的46名犯罪嫌疑人之一。身為湖南某市級醫院肝病中心副主任醫師的他，涉嫌非法收受葛蘭素史克中國公司醫藥代表譚某送達的現金數萬元以及葛蘭素史克中國公司提供的免費旅遊。
據李某供述，從2012年3月起，葛蘭素史克中國公司為了刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普丁）給他100元。他每月可以開出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時，還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。
“我一年分12次支付講課費。實際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構的。”譚某供述，“講課單是我按照公司發的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”
譚某説，這是公司的規定，通過餐飲發票來報銷給醫生回扣的費用。“發票大部分是我在外面購買的，也就是沒有實際消費的發票。”
“有的醫生迴避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業內名聲。這時，學術會議的作用就體現出來了。”另一名涉案的醫藥代表王某説，邀請醫生參加會議的費用由公司支付，禮品由公司提供，會後的旅遊也由公司埋單。她的上級主管曾經明示：“認錢就給錢，認學術就給學術機會。”
在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監張國維看來，上述行為是公司近年政策導向的必然現象。他供述稱，以原葛蘭素史克中國公司總經理馬克鋭2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經營理念和模式發生了重大轉變。
“新的全球CEO上任後，總部對銷售增長提出了很高的要求，所以馬克鋭來中國後，也貫徹這樣的政策，提出一個叫"銷售為王（selling lead）“的口號，從利潤為主變成銷量為主，銷售指標每年不斷增加，以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。”
犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司疫苗部總監張繼國也證實了這一説法。他説，不僅銷售部門要一切以銷售為主導，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克鋭的要求，獨立的市場部被分解到各銷售部門，以學術推廣為主的市場活動轉變為與銷售掛鈎；陸續組建市場準入部、處方藥醫學部、多元化部和大客户團隊輔助銷售。
同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900至1000人的銷售隊伍，2009年突然開始加速“擴軍”，每年招入數百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數已達5500人。
梁宏交代，在財務預算方面，醫藥代表每月有3000至5000元可以用在醫生身上。“當然這是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過藥價一定比例。例如，肝炎業務部的比例是5%到8%。”
為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國公司還設定了上不封頂的超額銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅遊；反之，如果完不成銷售指標，則面臨着被解僱或無法升遷的命運。
“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導向作用是非常強的。”**梁宏估算，葛蘭素史克中國公司為打開銷路投入的行賄費用佔到藥價的30%，每年的總金額高達數億元人民幣。**這也換來豐厚回報，2009年到2012年，其銷售收入從39億元增長到近70億元。
馬克鋭在中國的“銷售奇蹟”得到了葛蘭素史克總部的高度認可：2010年2月，馬克鋭升任GSK中國／香港區副總裁兼中國處方藥部總經理；2012年10月，升任葛蘭素史克中國公司董事會董事；2012年11月，接任葛蘭素史克中國公司董事長、總經理兼法定代表人。
“高度認可”還體現在一些細節中。張繼國説，2009年GSK開全球總經理大會時，馬克鋭還坐在最後一排；後來就坐在第一排，全球CEO點名讓馬克鋭發言，介紹他在中國的經驗。
一段記錄馬克鋭在澳門年會講話的視頻，或許能折射出“中國經驗”－－“報銷更快、工資更高、（年會地點）走得更遠。”