90後姑娘：一年賣房170套 創造銷售額4.9億元
了不起，龍湖90後姑娘周函西
一年賣房170套，創造銷售額4.9億元
農曆新年馬上來臨，盤點2013年的杭州樓市，除了那些銷售額非常給力的房產公司，最值得關注的還有那些個人業績驚人的銷售牛人們。
周函西，龍湖地產置業顧問，90後水瓶座姑娘，2013整年為龍湖地產創造銷售4.9億元，售出房屋170套，繼2012年成為龍湖銷售冠軍之後，再一次衞冕。
這個年輕的女孩到底是個怎樣的銷售達人？
A
把適合你的房子賣給你
“我從來不認為房地產銷售行業是一個服務性行業，在我看來它就是一筆公平交易，客户與我是平等的，你來買房，我給你專業的意見，把適合你的房子賣給你。”這是周函西對所處行業的理解，這個1990年出生的留着長髮，身材修長，有一副白淨臉龐和一雙明亮眼睛的姑娘，言語中流露出篤定、明確，帶有一點強勢。
她不做普通的售樓小姐，而是將自己定位為專業的置業顧問，她説：“客户常常會質疑我推薦的產品，覺得自己對樓盤瞭如指掌，而我則會告訴他們，賣出房子我不拿一分提成，我給的都是客觀的建議，如果客户對樓盤都一清二楚，那麼我的存在還有什麼價值？”
她的專業性更體現在對客户需求與產品優勢的精準把握。她常説的一句話是，產品沒有貴不貴，只有值不值得。
“就像LV的包包能賣到上萬元，而一些普通的包只能賣到幾百元，即使是差不多水準的材質做工，就有人願意為品牌溢價買單。房子是很多人人生中買的最昂貴的一樣東西，當然也是一件奢侈品，誰都希望買到最好的。龍湖的房子一直以園林、物業、品質等著稱，來看房的客户自然也是看到了優勢。這時候我覺得討價還價就沒有意義了，覺得值就下單，就是這麼簡單。”周函西説。
2013年全年，周函西跟隨龍湖春江彼岸從前期策劃、推廣一路走到它成為2013年全杭州銷冠樓盤，銷售出龍湖春江彼岸大小户型170套，最多一天接待105組客户，月成交最高70套。
三步走的賣房銷售邏輯
完成如此驚人的銷售，僅有專業的建議，篤定的態度是遠遠不夠的。周函西能夠連續兩年成為龍湖地產銷售冠軍，其背後是她強大的銷售邏輯在做支撐。現在，她在培養龍湖新人的時候，首先強調的也是銷售邏輯，她説，作為一名職業顧問，只有建立了強大的邏輯，才能夠引導客户説出需求，認同產品，迅速下單。
在她的邏輯當中，首先，要了解客户的需求與購買力，在兩者對等的情況下推薦合適的產品，在兩者不對等的情況下給予專業的引導。
在確認客户購買需求的基礎上，第一，要幫助客户擴大買房的必要性。周函西説：“目前的房地產市場並不穩定，很多客户都處在觀望狀態。作為置業顧問，要幫助他們分析當前的形勢，讓他們清楚認識到現在買房子是非常必要的。”
第二，在客户充分了解了買房的必要性後，下一步就是告訴客户為什麼要買龍湖的房子。她會幫助客户分析板塊優勢，進而告知龍湖產品的優點，讓客户認為龍湖的房子是最合適的。
最後，為了迅速切客，就要告訴客户為什麼要今天下單。這一階段，營銷的話術十分關鍵，通常還需要配合團隊協作、樓盤活動節點等。
就是這三步走的營銷邏輯，讓周函西的當日切客率保持在80%的高水平，轉籌率最高達到92%，她手中的客户很少需要兩次、三次拜訪，大多數當天看盤當天下單。
C
跟客户做生活裏的朋友
不過，別看周函西是連續兩年的銷售冠軍，這2012年度“銷冠”與2013年度“銷冠”的含金量可是有不少差異的。其中，最大的差別就在於——客户滿意度。
“2012年的時候，我的客户滿意度並不高，我的領導説了一句讓我印象深刻的話，他説：周函西，你覺得自己做到年度銷售冠軍就已經很厲害了嗎？你做得好不是因為你厲害，而是因為你夠努力。如果不學會提高客户滿意度，以後你不僅做得辛苦，成績也很難提升。”周函西回憶説。
在之後的一年時間裏，周函西尤其注重客户滿意度的提升，而她所持有的利器就是微信。她説：“有一次晚上8點多，我接到一個四季青小老闆的電話，諮詢樓盤的信息，當天我就幫他排號了，最終成交一套。他來售樓處後，順手加了我的微信，之後交流多了就成了朋友。也就是因為熟悉了，最終他為我帶來了10多組客户，全部選中了龍湖春江彼岸138平方米户型，成交10多套。”
就是這一次，讓她意識到了微信交友的強大，也讓她認識到了客户滿意度的重要性，以及老客帶新客的優勢。“借用微信，我不僅可以跟我的客户們建立更加生活化的朋友式溝通，還可以通過他們發佈的朋友圈消息，瞭解到每一位客户的生活狀態，甚至是財務狀況等等。”她説。
現在，周函西與她的每一位客户互加微信好友，還組建起了自己的客户微信羣，一旦有相關的樓盤優惠信息、最新動態，她都會第一時間推送到微信羣裏，告知客户。甚至她生活裏的很多奢侈品、必需品都是從她的老客户手裏購買的，其中就有她今年入手的新車、新包等。
用她的話説，只要跟客户成為朋友，用心對待，客户滿意度自然而然會有提升，而且工作也能夠更加從容。在2013年12月份的樓市淡季，僅憑老客户帶新客户，周函西就成交了8套。這一年，她的成交總數與客户滿意度均位居龍湖榜首。
D
背後有一個強大的團隊
在許多人看來，龍湖地產的銷售文化中很是帶着點狼性，銷售的積極性很是兇猛，但在周函西看來，龍湖文化中更強調的是勤奮踏實，以誠相待，予同事團結互助、予客户誠心相待，這樣才能贏得客户信任，取得優異成績。
作為連續兩年的銷售冠軍，被獵頭找上門毫不稀奇。周函西坦言，現在她每兩三天就會接到獵頭的電話，開出的收入也遠高於她目前的收入，但她不會離開龍湖。她説：“我的銷售成績很漂亮，但我的成績並不是靠我一個人就能夠完成的，我背後有一個踏實用心團結的營銷隊伍，他們會跟我一起打組合拳，共同作戰，也許我在其他企業很難找到這樣能夠全力合作的戰友。”
不僅這樣的團隊難再遇，在周函西看來，能夠服務於龍湖這樣優秀的企業，也是難得的機會。“為了提高業主的居住品質，龍湖對產品及細節的高標準高要求，一直是市場的標杆，現在龍湖的產品已經遍地開花，作為龍湖的置業顧問，我可以很自豪地向顧客推介我們的產品。”周函西如是説。
龍湖產品享譽業內外的殺手鐧是園林物業，過硬的產品，加上獨具匠心的景觀打造，讓龍湖地產入杭五年就躋身房產銷售的第一梯隊。龍湖獨創的“五重園林”、“全冠移植”以及“360度成樹定位”等造園理念和手法，被業界譽為“中國住宅園林專家”。
而龍湖的園林物業還擅長於為未來業主設計美麗生活，他們會告訴業主們，銀杏樹在秋天金葉滿枝頭的盛景；還會告訴業主，全石材牆面上，埃及大理石米黃和閃電米黃的區別；甚至告訴業主們如何讓父子之間，在草地與綠水中感受歡樂，如何讓老人們，在水洗石小徑上安逸的踱步前行······他們正是周函西口中常提到的“造夢人”，也是她學習的對象。
可以説，在周函西漂亮的成績單背後，飽含着龍湖地產對產品的終極追求，和對園林景觀和物業服務的堅持與創新。這也是周函西不願離開龍湖的一大原因之一。
最後，留住周函西的還有龍湖地產的“簡單、直接、開放”的企業文化。她説：“在現在的公司，可能我可以因為對某一件事的不滿，直接向領導喊話，我不必瞻前顧後，我可以毫無顧慮地去做我自己想做的事，專心賣房子。”
在龍湖兩年，周函西積累了工作經驗、銷售技巧，同時也在不斷思變。新的一年裏，如何才能更長遠地發展下去是她所要思考的。她説：“2014年，我可能會考慮轉型，我希望自己在不同的領域有不同的成長，或許轉向做商業運營，也或許轉向做客户分析，總之要不斷提升自己的綜合素養。” □通訊員 陳書琪 本報記者 餘麗