開發商培訓如何應對房鬧：堅持不補差價行業底線

對開發商來説，降價的影響不僅是利潤的下滑，還要預防“房鬧”問題。實際上，預防“房鬧”已經成為很多企業降價前必做的功課，甚至已經有機構舉辦專門課程，對開發商開展相關的培訓。

逢降必鬧。近年來的幾次房價波動，都伴隨着開發商與老業主之間的各種糾紛。為緩和這種矛盾，如今開發商也“學乖”了，比如以更隱晦的方式降價，降價後向老業主贈送優惠券，甚至通過改善裝修、物業費減免等方式向老業主“示好”。有開發商向《每日經濟新聞》記者表示，不論採取哪種方式，“不退房”、“不補差價”是行業共同堅守的底線。

三輪房價調整都有“房鬧”

新盤降價已不再是新聞。上海易居房地產研究院近期發佈的報告稱，今年1~8月，全國商品房成交均價同比下降0.7%，降幅較1~7月擴大0.1個百分點，其中住宅成交均價下降1.1%；9月上半月，20個典型城市新建商品住宅成交面積環比下跌約6%。報告稱：房企希望在9月積極去庫存，因此9月上半場的行情將決定房企是否會強化以價換量的策略。

記者在採訪中瞭解到，上海一些位置較偏遠的郊縣如嘉定、松江等區域庫存量較大，新樓盤降價情況最為常見。與此同時，今年7月開始，上海已經零星出現了老業主“維權”，要求補差價或退房等“房鬧”現象。

一家大型房企高管告訴《每日經濟新聞》記者，2008年、2011年、2014年上海三輪市場波動中，都曾出現開發商主動降價現象。一般較大的開發商都採取較為靈活的價格策略，給出一定的降幅空間。但由於以往“房鬧”干擾太大，如今開發商執行降價策略時高度謹慎，力求不“刺激”老業主。

據介紹，一般開發商常見的做法是，對新推出的房源實行差異化策略、降低裝修標準或改變房屋結構，從而給出一個明確的降價理由。也有開發商向老業主派發優惠券，讓老業主優先享受優惠。

需要説明的是，那些僅僅因為房價下跌就要求維權的業主，於情於理於法都是站不住腳的。上海易居房地產研究院研究員嚴躍進告訴《每日經濟新聞》記者，在簽訂商品房買賣合同時，開發商唯一的承諾就是房屋質量問題，而價格這個變量，屬於買賣雙方交易前事先約定的，付款並接受了商品房，就代表交易事實存在，事後反悔既違反了《合同法》，也違背基本的買賣交易原則。

嚴躍進分析認為，“房鬧”現象之所以經常出現，是因為很多購房者以按揭貸款的方式購房，在房價下跌的時候，感覺後續的還貸不划算了。但是，買賣本身是一個公開透明的過程，購房者應該為自己置業的決策自擔風險。

另一方面，嚴躍進建議，房企在降價方面也應該謹慎，儘量迴避一些公開的降價行為。比如可以提供一些理財計劃，讓購房者獲得收益。其實這部分收益就是房子的降價額度，只是換了個方式，這樣就不會引起太多的爭議。

衞民不動產總經理蔡為民告訴《每日經濟新聞》記者，萬科近期和騰訊合作，設計了令人眼花繚亂的優惠政策，其實就是一種隱形的降價，避免直接降價引起激烈的反響。

如果未能防患於未然，一旦遇到老業主“維權”，開發商則應該積極應對，大事化小。蔡為民告訴記者，樓市遇冷的大氣候下，開發商“跑路”、信託不能剛性對付、出現“房鬧”、中介關店等現象時有出現。在簽署購房合同時，開發商一定會有相關的約束性條款，且“一房一價”是常理，後期推出的房源價格高低都屬正常現象，但由於很多人契約意識淡薄，老業主“維權”現象時有發生。

值得注意的是，以往兩輪降價過程中，很多“房鬧”事件出現後，隨着時間推移，房價再度上漲，當市場價超過業主當時的購房價時，“維權”自然就不了了之。蔡為民認為，眼下這一輪房企降價潮一旦引發“房鬧”，很難再寄望房價上漲消除矛盾，開發商不能抱此僥倖心理。

默認的“行業聯盟”

“房鬧”帶來的最大問題在於，嚴重影響樓盤後續銷售。前述房企高管告訴《每日經濟新聞》記者，以往“房鬧”頻發的一個深層原因在於“粗放銷售”。許多樓盤在銷售過程中，銷售人員向購房者承諾過高的收益，比如“現在已經是最低點”，“未來只漲不跌”之類的説辭。當市場出現波動時，當初銷售人員的承諾就成為“把柄”。因此，房企應該從銷售環節就開始預防“房鬧”，不承諾做不到的事。此外，房屋的質量也非常重要，如果樓盤在出現“房鬧”的同時出現了嚴重的質量問題，業主以此為理由要求賠償或退款，開發商就會很被動。

當然，從另一個角度看，如果開發商前期行為並無瑕疵，一旦出現“房鬧”，開發商讓步的可能性微乎其微。“大型開發商一定會堅守不補償現金的底線。”上述開發商十分確定地説，原因在於，一旦開了先例，就會引發其他項目的連鎖反應，導致更多的“房鬧”出現，甚至對同一區域其他開發商的項目產生影響，破壞整個行業的遊戲規則。

據介紹，眼下因為降價出現“房鬧”的主要是一些供應量比較集中的郊區尾盤。一些小開發商資金比較緊張，有時急於降價銷售回籠資金，面對“房鬧”時會有較大讓步，而資金相對充裕的大開發商在面對“房鬧”時，只會在園林景觀、裝修物業等方面做一些微小讓步。

“‘房鬧’問題通常都是通過漫長的溝通、説服、談判慢慢解決的，開發商需要敞開心扉，表明誠意和底線。”上述房企高管透露，有時出現一些極端的業主，開發商會建議他們訴諸法律，而在法律層面，僅僅因為房價下跌而“維權”通常是得不到支持的。