價值4000萬的在線教育創業聖經：找準風口很重要

在線教育是一個讓俞敏洪頭疼卻讓無數人興奮的詞，因為它給了許多曾經覬覦教育市場的人全新的機會，尤其是移動互聯網開始成熟以來，這種趨勢更是不可阻擋。

據不完全統計，2014年，寶寶樹、魔方格等數十家在線教育公司獲得了近10億美元的投融資，可謂在線教育遍地是黃金。不過你更需要明白的是，在BAT紛 紛瞄準教育市場的當下，要挖出真金白銀來，也不是一件容易的事。用現在90後的話説：這還取決於你的姿勢對不對。

上週，低調現身烏鎮全球互聯網大會的新東方CEO俞敏洪婉拒了組委會的發言邀請。但略顯憔悴的他在接受媒體採訪的時候表達了一個困擾已久的焦慮：在線教育盈利模式還沒出來。不過在一些同行看來，這並不是一個問題。

比如楊成夫、李健和周建飛三位大叔，他們不但已經嚐到在線教育的甜頭，更感覺到當下已經是在線教育的最佳時節。幾個月前，他們的魔方格(K12在線教育網站)，剛拿到了千萬美元級別的A輪融資，最近正在籌備B輪。

兩年前，三位大叔重重地跌倒在“在線教育”創業路上，交了4000萬學費。一年前，帶着不滅的“在線教育”情懷，三人重新出發，開始了第二趟征程。這一次， 他們知道這事兒能成。大叔們已經有底氣説：不為盈利方式而着急。用百度CEO李彥宏在烏鎮峯會上的話説就是：只要用户來了，錢自然會來。

4000**萬的學費：錯失第一波互聯網機會

和大多數創業者一樣，三位大叔的創業過程也沒有少交學費。談起五年前的那次失敗，楊成夫面帶一絲苦笑。

2009年底，楊成夫結束了華為7年的技術男生涯，拉上李健、周建飛這倆河北老鄉，創辦起魔方格的前身。

由於手握獨家的海量K12教育資源，當時的業務模式側重教育資源的封裝，繼而引導到線下使用。簡單的説，就是把線上作為簡單的導流渠道，沿襲學而思、新東方這種老牌教育機構的線下收費模式。但後來的事實證明，三位大叔完全走反了方向：放棄了線上的藍海，走到了線下的紅海。

2010 年到2012年間，這是K12線下教育市場競爭最激烈的三年，同時也是線上教育相對缺失的三年。這三年間，學而思、學大等專注線下業務的教育機構相繼在美 國上市。“與這樣大體量的公司直接競爭，你的公司越大，機會越渺茫。” 楊成夫説，當時真正的機會反而在網上，如果早兩年意識到這點，第一次的創業失敗也完全可以避免。

“可惜了我們的一手好牌，可惜了我們仨之前辛苦做項目攢的4000萬。”坐在對面的COO李健一邊感慨，一邊手握一個幾乎只在高中宿舍才會出現的不鏽鋼水杯，裏頭泡發的枸杞還依稀可見。

但你要説4000萬全打水漂了也不客觀，後來的事實證明：那些因為錯失第一次PC互聯網機會而失去的一切，將會在移動互聯網上還給他們。

300**萬的起飛：移動成“魔”

2013年春天，3人重新張羅來了300萬的天使投資，並把6位原對對塔核心員工從高薪新工作中挖回來。第二次創業就這麼開始了。

CEO楊成夫重新梳理了這一次創業的邏輯：我們會把錢更多地投入到技術上而非資源上，通過產品的平台化來充分發揮用户的價值，實現資源的良性積累。

這一切的核心，就在於發揮技術優勢，做線上教育。“線下的教育解決的還是傳統教育的補充作用，而線上則有着巨大的創新空間和發揮餘地。” 楊成夫説，這一次他們要咬定在線教育不鬆手。

2013年9月1日，三兄弟親手打造的魔方格網站開通。在百度流量支持下，魔方格用户的發展速度遠超他們預期，僅僅四個月，用户月訪問量就達到100萬。據統計，在魔方格的流量來源中，百度搜索的直接貢獻接近一半。

有過一次失敗經驗的三兄弟，開始對風向和趨勢更加敏感，他們深知互聯網行業“無快不活”的生存方式。

2014年春節後，楊成夫發現從百度移動端過來的用户訪問量出現增長勢頭，已經意識到移動互聯網浪潮的三兄弟開始決定在移動端試試。5月，魔方格移動站上線。

讓楊成夫也沒有想到的是，和上次創業不同，這一次他們同時佔到了天時地利人和的便宜。2014年的5月，百度移動流量在節假日超PC，7月，百度移動流量全面超PC。這個反超帶來的直接結果就是魔方格流量的直線上升。

截至2014年11月15日，魔方格M站每月獨立訪客已達PC端的80.7%，並呈高速增長趨勢。預計今年底，移動端每月的訪客量將會超過PC端。可以説百度移動超PC的“完成時”，帶動了魔方格移動超PC的“將來時”。事實證明，魔方格這次在風口的姿勢沒錯。

“魔方格移動端的流量增長速度比預期快很多，這是因為我們這次跟對了大趨勢。今年移動搜索流量的飛漲，直接拉動了魔方格M站流量的激增。”李健透露到，目前魔方格M站約有42%訪客來源於移動搜索，其中，來自百度移動搜索的流量達99%，留存率也最高。

移動搜索價值：不只流量變現

百度的導流在“兄弟連”眼裏還有着其他意義。

流量變成用户，這解決的是推廣方面的問題。魔方格M站上線的這六個月，百度移動搜索除了帶來訪問量，還有實際的用户。“流量這件事，並非多=好”，楊成夫進 一步補充，“就像當年流量熱，流量都在那兒，卻未必屬於你、未必產生價值。比如微信就沒給京東帶去多少價值，因為從社交關係轉化到交易關係，畢竟要繞幾個 彎。而在百度移動搜索上搜難題解決方法的，則一定是我們的目標用户，那麼當這樣的流量引到魔方格上時，那就是定向的優質流量”。據悉，魔方格來自百度流量的註冊用户已達數百萬。

流量變成大數據，這解決的是產品方面的問題。比較內向的CTO周建飛介紹：未來，魔方格將利用百度的大數據挖掘平台，將所有教材的考試重點、考試大綱簡要、 清晰地呈現，讓學生快速看懂教材、跳出題海，實現少做題和高效複習。此外，這些大數據成果未來還可提交至平台上，開放給老師和培訓機構使用。

那麼，流量怎麼變成錢呢？盈利的問題該如何解決？ “兄弟連”哥仨一致表態：絕不向用户收費。

目前，市面上最熱門的變現方式有廣告聯盟變現、定向銷售變現、增值服務變現、展示廣告變現這麼四種，而魔方格則似乎更傾向於第五種：將在線教育平台化，引入 更多線上線下的教育資源、教育機構、或教育相關品牌，進行商務層面的合作，甚至O2O。如果真是這樣，那麼移動搜索屆時的導流價值，則將帶來乘數的放大。

“兄弟連”三人均坦言，百度今年移動營收的猛增也給了他們加強移動端佈局和技術投入的信心。技術總管CTO周建飛表示，魔方格目前把2/3的人力投入到移動端的研發，未來還將把研發重心重點投入H5來優化用户體驗。

晏子曰：“識時務者為俊傑，通機變者為英豪。”雖然不是每個人都有站在風口上的機會，但站在風口上的人，堅持和機變如何自如切換，才是考驗大智慧的時刻。目前我國在線教育蛋糕份額高達1600億元，應該很快，“兄弟連”三人就會再把當年燒光的4000萬，賺回來。