貝貝網張良倫：做消費者和品牌商的對接橋樑

近日，貝貝網創始人兼CEO張良倫受邀《創業邦》雜誌，出席“2014年中美創業新貴硅谷峯會暨2014創業邦年會”。在加利福尼亞大學伯克利分校和斯坦福大學分享了自己的創業心得。

張良倫表示，貝貝網能在短短半年內崛起的根本邏輯是，不斷挖掘母嬰消費者的個性化產品需求，並將這種個性化需求和供應商對優質渠道的需求直接對接，在為媽媽們提供高性價比產品的同時，幫助母嬰品牌商完成電商轉型。

貝貝網從今年4月份創辦到現在，才經過了半年的發展。但是，在目前的中國母嬰垂直領域，無論是用户數、銷售額還是綜合競爭力，都處於領先地位。這其中包含了很多有趣玩法：橫向來説，貝貝網跟美國的Zulily不太一樣，縱向來説，貝貝網又跟過去的垂直B2C不太一樣。

Zulily是貝貝網在美國的同行，消費者在Zulily上購物後，一般需要 2周才能收到，但大家普遍都能接受。但如果把這種模式放在中國，成功的可能性微乎其微。中國的消費者已經被“慣”壞了，他們的對快遞的要求的次日達，甚至當日達。如果一件產品需要他們等2周，大部分消費者都會選擇取消訂單，轉向其他更快的平台購買。

貝貝網，最初是 72 小時內發貨。儘管這在當時這是國內標配，但貝貝網還是收到了很多客户的抱怨。後來縮減到48 小時，但還是有很多客户嫌吐槽快遞慢。最近，貝貝網正在嘗試讓供應商 24 小時內發貨，但在張良倫看來，這還是解決不了根本問題。消費者要的是次日達，一般供應商會第 23 小時才發貨。

但儘管如此，貝貝網還是在半年內做到了行業第一。這給了張良倫一個啓發：即便你服務體驗可能比消費者的預期要差一些，但這並不代表你沒有競爭力，只要有某個點能讓消費者認可接受就行。

張良倫認為，如果一個平台商品的性價比以及購物的總體體驗，優於其他垂直平台，那麼即便讓消費者等一等，其實也沒太大問題。所以，Zulily 比其他平台更便宜，慢幾天可以接受，而貝貝網商品性價比更高、購物體驗最流暢，比京東這樣的平台慢一些，用户也能接受。

貝貝網能在半年內崛起，最核心的競爭力在於：貝貝網和品牌商之間並不是簡單的產品與渠道的供銷關係，而是一種一體化的合作關係。貝貝網為品牌商提供運營、營銷、客服等一系列服務，供應商只需要集中精力做產品，然後做好產品的發貨就可以了。這是目前貝貝網跟天貓聚美等平台一個很大區別，它的優勢在於不會大量存貨，能把平台和商家各自的優勢發揮到最大化。

通過這種模式，貝貝網能直接將媽媽們的消費需求和品牌商的渠道需求對接起來，讓效率和成本都得到最優。

目前貝貝網整合的多為二、三線供應商，這些品牌可能被京東、天貓、唯品會等忽視，比如來自浙江兩個基地，一個是温州，做童鞋很厲害；另一個就是湖州，童裝很厲害。

但這些人存在一個問題，就是這一波工廠老闆不相信電商。因為曾經被傷得很慘，最早一批是被阿里給傷，加入天貓，拿到會員，訂單就會滾滾而來，但後來發現沒來；然後誠信通，只要開了這個誠信通，馬上訂單滾滾而來，後來發現也沒來，玩了幾次後，然後又碰到問題是開淘寶店，只要開了這個店，這個生意滾滾而來；但還沒完，後來是做電商代運營，請人幫忙運營店鋪，訂單滾滾而來，但是很遺憾，錢給了，訂單沒來

但事實上，他們自身有一個很大的問題：把電商想得太淺。電商不是説在網上開個店就有生意，必須要有人把店鋪的用户流量商品和運營玩好，才有可能賣得好。

所以貝貝網的這種模式能很大程度上免去品牌商對電商運營的煩惱。貝貝網的大部分供應商都是線下工廠供應商，他們只需要安排一兩個人在倉庫發貨，就能做到一天賣近萬個商品。

還有一點，就是消費者。母嬰行業，其實本質上它並不是一個行業，而是一個更大的泛行業，包含童裝、童鞋、玩具用品等諸多行業。傳統意義來説，安全第一，品質第二，性價比第三，看上去很合理，但事實上，這三點誰排前誰排後是分行業來看的。以奶粉為代表的用品行業，安全第一，品質第二，性價比第三，這是毫無疑問的，但是在服裝行業，特別是6到12歲的服裝，消費者們更加註重性價比，安全和品質雖然也很重要單不是他們最先考慮的。

這種需求的裂變，導致了中國到現在為止還沒有真正出色的童裝品牌。因為大家看中的點不一樣，當消費者注重性價比時，其實他對品牌是沒忠誠度的。杭州海關拿到的數據，中國母嬰進口商品裏 80%-90% 都是奶粉和紙尿褲，真正買小孩穿着的很少。

所以，貝貝網希望基於這種現象，提供一個解決方案。搭建一個母嬰平台，讓品牌商不需要做複雜的電商運營，也能實現大量的賣貨，同時省掉層層的中間環節，將工廠的商品直接送到消費者手中，讓注重性價比的消費者獲得滿足。

這就是貝貝現在做的事。