出境遊大戰持續升級 途牛CEO於敦德炮轟同程

*【環球科技報道 記者 周濤】*途牛和同程，總部都位於江蘇，都接受過來自攜程的投資。有着“不一般”關係的他們之間的火藥味卻越來越濃。

繼途牛向同程發出“封殺令”之後，今日上午，途牛CEO於敦德發文再次炮轟，稱同程起家旅行社在線管理平台，從酒店機票到門票再到出境遊，轉型就像一陣風。

據悉，近期在南京舉行的途牛第三屆合作伙伴大會上，途牛相關負責人向與會的旅行社代表放話，所有旅行社給同程的價格必須比給途牛的價格高，同時，旅行社與途牛聯合採購的資源不允許在同程平台上銷售。

途牛和同程之間的大戰由此拉開序幕。途牛官方發出回應：“途牛強烈建議合作伙伴不要與同程合作，避免休閒旅遊被同程帶入像機票酒店和門票一樣的惡性競爭中，共同維護行業健康發展。

同程方面當然也不甘示弱，發表聲明稱途牛的做法背離了其一貫聲稱的開放合作理念，涉嫌不正當競爭。

同程在聲明中還稱，中國出境遊市場規模非常大，在線旅遊在這個市場上的滲透率還不到10%，市場的空間還非常大，大家完全可以平等競爭、合作共贏，狹隘、封閉的競爭理念只會讓這個市場的秩序更加混亂。

以下是途牛於敦德炮轟全文：

同程是我比較尊敬的一家公司，特別是執行力方面值得肯定，發文章罵罵我們也能理解，今年剛剛戰略轉型門票，現在又再度戰略轉型出境遊，心態比較焦慮、壓力比較大。同程的發展伴隨着行業的幾次轉折，作為在線旅遊行業的鯰魚，從它不斷的戰略轉型中，我們也能夠看到一些行業發展的脈絡。

起家旅行社在線管理平台

同程早期主要面向旅行社提供軟件服務，並不直接接觸客户，為旅行社提供信息化方案，提升管理效率，旅行社客户也很放心的把客户資料放在同程的服務器上，直到同程戰略轉型進入ToC市場。這一階段消費者還沒有開始在互聯網上購買旅遊產品，同程選擇了服務比較成熟的企業市場，途牛選擇了沒有人關注的大眾休閒旅遊。

戰略轉型酒店機票

2008年同程戰略轉型，進入ToC市場，提供酒店服務，後來又進入機票領域。同程選擇了比較火、比較成熟的酒店機票，途牛繼續折騰起步晚、不起眼的在線休閒旅遊。

在線機票、酒店領域從1999年就開始發展，到2008年的時候已經發展相對成熟，有攜程、藝龍兩家上市公司和Qunar準上市公司，行業發展總體良行競爭、快速平穩發展，同程進入後行業很快進入到了惡性競爭階段。同程被如家等酒店集團拒絕合作，後來與藝龍戰略合作然後爽約，退出了酒店、機票領域的主戰場。

戰略轉型門票

一般的公司碰到這麼大的挫折就掛了，但是同程憑藉着超強的執行力和忍耐力活了下來，再度戰略轉型門票。門票火起來的過程和團購同步，因為它們的客單價類似，發展水平類似，近幾年正是發展的高峯時期。同程又一次選擇了發展階段比較成熟的品類，用大半年的時間投入大量資金髮展一元門票，再次取得不錯的成績;與此同時，繼續專注休閒旅遊的途牛上市了。

門票和休閒遊是兩碼事，在門票業務上，同程的主要競爭對手是美團。門票均價在100塊左右，與團購、電影票、外賣的客單價水平幾乎在一個水平上，而且都是服務類領域。從頻率上來講，門票的消費頻率要遠遠低過團購、電影票、外賣。現在美團的重點還沒有發力門票，但是一旦哪天發力，相似的客户羣，相似的客單價，同程將會面臨巨大的壓力。

這一點我們能看的到，同程的管理層也慢慢看到了：要轉型，在門票業務上做了巨大投入，無法割捨;不轉型，未來面臨美團的巨大挑戰，出路在哪裏？目前看下來，同程管理層決定再次轉型，進入出境遊領域，畢竟從品類上來看，都屬於旅遊行業，還有更重要的一點，休閒旅遊很火!途牛上市了!

戰略轉型出境遊

我們的世界觀是：客單價劃分行業，客單價差距越大的品類客户相互轉化率越低，品類拓展應該向類似客單價品類橫向拓展。同程的邏輯是：把100塊客單價的門票的客户轉化到10000塊客單價的出境游上面。但實際上從我們內部的數據上能夠非常清晰的看的出來，門票的客户羣與出境遊的客户羣重疊程度較低，更不用説一元門票。所以大量的門票客户並不能轉化到出境遊，要是能轉化的話同程也不用這麼着急了，但是為了融錢故事還是要講的。

分散的庫存風險管理是未來

庫存的管理我認為未來一定的分散的，而不是集中的，因為集中的庫存一定無法管理好這個風險，只有充分分散的管理，每個團隊都如履薄冰的對待庫存，才有可能把庫存的價值最大化，風險最小化。所以我們不會有太重的庫存，而是通過與合作伙伴合作，而我們專注零售。同程選擇的道路是自產自銷，自己控制大量的資源，並且進入分銷批發市場，與批發商直接競爭，這也是被很多批發商抵制的原因。

我們歡迎行業開放的競爭，任何一個零售商進入、退出我們都非常歡迎，但這次實在是不忍心看到合作伙伴再次遭遇風險，同程的轉型歷來都是一陣風，萬一過兩天又變了前期投入就白白浪費了，歷史上的合作案例值得借鑑。