美國創業教父：身陷困境的創業公司如何自救

美國科技創業孵化器Y Combinator創始人保羅·格雷厄姆(Paul Graham)

導語：美國科技創業孵化器Y Combinator創始人保羅·格雷厄姆(Paul Graham)近日刊文，針對面臨“致命擠壓”困境的創業公司給出了自己的建議。

以下為文章全文：

很多創業公司臨死前幾個月都會經歷這樣一個時期：雖然銀行中仍有大筆現金，但每月都在遭受鉅額虧損，營收增長要麼完全停滯，要麼微乎其微。通常而言，這家公司還有6個月的生存期。或者再直白一點，再過6個月，他們就會破產。他們希望通過向投資者籌集更多資金來避免破產厄運。

最後一句是最致命的問題所在。

創業者往往會自欺欺人地認為，投資者還願意為自己提供額外的資助。但實際上，他們根本沒有足夠的資本。第一次融資時就很難説服投資者，但創業者對此早有預料。但他們不知道的是，第二次融資時也會受到三股力量的夾擊：

1、該公司現在的花費比第一次融資時多。

2、投資者對於已經融資的公司有着更高的標準。

3、該公司已經開始出現失敗的跡象。第一次融資時，它既不成功，也不失敗，當時問這個問題還為時尚早。現在，投資者卻有可能問這個問題，而默認的答案是“失敗”，因為這是當前形勢下的默認結果。

我把我在第一段中描述的這種情況稱作“致命擠壓”(fatal pinch)。我向來不喜歡造詞，但這樣一種稱謂或許可以讓企業創始人更快地意識到自己何時處於這種狀態。

“致命擠壓”之所以如此危險，源於它的自我強化。創始人會高估自己籌集更多資金的能力，因而疏忽了盈利問題，從而進一步降低他們的融資機會。

現在，你知道了“致命擠壓”的含義。那麼，應該如何應對這種情況呢？很顯然，最好能避免這種事情的發生。Y Combinator總是對創業者説，要把每次融資都當成最後一次融資來對待。因為這種自我強化的特性同樣可以向相反的方向發揮作用：你需要的融資越少，就越容易得到融資。

如果你已經處於“致命擠壓”中，又該如何是好？第一步是重新評估再融資的可能性。我現在就可以像先知一樣告訴你結果：可能性是零。

所以，處於這種狀態的企業還剩下三個選擇：可以關門大吉，可以開源，也可以節流。

如果你現在確定，無論採取什麼措施，最終都將失敗，那就應該關門大吉。之後，你至少可以把剩餘的錢還給投資者，也可以省下長達數月的徒勞。

但很少有企業會陷入萬劫不復的境地，我只是提供了一個選擇，讓你承認自己已經放棄。

倘若你不想關門大吉，那就只能開源節流。對多數創業公司來説，費用來自人員，降低費用意味着裁員。裁員往往是艱難的決定，但在某種情況下卻並非如此：那就是當你知道有人應當被裁，但你卻不肯接受現即時。倘若如此，現在是時候做個了斷了。

如果這可以讓你盈利，或者讓你手中剩下的錢盈利，你就不至於陷入眼前的危險境地。

所以，你有三個選擇：炒掉好人，在一段時間內給部分人或所有人降薪，或者增加收入。

降薪是一種效果較差的方案，除非問題不太嚴重，否則無法發揮作用。如果你目前的軌跡無法實現盈利，但你卻可以通過一定幅度的降薪越過這道坎，你或許可以採取這一措施。否則，你可能只是在拖延問題，而對於被你降薪的人來説，這一點將十分明顯。

於是還剩下兩個選擇：炒掉好人和多賺錢。在平衡這兩個方案時，請時刻牢記最終目標：成為一家成功的產品公司，擁有一款讓很多人使用的產品。

如果問題的根源來自過度招聘，就應該向裁員傾斜。如果你還沒搞清楚自己要做什麼事情，就匆忙招募了15個人，你就註定會創建一家糟糕的公司。你必須搞清楚自己的目標，而如果招募的員工不足15人，恐怕更容易做到這一點。另外，無論你最終的目標是什麼，這15個人都未必是你需要的。所以或許應該縮減規模，搞清增長方向。畢竟，如果你帶着這15個人一起倒閉，對他們也沒有任何好處。他們最終還是會失去工作，而且會在這家註定破產的公司浪費很多時間。

然而，如果你手下的人本來就不多，那最好把精力放到多賺錢上。人們很容易勸説一家創業公司多賺錢，但説起來容易做起來難。通常而言，無論產品是什麼，創業公司都會不遺餘力地對外推銷。但我所説的並不是更加努力地賺錢，而是嘗試不同的賺錢方法。例如，如果你只有一個人負責銷售，其他人負責編寫代碼，那就試試讓所有人都參與銷售。如果公司破產了，要那麼多代碼還有什麼用？如果你必須編寫代碼才能完成某項交易，那就繼續；這同樣符合全員銷售策略。請切記，只能把精力投向能在最短時間內帶來最多收入的項目上 。

另外一種不同的創收方式就是銷售不同的產品，尤其要展開更多的“諮詢式”工作。我之所以説“諮詢式”，是因為從產品業務轉向純粹的諮詢業務會出現“滑坡謬論”，在你開始提供真正能吸引客户的產品前，不必如此冒險。儘管你的產品吸引力或許還不夠強，但如果你是一家創業公司，你的程序員通常比你客户現有的或者能招聘到的程序員好得多。或者，你或許在一些他們並不瞭解的新領域擁有專長。所以，如果只是略微改變一下銷售方式，從“你想購買我們的產品嗎？”變成“你花那麼多錢希望得到什麼？”你或許會突然發現，從客户那裏賺錢比以前容易了許多。

這麼做時一定要唯利是圖：你現在的目的是將自己的公司從死亡邊緣拯救回來，所以要讓客户多付錢，快付錢。一定要不遺餘力地避開諮詢陷阱。理想的情況或許是為客户精準定製自己產品的一個衍生版本，但如果做不到，就只能直截了當地銷售產品。你必須保留知識產權，不要按照小時付費。

在最好的情況下，這種諮詢式的工作或許不僅會幫助你生存下來，還有可能成為公司的意外轉折點。不要奢望這種情況的發生，但當你研究個體用户的需求時，切記要瞪大眼睛觀察那些開口狹窄但卻前景廣闊的東西。

定製工作的需求通常都很大，除非你真的很無能，否則肯定可以通過這種模式存活下來。但我使用“滑坡謬論”這個詞並非沒有原因：客户對定製產品的貪得無厭必將把你推向谷底。所以，雖然你很可能存活下來，但現在的問題變成了：如何以最小的代價和最低的干擾存活下來。

好在有很多成功的創業公司都經歷過這種瀕死感受，並最終走向繁榮。你只需要在自己陷入這種瀕死境地時意識到現狀即可。如果你陷入“致命擠壓”，那就勇敢面對吧。(書聿)