阿里COO張勇談未來商業的兩個座標

*【環球科技報道】*由《中國企業家》雜誌社主辦的2014(第十三屆)中國企業領袖年會12月12日-14日在中國大飯店隆重舉行。阿里COO張勇在大會上分享了未來商業的兩個座標，即第一，消費者連接方式變化，有了互聯網可以覆蓋很多人，互聯網有很快的傳播效應，會帶來連接方式變化。第二就是對於整個互聯網對商業的影響更本質是供應鏈組織方式的變化。

以下為演講實錄：

尊敬的各位來賓，大家上午好，非常高興參加《中國企業家》的年會活動，這是非常歷史久遠的活動。今天到這來，剛才主持人説到青年企業家，我心裏一振，其實也不年輕了。

張勇

講到青年，我的話題從這裏開始，我們做市場的團隊很多時候一開會，我上次説在座90後站起來，站起來幾個，在座85後請站起來，站起來幾個。今天儘管阿里巴巴發展在過去15年發展非常快，但是我們今天所做的行業，我面對的市場都需要用一個年輕的心和創新的心態去做。我經常説在公司裏邊我應該算是70後，在公司裏面已經很老了。我們看的更多85後、90後擔當重任。特別是面對市場的時候能夠通過完全不一樣的方式能夠形成跟用户的連接，包括品牌的宣傳還有用户的互動，來創造完全不一樣的用户體驗。

今天講這個題目很寬泛，從電子商務看到一些商業的變化。在阿里巴巴做電子商務，我在阿里8年，我看到整個電子商務的變化還是非常的巨大。這幾年整個變化有點勢不可當的趨勢。現在我們看電商對商業的變化，我們看今天我們在哪裏？到今年年底，現在已經12月份了，我們可以很高興的説，電子商務所帶來的整個交易，整個銷售的規模在整個商品零售總額當中已經超過10%。這在2014年第四季度不成問題，隨着我們雙11的571億，前兩天雙12很火爆，我們搞了線下，把所有老太太都跑到超市搶東西去了，整個可以反映出電子交易包括電子支付非常蓬勃發展的一個趨勢。

10%這個數字聽起來，我記得07年的時候0.98%，高了很多，實際上還有90%還沒有滲透。大家會問説到底世界會怎麼發展，是不是幾年前王健林和馬雲打賭，線上和線下誰幹掉誰？電商會不會超過半壁江山，超過50%，經常有人問我這個問題。我自己感覺其實到10%到20%這樣的比例我覺得從現在的線上銷售模式來講這個比例仍然會上升。我們今天看廣義是10%，但實際上我們分行業來看其實互聯網和電子商務的滲透率已經完全不一樣了，比較高的品類像電腦、手機、服裝，包括快銷品，紙尿褲、奶粉這些品類整個網上銷售很多高的已經到了30%到40%。更多的一些消費者日常消費頻率比較高的品類，也有一些消費頻率比較低的品類，比如説女孩子喜歡在網上逛買衣服，但是很少有女孩子每天都買。但是有些東西是每天都要買，每天必須要消耗，比如説食品。你吃的魚、肉、水果這些東西，我想每天都要買。這一類的食品、生鮮品類的比重還是在5%，比較低，這個行業面臨巨大的機會。

單純網上消費不現實，我舉賣汽車輪胎的例子，我們網站做了小小變化。以前説淘寶什麼都能買，汽車輪胎也能買到。但是我們想一個問題，有多少人買了輪胎會自己裝的？會自己換輪胎的。普通開車人，至少我自己都不會，買了輪胎肯定要找一個汽車修理點去給我裝。用户整個消費鏈路是怎樣的，我們把線下能夠涵蓋到的汽車服務站，4S店的位置信息和他提供的服務做了聚合。買輪胎的人除了挑輪胎，在網上買這個輪胎之外，他也可以選一個就近他方便的汽車維修站來訂購一個服務，就是這麼簡單。整個物流很簡單了，物流不需要把輪胎送到家裏、送到公司，送到學校，如果送到家裏、送到公司、送到學校這都讓人比較崩潰的事情。基本上這個輪胎肯定是送到你指定要去裝的點去。整個消費體驗比原來網上單純説消費這樣一類的食物商品發生了很大的變化。

從整個品類發展來講，我們看到整個商業的發展，其實電子商務在中間網上銷售的佔比在不斷的上升。我另外要説其實如果最重要來看線上和線下誰能幹掉誰，我覺得這個話題其實是無法討論的話題，所有商業形態，我們看到各行各業都在希望做一些改變，都在希望用互聯網的思想和互聯網的技術能夠去武裝自己的產業和更新自己的產業。最終能夠實現兩件事情，第一件事情大家討論比較多，我總結成為通過這樣的改變，通過互聯網的思想和技術能夠跟消費者連接變得更有效率。

講到消費者連接，我們講大家所謂傳統商業的連接是什麼？就是開店，以前我碰到一個品牌，剛剛開始淘寶商城，我出去招商，很多品牌看到我們不知道怎麼回事，但是互聯網可以聊聊，也許有美好的未來。我們聊的話題就是你在線下有多少店，很多品牌很自豪説我有一萬家店、五千家店，你有幾萬家店，在今天中國這麼廣闊的國土面積，這麼大的人口，你很難覆蓋到很深的區域。有一些快銷品深度分銷做的很好，他能夠分銷到村鎮這一級，但並不是所有企業都能夠做到這樣。原來整個對用户連接是通過豎狀渠道分佈實現的。一個品牌商全國有一個經銷體系，全國各地每各省有總代還有二級三級代理，本地在末端開店觸達消費者，這是原來觸達消費者的方式。有了互聯網之後，過去幾年可以看到10%的網上銷售的份額只是來源於其中一個變化就是通過在網上開了一個店，無論他自己做一個網站還是在淘寶、天貓或者是其他的電商網站，只是多了一個店去面對消費者和接觸消費者。

這個過程當中我們覺得實現還更多是開闢一個新的銷售渠道這麼一個事情，這並不是那麼簡單，你在網上可以觸達消費者可以做銷售，還可以做更多事情。今天可以看到越來越多的廠商在基於互聯網，不僅是把他定位成一個銷售渠道賣東西，更多他可以把它定成一個營銷渠道，觸達消費者。觸達消費者的方式從一個用店鋪觸達消費者開始用更多的以微信、微博和各種各樣社交化等媒體方式來觸達消費者以口碑營銷的方式。觸達消費者的豎狀結構在發生改變，這是我們可以看到最大的一個變化。

這個過程當中，我跟一個朋友探討，原來他賣奶粉，全國各地找經銷商，這些商品到母嬰店去賣奶粉。但是今天能做到的事情，母嬰店也許還是存在，不是説他在網上賣，母嬰店就不要了，母嬰店在今天仍然很重要。但是怎麼樣通過總部發起，能夠把信息快速落地到各個地區或者是某一個區域的母嬰店，整個互聯網能夠起到很大的作用。這個作用不但是能夠在網上形成對消費者的輻射，網上互聯網沒有邊界，可以覆蓋的人羣非常大。第二他能夠把整個渠道扁平化，扁平化以後，總部信息就能夠快速的落地到終端接觸消費者的終端上。網上也是一個端，過去五年他在網上經營10%的消費者產生，更多把網上作為一個端來運作，所以才會出現最早的出現電子商務部，隸屬於銷售部以下，搞一些貨物到網上賣。現在更多企業有電子商務公司，整套的產品設計、生產、銷售鏈路，在網上定製各種各樣的產品，這是我們看到在這一方面的變化。

消費者的連接可以看到的趨勢是説在未來可以看到越來越多的企業不僅會把互聯網看成是一個銷售通路，更多把他看成是跟用户做各種各樣互動的這樣的管道。最終他的效果並不一定在網上的交易，在大家所熟悉的網上的電子交易所反應，他的反應也可能是會在線下反應出來他的銷售成果。最終你通過一個線下服務承接網上併購的消費，最終這個消費可以轉化成服務。你很難説這個交易必須在網上發生，所以我們看到整個消費者的連接方式因為今天有了整個互聯網，它的連接方式越來越不一樣。

特別是今天大家聊的非常多的社交化的電商的發展，過去我們看電商整個網上購物路徑，在網上進行銷售，購物路徑非常清楚，消費者有明確的消費需求，在網上搜索一個東西，天氣冷了，北京空氣不好，他要搜一個空氣淨化器，出來一堆牌子，他選我家客廳多大，買多大空氣淨化器，我的消費能力還有我的品牌偏好是什麼，在什麼價位之內的就要選，一層一層篩選到達那個商品，這是我們比較熟悉的消費的鏈路。

但是今天消費者的溝通發生另外一種方式，比如説我前兩天看一個新的社交APP，他做的方式就是比如説他推這些家居用品，包括今天吃什麼，現在的冬天北京應該吃什麼，他完全從中醫角度考慮，你要注意什麼，先給你一堆知識，在這個基礎上他給你建議很多菜譜，你對這個菜譜感興趣，你可以去訂購這些食材，包括佐料。他最終賣了很多蔬菜給你，但他不是從只是賣蔬菜的角度賣給你東西。他更多是對人的健康方法角度入手，這樣的一些話題和知識點很容易被用户進行分享，稱為口碑營銷的方式，人和人不斷的傳播，通過社交工具進行傳播，達到一種裂變傳播的功效。可以看到在傳播方式上發生非常多的變化。

今天我們看整個行業的變化的時候，其實未來這樣比重網上的經營會越來越多。今天當我們看到一個企業的經營狀況的時候，比如説銷售這裏可以看到銷售未來和傳統銷售和電子銷售和基於互聯網銷售的界限會越來越模糊。就像剛剛過去12.12，家裏或者是在座自己有參與過到超市或者是快的打車用電子支付付錢的方式的話，這時候你很難分辨説你到超市買了兩袋麪包，付錢的時候用支付寶掃碼付掉這件事情是線上銷售還是線下銷售。這時候你還可以説是一個線下銷售，我用電子支付。我再進一步説，如果你買麪包的時候未來你到超市裏邊看到有面包，他確保是今天最新鮮的麪包，你買了東西很多，不想拉那麼多東西回家。你用手機掃碼，這個麪包被買掉了，同時把錢付掉了。你回家的時候掃碼之後麪包、蔬菜、水果所有東西都已經到家了。這時候你説你是實體銷售還是電子銷售？已經分不清楚了。完全可以在實體的世界裏面完成一個電子銷售和完成一個電子支付，包括完成一個電子互動。

今天我看到有一些商場已經在做了，其實現在中國很多商場已經具備了WIFI環境，就可以做很多的有意思的事情。在實體商場環境裏可以看到人的消費者動態，這些人的運動軌跡可以被描述出來，這正在發生。而根據當前狀況人的熱點圖，在每時每刻都可以形成一個局部的建築物內人的熱點圖，在這個熱點圖的情況下是可以對人進行定向營銷的。更何況結合我們比如説阿里巴巴有的消費者的數據，你可以知道這些人的消費能力，它的消費偏好，你是可以進行更為準確的一些定向營銷和及時營銷的轉化。這樣的話帶來的方式未來你很難説未來是90%的零售額怎麼樣轉化，他也許還是在一個物理空間被轉化，但是他的轉化方式一定會發生很大的變化。最終線上和線下完全是一個融合的方式，融合方式下效率被提的非常高。

對整個電子商務帶來商業的影響和帶來的趨勢變化，另外一點我特別想提出來的是現在大家討論的還比較少，但其實已經在萌芽狀態，在一些先知先覺的企業正在發生，未來我們會認為更深層次的影響商業的本質東西，就是整個供應鏈組織方式的變化。

第一點消費者連接方式變化，有了互聯網可以覆蓋很多人，互聯網有很快的傳播效應，會帶來連接方式變化。第二點就是對於整個互聯網對商業的影響更本質是供應鏈組織方式的變化。圍繞前面的例子對中國所有的服裝企業和運動品牌來講，大家觸達消費者的銷售渠道建設是雷同，是一個豎狀結構，一層層下來最後到門店碰到消費者。整個商品的供給我把他稱為填鴨式的供給，每年這時候正在開訂貨會，定下半年的貨，明年秋裝是這樣子。訂貨會大家講完之後下單訂明年的東西，把貨拉走，大家各賣各的。這時候整個商品供給和消費者需求是完全斷裂，這是我們習慣的方式。我設計什麼就生產什麼，我生產出來就賣什麼，這是聽上去非常合邏輯的方式。因為有了互聯網，這種方式可以被完全的改寫。今天因為互聯網可以觸達用户，就像我們説的第一點連接用户效率更高，他獲得用户的需求和用户數據方式會更高效。他反過來可以及時的知道用户需要什麼。在這時候按照高度計劃型大批量、深庫存的組織商品生產，最終通過這樣一種層層分銷到達末但的高度計劃型的供應鏈組織方式會發生改變。

今天可以看到這個改變最先發生在阿里巴巴的平台上、淘寶平台上我們那些完全沒有線下經驗，沒有線下商業的淘品牌身上。其實很多的朋友會跟我聊淘品牌的問題，其實在我的眼裏淘品牌的問題並不僅僅是説他出來一個品牌或者説出來一個年銷售過十億品牌，更重要是他整個商業模式本質發生了改變。比如説其中一個改變就是他的生產組織方式的改變，整個生產是完全小批量，多批次。特別是當我們看到上面有一些企業在服裝品牌，女裝品牌在新一期的產生上線的時候，其實整個上線產品的新款對他來講更多是在這次消費者賣過。當發現有一些產品好賣的時候，互聯網出現一個詞“爆款”，其實有深刻原因。這個原因就是用户都有從眾心理，你這個東西賣的好，形成意見領袖的話，更多的人會跟上去想要消費同樣一種東西。但是在今天我們看到怎麼樣能夠讓用户的需求，多樣化的需求被收緊，不要形成每個人穿衣服都一樣。年輕女孩子完全反過來的，原來是這個衣服好看，我也要。但是今天不一樣了，我不想跟你穿的一樣。這個背後其實隱含的事情是對用户的信息，以數據的方式高效的蒐集和分析，最終能夠指導設計，再指導生產，這是可以看到整個行業的變化。上面新興淘品牌，生產時間是5到7天，這個非常令人驚歎。我非常好奇，到他們工廠看怎麼做到的。這裏用原來的整個生產組織方式被改寫，這裏整個面料採購還有整個設計還有圍繞主料的多維度的使用，能夠使得原材料能夠被高效利用。但是產品又是個性化，這裏發生很多奇妙的變化。

這個方式的終點就是阿里巴巴倡導的C2B，我們認為電子商務不是C2C，也不是B2C，未來一定是C2B，就是消費者主導，大規模的個性化定製和柔性化生產，最終驅動整個商業的變化。我想説應該符合社會的發展規律，所有事情不是一蹴而就，一定是量變到質變過程。

今天可以看到絕對個性化非常難，只有少數品類當中可以做到，比如説定製傢俱，定製傢俱是非常適合個性化，因為它本來就是個性化。很多傢俱生產不是批量生產，是以前端原來在一個家居門店裏面，建材超市裏面下一個訂單，看重一套衣櫃下一個訂單，然後傳到廣州工廠，工廠去生產，在此之前有些還需要到家裏量尺寸。今天我們可以看到這樣的個性化的定製，因為互聯網可以做到把全中國對這個個性化的共同需求人的羣體給共性化，聚合起來，實現一個最小的精細規模。如果生產沒有最小的精細規模，這個企業無法經營。互聯網好處就是能夠進行這樣的聚合，隨着對數據分析能力和對用户需求捕捉越來越深之後，整個個性化程度會越來越高。網上非常好賣一種服裝品類就是大碼服裝，中國現在這樣的店線下非常難開，朝陽區找出穿46碼以上鞋的人很難，開一個店覆蓋一個半徑，這個店基本上很難開下去，網上很好開，開了這個店，宣傳得當，所有穿45碼鞋以上的人在這裏可以買到合適的鞋，他都去了。這是最基本的個性化，他把這個需求個性化了，把共同羣體聚合起來。未來聚合的細分程度會越來越深，這是我們可以看到的整個的變化。

未來我們覺得互聯網得商業影響絕不僅僅是在於説有多少百分比銷售能夠在網上發生的，第一點他在網上發生的比重，他定義會越來越模糊，線上和線下的定義會越來越模糊。今天基於移動設備、基於手機還有Pad，未來我不知道三年之後還有沒有今天每個人都不離身的手機。因為這樣的變化，每個人都變成了個性化的端，如何通過雲把這些個性化端的數據聚合起來，最終能夠直接通過超級扁平的方式給個體化的端提供服務，滿足他們的需求。

今天因為互聯網和移動互聯網，通過聚合成為可能性，生產方式和服務供給方式發生改變，這是我們看到整個商業正在發生的事情。今天我們講到很多東西還是在雛形當中，有一點非常清楚就互聯網改變商業的形態它的作用會非常深刻，它的影響面會非常廣大。今天我們所有企業並不是需要考慮是説我面對互聯網怎麼樣別人賣到3億，我賣到5億。我們阿里巴巴做互聯網，從我來講我願意看大家在網上賣的東西和買的東西越來越多。今年雙11之後我跟我的團隊講過一句話，我雙11對我們團隊來講特別是對我自己來講搞了6年，到今年571億。在這個數字之後我有一個夢想，我們過去6年是幫助我們商家通過這一天賣了多少貨，這是在網上賣貨。那一天我們幫助商家進行基於大數據基礎上的更科學的備貨，備多少貨，最後保證一個合適的售謦率。真正實現互聯網對商業不僅是消費方式，消費形式、連接方式，更多是從商品供給方式，供應鏈組織方式上一個深刻的變革。

今天我們在路上，也許再過一兩年我們會有更多的鮮活案例可以分享。回到今天的主題我們今天是青年商業論壇，我不願意稱為青年領袖論壇，我們每個人都是普通人，都是其中一份子，我們在做商業變化過程當中，怎麼樣用一顆年輕的心擁抱互聯網，擁抱它的思想，它的技術，能夠真正給商業帶來新的變化，謝謝。