中國新舟600飛機售老撾空軍 建成定點維修基地

——記中航飛機西安飛機分公司民機營銷部黨總支書記副總經理張玉龍（之三）

面對激烈的市場競爭，張玉龍及其團隊以全球性的眼光和思路，充分了解客户的需求，加大開發力度，加強政府公關力度；充分利用政府援外優貸等政策，擴大優買、商貸、租賃等多種融資渠道，降低履約風險和銷售成本；繼續堅持聯合中航國際、中航技等國內外貿公司，以國外代理和自主開拓並舉的國際營銷思路，努力開發國際市場，使“新舟”系列飛機成為玻利維亞、喀麥隆、老撾和柬埔寨等國家的主力支線機型。

開拓印度尼西亞市場。印尼15架購機合同是西飛公司自主外銷的最大合同，由於合同履約受阻，張玉龍常駐印尼長達半年，解決關鍵問題，促使項目獲得圓滿成功，樹立了國產民機出口大訂單的典型範例。2013年又繼續拓展該國市場，領導組建西安駐印尼辦事處，統一管理印尼及周邊地區市場開拓，開展支線市場分析、客户支援與服務、公共關係建設及一般貿易等各項工作。如今他和印尼銷售小團隊策劃了雙方高層會議；在為老客户鴿航提供全方位的服務保障的同時，協助事故調查；安排國內相關代表團對印尼進行市場考察和工作訪問；在尋求新的目標客户、針對新客户開展促銷活動方面也有了新的進展。營銷陣地前移，無疑是應對激烈市場競爭的良策。按照國際營銷模式嘗試建立的印尼辦事處，創國內民機制造企業開展國際貿易的先河。此舉對探索海外新型營銷模式、積累海外機場管理經驗具有積極意義。

*參與推動老撾四度簽約購機行動。自2004年首次與老撾簽定購機合同後，又實現了“新舟”600外銷老撾空軍、建成定點維修基地等一系列動作，促使老撾成為精耕細作的重點市場、模範樣板。*同時，他們攜手民航飛行學院共同培訓外國空地勤人員也成為新的亮點。

服務“新舟”市場開拓，提升“新舟”品牌形象。以此為目標，組織參展迪拜、珠海等航展，精心策劃靜態展示、飛行表演、商務和宣傳活動。 通過國內外航空期刊，分全球、亞太、俄羅斯、西亞、北非及國內區域，進行全方位立體式的廣告投放，宣傳推介資料已經形成多語種、系列化。並對自辦的“新舟在線”網站進行改版設計，持續優化“新舟”飛機運營環境與品牌形象，提高飛機與品牌在全球的影響力。力求實現市場和效益雙突破，讓“新舟”承載“民族工業之花”的美譽飛得更高更遠。（楊萍）