朋友圈代理興起 微商火爆同時陷傳銷爭議

微商火了，但微商也陷入了爭議。近日，一篇《微商自導自演月入萬元》的文章在微信上瘋傳，該文對借微商體系用欺騙手段發展下級分銷商的“偽微商”進行了揭露和控訴，而騙子用的“道具”正是微商興起以來在朋友圈暴力刷屏的面膜。

“面膜黨”實際不以賣貨為目的，只為發展下線，活脱脱一個微型版傳銷。另一方面，一些重分享輕賣貨的微商，確實把基於微信的電商分銷模式做得風生水起，直逼當年淘寶剛推出時的勢頭。

《中國經營報》記者通過採訪部分品牌商發現，大部分品牌商並不看好目前的微商分銷體系，但又唯恐錯失微商未來做大的可能，所以多采取輕度試探性的佈局，目的並不是銷售而是借微商分銷體系做社會化營銷和維繫會員關係。

“在你的朋友圈是不是時常出現那些所謂的微商，打雞血的言論，動不動曬自己的收入，曬自己的奢華生活……相信很多人已經知道，那些所謂的微商本質上不過是變相的傳銷。”豆瓣用户黃藥師在文章中揭露，“偽微商”如何用軟件、網上工具和攻心營銷發展下線，讓分銷商囤貨，賣不出去時再傳授“秘笈”，就是繼續發展下線建立自己的體系，最終的最下一級只剩手中一批賣不出去的面膜。之所以選擇面膜，是因為面膜並非標準產品，成本和最終銷售價格差距巨大，有足夠的利潤空間。

微商除成為變相的微型傳銷而被詬病外，另一大被吐槽之處是在朋友圈暴力刷屏。最初，確實有一些網友在網上分享自己的消費體驗，被朋友圈廣泛關注後形成購買，這成為最初上微信做電商的動力。然而很快，當朋友圈賣貨的逐漸多起來時，微信的體驗開始變差。最關鍵的是，朋友圈微商產品品質低劣，同質化嚴重，利潤空間小，依靠盲目加粉和暴力刷屏來增強曝光率。以“傳銷式”的操作，不斷發展層級代理，通過壓貨招商圈錢來牟取暴利。微商等於在透支商業信譽和社交資源，缺乏用户黏性和復購率，這些都被判定“朋友圈微商”必死的原因。

堅持分銷商銷售、品牌商發貨的理想模式也不被看好。好想你棗業副總裁、電商總經理劉朝陽表示，互聯網的出現是解決了信息不對稱，讓價格更接近透明，離成本更近，但現在基於移動端的微商又要把電商的價格透明全部推倒，重新發展出多層級體系，重新讓信息不對稱，價格不透明。“這是歷史的倒退，這是我最不看好微商的主要原因。”劉朝陽表示。

在重慶牧奈進出口貿易有限公司執行總監楊雙溢看來，微商分銷體系要想維持，必須要像傳統零售渠道一樣堅守各個層級分銷商的價格，但互聯網打破的就是這種價格不透明，“試想，在移動端，我能買到20塊錢的面膜，為什麼要花200塊去買同樣的面膜？尤其是對有線下銷售體系的品牌商，微商分銷是對品牌商價格體系的巨大破壞。”他認為。

重分享輕推銷

12月4日，億邦動力網主辦的第九屆中國網上零售年會主題是“下一個風口”。會上，微盟創始人、上海暉碩信息科技有限公司CEO孫濤勇堅定看好微商的未來，他認為正是因為基於移動購物的微商是站在下一個風口上的商業模式，所以微盟作為社會化分銷平台的第三方服務商才會在短時間內得到迅速發展。

孫濤勇認為，微商的定義應該是企業或個人基於社會化媒體開店的新型電商，主要分為兩種：一種是基於微信服務號的微商，即B2C微商;另一種是基於朋友圈開店的微商，即C2C微商。而真正的微商，應該是移動社交電商，應該跟淘寶一樣，既有淘寶集市也有天貓平台。“不可否認，不少微商就是一種微型的傳銷體系，但這背離了微商的本質。其實，微商更強調的是分享而不是銷售。現在朋友圈賣東西主要依靠不斷刷屏，真正應該鼓勵的是分享的行為。比如説我發現一些創意商品，當我分享給朋友的時候，朋友看到非常喜歡，馬上進行了購買，這才是分享，純粹的銷售是不長久的。”

而要實現孫濤勇眼中的這種“真微商”，必須強化對經銷商渠道的管控，這是困擾做微商的傳統品牌企業很久的問題。微盟主要從兩個方向入手爭取規避這個問題：一是堅持不搞跨級分成，只能分享直接下一級分銷人員的銷售返利;二是不囤貨，也不用先拿錢進貨，只推不銷，商品由品牌商直接發貨。

相對PC端電商，微商更強調用技術來解決分銷時遇到的問題。比如，微商分銷後台系統可以建立無數個分銷商，既可以是之前已有的代理商，也可以是零售門店，特別是對傳統行業，品牌商可以給每一個分銷商開一個獨立的後台，針對不同的分銷商分配不同的二維碼，每一個二維碼有唯一的參數標識。當消費者通過引導來掃一掃或者購買的時候，消費者進入的是品牌商的統一後台，而不是分銷商的後台。“每一個分銷商也可以管理自己的粉絲、訂單，他可以發展粉絲，進行很好的管理，並且永久參與分成。這就很好地解決了供貨商和分銷商之間利益分成的問題，達成真正的O2O，即線上線下一體化。”孫濤勇説。

從會員到粉絲

就如同PC端電商從淘寶到天貓的過程一樣，最初，微商主要是基於個人的微店形態，而現在微商被賦予移動購物新興模式的概念後，品牌商也開始重視起來。

好想你電商是今年11月才開始做微店的。劉朝陽表示，雖然認可人人電商的概念，但微商分銷系統投入太大、層級體系太多，並不看好，“目前只是嘗試，而且一定不投入自己的系統，只是選擇第三方平台進行。”

劉朝陽認為，微商更強調產品的個性化，因此好想你把人羣細分為7個類型，針對每個類型開發更具針對性的產品，而劃分人羣、開發新產品的標準則來自於大數據。在細分人羣的基礎上，體系內每位分銷人員都可以擁有自己的個人二維碼和產品的個人鏈接。按他的設想，好想你微商一是建立社羣，通過傍明星、找活躍人物，激活整個社羣關係，然後再按城市或共同的興趣劃分社羣類型，以社羣的形式幫企業穩定住品牌和用户之間的關係。二是建立分利激勵體系，對分銷商返利標準為6%，好想你作為供應商，成本只佔40%，給予微商的分成超過50%。這時，每個人都可以通過自己的管理端，隨時知道自己的銷售數據和經銷等級，以及下一步晉升的標準。

之所以這樣設計好想你的微商體系，劉朝陽強調並不期望這個分銷系統能賣多少貨，更希望通過這些社羣增加電商觸角，維護粉絲關係，降低營銷推廣成本。因此，好想你還專門組織了一個單獨的羣，不以銷售為目標，只做主題創意，做傳播主題的選拔，好的創意和傳播會獲得公司的額外獎勵。

演員孫儷在社交媒體上發佈了自己片場煮棗水喝的消息，羣裏立即就製作出好想你棗產品與之相關的借勢營銷，給分銷體系和電商業務都帶來很高的關注度。對這一創意，好想你按事先的約定由公司給予獎勵，而這種獎勵又帶動其他創作小組以更積極的姿態投入社羣營銷的創意中。

孫濤勇認為，移動電商時代的會員體系與傳統零售、PC時代的會員體系意義已經變化，傳統零售必須是產生了購買才會成為商家的會員，享受接下來的各種會員優惠和服務，而PC時代的中心化特徵使會員只關注平台和價格，品牌商很少能沉澱下忠實會員。但在移動電商時代，只要消費者對該品牌感興趣，就可以關注該品牌併成為會員，這樣一來就擴大了會員體系可以覆蓋的範圍，也為進一步的精準營銷提供了基礎。具體到微商，最終能在社羣中沉澱下來的都是自己的客户，這時的推廣成本會明顯降低。

記者觀察

微商的下一步

微商之所以被關注，是因為這是一種基於純粹移動端的新興購物模式。

此前，傳統電商平台的移動端購物都只是PC端購物的平移，並沒有開發出真正的基於移動端的購物模式。自從微商的概念打響後，基於移動端的微商分銷系統被認為是移動購物時代探索出的真正獨立於PC端的購物模式。

然而，這一模式自一出生，就面臨巨大的爭議。支持者認為，這一分銷系統最大程度地開發了社交關係，把每個人都變成體系中的一分子，微商最大的能量就是“全民電商”。但另一方面，微商演變成變相傳銷、被逐出朋友圈等負面消息不斷。一些品牌商也認為，基於電商對價格體系的透明需求，分銷體系很難保持住品牌商的價格體系。如果要維持體系穩定，就只能不賣貨而只發展下一級分銷商，這與傳銷無異。

目前微商分銷系統知名的商品是面膜，但“萬惡的面膜”已經演變成所有反對者攻擊微商最好的理由。

微商的下一步，誰也無法準確預測出，但以京東為代表的平台型微商，以微盟、口袋通為代表的第三方服務型微商，以口袋購物為代表的導購型微商，都已經在微商規範化的道路上探索，尤其品牌商的加入，讓這種探索更具代表性。微盟創始人孫濤勇預測，明年將會是微商元年，會加快步入人人微商的時代。而在人人電商時代，只要企業把整個系統搭建好、服務完善好，當一些大品牌步入微商的時候，就會是一個全新的開始。因為這些大品牌的案例將是動員更多企業進入微商最好最有説服力的理由。

眼下微商對品牌商最有説服力的，是分銷系統通過社會化客户關係管理系統把粉絲變成會員的能力。很多企業對粉絲有錯誤的認知，認為微信號有10萬關注者，他們就是企業的粉絲。通過紅包、眾籌、閃購、秒殺等玩法吸引他們成為客户後，他們也還只是品牌的中立者，只有真正成為會員以後，才是品牌的忠誠者。

對於微商在未來零售渠道可能的佔比“傳統電商會佔30%，微商佔30%，線下會佔40%”這是孫濤勇的預測。這也是《中國經營報》記者採訪中多數品牌商不敢放棄微商的理由，通過限制跨級分成和品牌商發貨，微商就可以避免傳銷陷阱。當全民電商真正成為微商的形態，再怎麼説微商的顛覆性可能都不過分了。