棺材行業抵禦受拉斯維加斯企業家青睞的中國進口產品 - 彭博社

當吉姆·馬拉馬斯終於和史蒂夫·澤拉利斯坐下來吃晚餐時，他知道他的表弟很累。澤拉利斯從早上4點就起牀，6點開始在拉斯維加斯的一家脱衣舞俱樂部工作。與酒類分銷商討價還價。與白天的顧客打招呼。試鏡人才。馬拉馬斯知道他沒有心情把棺材開到莫哈維沙漠的中間。

馬拉馬斯，58歲，是一個精神飽滿的希臘加拿大人，眼睛下方有着沉重的黑眼圈，他擁有一家名為ACE殯葬產品的本地公司。洛杉磯的一位買家錯過了下午4點的截止日期，無法通過聯邦快遞發貨棺材。在加利福尼亞州巴斯托與他會面，得花五個小時的路程。但ACE年輕而充滿活力——一個大衞對抗控制這個行業數十年的巨人。如果需要一個棺材，ACE就會送到。“這是一個客户服務的行業，”馬拉馬斯在2009年中旬的某個晚上對澤拉利斯説。“有時候你得忍耐。”

馬拉馬斯和澤拉利斯在等待買家打電話安排會議時開始吃他們的食物，當買家打來電話時，馬拉馬斯示意要結賬。澤拉利斯嘆了口氣，肚子飽了。“我跟你一起去，”他説。

公司卡車是一輛老舊的U-Haul，馬拉馬斯對其進行了改裝，裝上了承重架。在後面放着一款北美最受歡迎的女性棺材的仿製品：Primrose，採用18號鋼製成，內部為縐紗。三家主要的棺材製造商主導着市場，出售這種美國製造的產品，價格高達1500美元。馬拉馬斯在中國製造了幾乎相同的型號，在網上宣傳，並收取408美元。畢竟，這只是一具棺材；它只需要在一天內看起來不錯。

當表兄弟們向南駛入15號州際公路時，夜幕降臨在拉斯維加斯。賭場的燈光在大道上閃爍。在城邊，他們經過了Silverton和Grandview——自助餐特價和2美元的二十一點。然後：沙漠。

Tzelalis開車，Malamas努力在發動機的轟鳴聲中被聽到，發動機的最高時速為55英里。收入每年翻倍。他們如何維持這種增長？ACE的下一步是什麼？當他們接近會合地點時，Malamas的手機在每個里程碑處響起。

Tzelalis在198號出口下車，並在高速公路北側熄滅了發動機。這裏只有幾塊廢棄的標誌和一個關閉的加油站。唯一的光來自於15號州際公路上流動的車頭燈。

買家開着一輛雪佛蘭Suburban停了下來。他的名字是John Kirk，White & Day殯儀館的總裁，這是一家在洛杉磯擁有五家殯儀館的連鎖。他帶來了一些額外的幫手。即使沒有屍體，一具Primrose的重量也有180磅。四個男人握手。Tzelalis笑了。

“你笑什麼？”Kirk問。

“如果加州公路巡警過來，”Tzelalis説，“他們會認為這裏發生了什麼鬼把戲。”

在男人們轉移棺材後，他們拍了一張合影，再次握手，然後各自回家——買家回到他冷藏的屍體和第二天早上的葬禮，Malamas回到他的工作基地和他對抗大棺材的戰爭。

Malamas在加利福尼亞Gardena的一家客户存儲設施。如果他發現棺材有輕微缺陷，他通常會將其贈送給需要幫助的寡婦。攝影師：朱利安·伯曼為《彭博商業週刊》通過從中國進口，馬拉馬斯遵循了一本老舊的外包手冊，這本手冊顛覆了從電子產品到卧室傢俱的美國製造商品市場。他與四家位於上海外的工廠合作，進口裝載64個棺材的40英尺集裝箱，並以極低的價格將其出售給殯儀館和地區分銷商。潛力巨大：在美國，棺材是一個價值16億美元的行業。

然而，自從那晚在莫哈維沙漠以來，中國的棺材進口並沒有按計劃進行——無論是對馬拉馬斯還是其他任何人。他的收入出現了下滑。在幾乎所有其他美國製造商未能阻止中國出口的情況下，棺材行業卻取得了成功。通過對進口商的激進訴訟、對消費者的排外警告，以及對殯儀館主任的傳統賄賂，大棺材確保了10個美國人中有9個使用的是美國製造的棺材。

“在過去的150年裏，殯儀行業過得相當輕鬆，”《最終權利：奪回美國死亡方式》的合著者、佛蒙特州非營利組織殯儀消費者聯盟的執行董事約書亞·斯洛庫姆説。“為什麼進口的棺材沒有中國餐具多？這違背了所有已知的供需法則。”

 

“當有選擇時，這只是一隻帶被子的盒子”

攝影師：Julian Berman 為《彭博商業週刊》鮭魚和毛絲鼠將馬拉馬斯帶到了棺材前。他是一名加拿大公民，在1980年代末期在温哥華外經營一家漁場。他妻子的親戚有一個毛絲鼠農場，一年他陪他們去中國探索投資機會。馬拉馬斯説，在黑龍江省的一個早晨，他醒來發現一羣初出茅廬的資本家在他的酒店房間外露營——手裏拿着馬桶座、雨傘和其他小玩意，希望給他留下深刻印象並獲得進入西方市場的機會。

馬拉馬斯在那次旅行後不久就賣掉了鮭魚養殖場，從此開始從中國進口：手電筒、撲克牌，甚至達拉斯明星冰球隊和2010年温哥華冬奧會的體育場座椅。他花了多年時間乘着中國進口的浪潮，這股浪潮淹沒了美國的製造業基礎。

在2005年，馬拉馬斯押注棺材將成為下一個被中國擊垮的美國產業。該領域的三大公司——Hillenbrand、Matthews International 和 Aurora Casket——控制了70%的市場。Hillenbrand，通常以其子公司Batesville的名字被稱呼，和Matthews都是上市公司，合計市值為38億美元。Aurora在2012年被位於紐約Mt. Kisco的私募股權公司Kohlberg以未披露的金額收購。死亡是昂貴的：根據全國殯葬協會的數據，平均葬禮費用為6460美元。其中四分之一的費用是棺材。Hillenbrand、Matthews和Aurora對此故事均拒絕評論，NFDA也是如此。

中國日報，一本英語報紙，無法抵擋雙關語的誘惑——“中國尋求埋葬競爭對手”和“一個重要的事情”。亞利桑那州的殯儀館和墓地顧問Foresight Cos.的總裁Dan Isard早早預測，辛辛那提商業快報到2025年，美國至少75%的棺材將由中國或其他勞動力便宜的國家生產。

Malamas將他的新公司命名為美國棺材企業，後來改為ACE殯葬產品。他將開銷保持在最低限度。他從未僱傭過美國員工，仍然用一台筆記本電腦、iPad和直接連接到他智能手機的免費熱線管理他的業務。早期的生意非常興隆。他在2005年運營的第一季度收入為60,000美元；下一個財政年度飆升至750,000美元，2008年達到300萬美元。Malamas仍然興奮地回憶起那些令人振奮的時光：“我們每10天就要推出一個展廳。哈！”

攝影師：Julian Berman為彭博商業週刊在上個世紀的大部分時間裏，殯葬服務就像固定價格的套餐：購買棺材即可獲得防腐、運輸和其他服務。然後，在1972年，聯邦貿易委員會開始對該行業的反競爭行為進行為期十年的調查。1984年，FTC通過了殯葬規則，結束了預包裝，迫使殯儀館提供價格表，並按需提供服務和產品。

法律還要求殯儀館允許消費者自帶棺材而不收取費用。馬拉馬斯遠不是第一個發現機會的人。在線零售商在1990年代末開始出現，Costco在2004年也加入了這個行業，受到了媒體的廣泛關注。

棺材行業自互聯網銷售的早期就對進口產品表示反對。“你在網上買到的棺材質量較差，是的，確實如此，”加州殯葬協會當時的發言人帕特·萊恩在1999年對Wired説。“假設你隔壁的鄰居去世了，家人在線購買了一具棺材。我們把她放進棺材裏，在儀式上走上四步樓梯，結果媽媽從底部掉了出來。”

2005年，殯葬消費者聯盟對大型殯儀館運營商和三大棺材製造商提起訴訟，指控該行業串通抬高價格，通過抵制和貶低棺材進口商和在線零售商來實現。法官拒絕了該訴訟的集體訴訟地位，FCA在2012年庭外和解。

即使是支持者也承認，中國棺材進口最初質量較低。顏色和麪料質地不對。包裝不良的棺材在跨越太平洋的兩週旅程中受損。馬拉馬斯的早期產品有時塗漆粗糙，嵌入了絨毛。美國製造商今天仍在強調質量，儘管行業分析師表示差異現在微不足道。

與智能手機、電視和微波爐等其他中國進口商品不同，棺材的附加銷售方式有限。例如，橡膠密封的棺材，暗示其具有防水和防空氣的特性，價格更高。但其保鮮特性被認為是可疑的。包括加州在內的幾個州要求殯儀館在展廳牆上的標牌上警告：“沒有科學或其他證據表明任何帶有密封裝置的棺材能夠保存人類遺體。”

為了維持業務，大三代表拜訪家庭，見面家庭，併購買牛排晚餐。殯葬服務人員常常被誘導簽署保密協議，以換取折扣和好處，例如安裝棺材展廳。

一些殯葬服務人員感到有愛國責任堅持與大三合作，分析師表示。根據澳大利亞市場研究公司IBISWorld的數據，該行業仍然支持超過3300名美國工人。但保護主義的本能是有其限度的。Foresight Cos.的Isard講述了一個位於北卡羅來納州的殯儀館客户的故事。這個以製造硬木傢俱為基礎的社區，曾受到中國進口的嚴重打擊，失業率高達12%。Isard的客户開始銷售中國棺材，將其展示在展廳的左側，而美國型號則在右側。前者的價格是後者的三分之一到一半。六個月後，70%的家庭選擇了進口棺材。“當有選擇時，這只是一隻帶被子的盒子，”Isard説。

攝影師：Julian Berman為《彭博商業週刊》拍攝當Malamas進入市場時，大棺材迅速採取行動捍衞其領地。2006年，馬修斯的一個子公司提起訴訟，聲稱ACE及其中國供應商正在複製其設計。馬修斯還向殯儀館和分銷商發送了信件，威脅如果他們繼續從Malamas購買，將提起訴訟。

隨着訴訟的拖延，早期客户紛紛退出。Malamas的法律費用達200萬美元。一名法官幾乎在德克薩斯州拘留了他。Malamas表示，經濟問題導致他的妻子與他離婚。

“這是一場無意義的訴訟，”Isard説，他在FuneralRadio.com的播客上採訪過Malamas。“但這讓他放慢了腳步。三大巨頭通過留住那些可能轉向中國棺材的殯儀館客户，賺回了很多倍的法律費用，”他説。

Malamas——他的Twitter簡介寫着“永不放棄！！！”——變得有些頑強。在拉斯維加斯，他的遠房表親是Pete Eliades，一個希臘移民，後來成為了罪惡之城的傳奇。“皮特叔叔”擁有這座城市的Yellow、Checker和Star出租車公司，Boulder City的Pro Gun Club，以及他的表親Tzelalis曾工作的奧林匹克花園（OG）脱衣舞俱樂部。Eliades在拉斯維加斯的影響力讓Malamas有了些許自信。

在2007年，Malamas在拉斯維加斯參加一個殯葬行業的貿易展時，一位來自Matthews的律師找上了他。“他説，‘你不應該在這裏，’”Malamas回憶道。“他是個高大魁梧的傢伙！但我説，‘嘿，夥計，我們在拉斯維加斯。我打個電話，五分鐘內就能讓兩個大塊頭來，讓你看起來像個侏儒。’”Malamas笑了。“但我心裏其實是發抖的！”

皮特叔叔的脱衣舞俱樂部在那次旅行中也發揮了商業發展作用。在與Matthews的律師對峙後，Malamas帶着30多位殯儀館主任去了OG。“我告訴他們，‘第一場舞蹈我請客。不要進VIP房間。不要把你的信用卡給任何人，’”他説。

在2008年，Malamas成功地將White & Day Mortuaries——這家洛杉磯連鎖的總裁後來會在沙漠中與Malamas會面——從York Casket（Matthews的子公司）挖了過來。Isard説，棺材的行業標準加價率為125%。而中國的便宜型號可能更高。White & Day以338美元的價格從Malamas那裏購買流行的Mandarin，一款20號鋼製棺材，並以2495美元的價格出售，超過700%的加價，同時仍然向客户收取具有競爭力的價格。

“我在那場混亂後哭了六個月。但他們無法阻止我。我是防彈的”

攝影師：Julian Berman 為《彭博商業週刊》殯儀館和棺材行業一樣，正面臨着火化日益普及的挑戰。嬰兒潮一代的成熟，最年長者如今已69歲，本應帶來豐厚的收益。然而，火化正在抵消這些收益。根據北美火化協會的數據，1960年，死去的美國人中不到4%被火化。到2012年，這一數字已達到43%，並預計將繼續上升。火化的費用不到傳統葬禮的三分之一。在大多數殯儀館中，最貴的 urn 的價格低於最便宜的棺材。“美國製造商已經鎖定市場一個世紀，”伊利諾伊州的殯儀行業顧問大衞·尼克松説。“但他們正在把自己定價到破產的邊緣。”對於像 White & Day 這樣的公司來説，中國棺材及其更高的利潤率是一條生路。

分銷仍然是大棺材行業最大的防禦手段。除了少數大型連鎖店，160億美元的殯儀館行業大多由小型家族經營的企業組成，這些企業每年大約進行100次“呼叫”，這是行業術語，指的是葬禮或火化事件。這些企業大多數規模太小，無法通過集裝箱裝載來購買棺材。然而，大三家能夠通過高效的分銷渠道在24小時內交付單個棺材。中國棺材進口商試圖跟上。若在東部時間下午4點之前下單，位於達拉斯的在線零售商 Best Price Caskets 將在第二天將棺材送到美國任何地方，包括阿拉斯加和夏威夷。

ACE客户需要做更多的規劃：一個40英尺的集裝箱從工廠到殯儀館需要六到八週的時間——在中國假期期間更長。殯儀館主任每年需要至少進行150個電話才能證明進口一個集裝箱是合理的。White & Day每年處理大約500個電話。為了確保Malamas的商品有穩定的庫存，該公司去年在加利福尼亞州雷東多海灘的太平洋山公墓擴建了一個儲藏棚，並在附近的加登納的殯儀館火災後重建了一個更大的倉庫。在最近的一個冬天，這兩個設施大約存放了225個ACE棺材，裝在紙箱裏，像巨大的多米諾骨牌一樣排成一隊，每個上面都印有“中國製造”和手寫的型號名稱及交貨日期：優雅 1/23；和諧 12/3/14；寧靜 12/3/14。

ACE在2012年與Mathews的訴訟中最終勝訴，該公司的中國供應商承擔了大部分法律費用。但到那時，Malamas的收入已經減半，他的客户感到恐慌，生意一片狼藉。他此後奮起反擊，並表示他的收入正在再次增長。“在那場混亂之後，我哭了六個月，”Malamas説。“但他們無法阻止我。我是無懈可擊的。”

與此同時，棺材行業看起來與2005年時幾乎沒有變化。根據貿易數據和行業分析師的説法，中國進口在美國市場的份額仍然停留在大約5%。2013年，中國製造的金屬和木製棺材的進口總額僅為1.197億美元。但大型棺材行業並沒有否認全球貿易的現實。Batesville和Mathews都將一些製造外包給了墨西哥。Isard預測，大型三家公司只需時間問題，就會尋求中國或其他廉價地區滿足他們自己的生產需求。如果那發生，ACE和其他進口商將爭奪相同的供應商。

馬拉馬斯説他還不擔心這個。最近的一個晚上，他正駕車朝拉斯維加斯疾馳，卡車後鬥裏裝着一個温斯頓棺材，手裏拿着一杯漢堡王咖啡，策劃着他的下一步攻擊計劃。一個朋友可能會在雷諾開一個倉庫，這將讓馬拉馬斯進入太平洋西北和北加州市場。他還在為我們所有人等待的那一天做計劃。“這將是一個盛大的派對，”馬拉馬斯談到自己的葬禮時説。“不哭泣。只有酒和笑聲。”而且，想必還有一箇中國棺材。

(更正：是一些州法律，而不是聯邦法律，要求殯儀館張貼有關密封棺材的告示。)