桑坦德的安娜·博廷有一些事情需要證明 - 彭博社

安娜·博廷，桑坦德銀行集團執行主席

插畫師：Tran Nguyen“你和誰銀行？”

安娜·博廷無法自已。作為總部位於馬德里的桑坦德銀行的集團執行主席，她管理着歐元區最有價值的貸款機構，市值達到750億歐元（810億美元）。但每當她與資金經理或朋友會面，或者像她在這個九月的早晨所做的那樣，進行一次罕見的採訪時，她不僅僅會談論量化寬鬆或金融科技如何重塑銀行業務。博廷喜歡進行一些推銷。

“我希望你能成為桑坦德的客户，”55歲的博廷在倫敦的彭博社歐洲總部告訴我們。“請訪問santander.co.uk，”她繼續説道，並補充道，“一定要查看1|2|3賬户。我們的服務非常好，我們有Apple Pay，還有一款非常受歡迎的應用程序Spendlytics。它可以讓你追蹤你的消費情況。真的非常好。”

抱歉？安娜·博廷，世界上最有影響力的女性銀行家，歐洲偉大銀行家族的後裔，和克里斯蒂娜·拉加德談經濟學，和勞倫斯·薩默斯談貨幣政策的貴族，未來將繼承marquesa的頭銜……她在推銷支票賬户？她是在開玩笑嗎？一點也不。

埃米利奧·博廷，安娜已故的父親和前任主席，通過28年的多次收購將桑坦德從一家地區性貸款機構轉變為全球性參與者。如今，桑坦德擁有1.3萬億歐元的資產，並在英國、巴西、墨西哥、德國、波蘭和美國開展業務。但七年前雷曼兄弟的倒閉結束了帝國建設的時代。安娜在2014年9月9日接替因心臟病發作去世的父親，她正在押注，未來的增長將來自一個更平常的來源：客户。她一直對世界上最有價值的銀行富國銀行將分行轉變為“商店”，向客户交叉銷售信用卡、抵押貸款和其他金融產品的方式情有獨鍾。

現在，桑坦德正在對分行進行改造，使其看起來像頭等艙航空公司休息室，並投資於數字支付和移動銀行初創公司。博廷的團隊甚至重新設計了支票賬户，推出了一種名為1|2|3的新產品，為自動支付賬單和保持健康餘額提供一系列折扣。大約90%的桑坦德全球1.17億客户使用他們的賬户滿足基本需求，例如存入工資和提取現金。博廷希望將他們轉變為她所稱的“忠誠客户”，這些客户通過桑坦德賬户支付每月賬單，使用桑坦德信用卡，並申請桑坦德抵押貸款。她發誓到2018年要增加近600萬這樣的更有利可圖的客户。

博廷表示，她的戰略將提升利潤，並將銀行的有形股本回報率——衡量貸款人如何利用其資本的指標——從11%提高到13%。博廷説：“我們將使那些與桑坦德進行一些交易的人變成每天都與我們銀行業務往來的忠誠客户。”她流利的英語中帶着果斷的權威。“這將使我們能夠在一個銀行客户選擇越來越多的世界中競爭。如果我們不這樣做，那麼在下一個十年裏我們將無法增長。”

博廷必須在一個無情的銀行氣候中達到她的目標。接近零的利率、前所未有的資本要求、歐洲的經濟困境、中國的經濟放緩、成羣的點對點貸款人搶走借款人：博廷和她的競爭對手正面臨一長串挑戰。

桑坦德的股東們並沒有給博廷太多的寬限期。排除一次性税收意外收入8.35億歐元，銀行在2015年前九個月的收入為243億歐元，利潤為51億歐元，比2014年同期增長了17%。今年，桑坦德的股價下跌了26%，週一在馬德里交易約為5.18歐元，而基準的歐洲斯托克銀行指數今年上漲了1.7%。

當博廷在9月23日於倫敦公佈她的增長計劃時，許多分析師和投資者持懷疑態度。摩根大通分析師基安·阿布霍辛發現她的目標過於保守，並將該股票評級從增持下調至中性。皇家倫敦資產管理公司的基金經理安德烈亞·威廉姆斯則在思考新客户的收入是否能抵消獲取這些客户的成本。“銀行表示1|2|3客户的盈利能力是現有客户的四倍，我不確定這是如何得出的，”威廉姆斯説，她的公司持有240萬股桑坦德股票。“你必須觀察這個策略運行一段時間。目前，我並不覺得有必要增加我們的持倉。”

儘管如此，與其歐洲同行相比，桑坦德似乎是一個平靜的堡壘。長期以來依賴投資銀行和交易的巴克萊、瑞士信貸、德意志銀行和蘇格蘭皇家銀行仍在2008年動盪的餘波中掙扎。新聞頭條哀嘆着一系列糟糕的季度、被罷免的首席執行官、大規模裁員以及在市場操縱和逃税醜聞中數十億的法律罰款。桑坦德僅從金融的冒險領域獲得五分之一的利潤，仍然保持着相對無戲劇性的狀態。“我們是一家無聊的零售和商業銀行，”博廷説。

可並非如此。博廷接管桑坦德時，零售銀行正面臨前所未有的變革，涉及其向企業貸款、處理支付和向家庭提供信貸的方式。在她父親的時代，銀行通過吞併較小的競爭對手來增長。現在，博廷不僅要與其他貸款機構爭奪客户，還要抵禦蘋果、亞馬遜和谷歌等強大競爭者的侵擾。今年6月，桑坦德使其英國客户能夠使用蘋果支付進行非接觸式支付，但它需要向這家科技巨頭支付費用以實現這一點。“這對我們來説非常昂貴，但60%的客户擁有iPhone，”博廷説。

“在桑坦德，你要麼是Botínes，要麼是按鈕。”

安娜·博廷已經為領導桑坦德準備了30年。她的職業生涯從華爾街開始，經歷了西班牙銀行對拉丁美洲的收復，以及後金融危機的英國。博廷是一位優雅的女性，在這個九月的日子裏，她穿着一件午夜藍的粗花呢外套，外套上閃爍着亮片，散發出一種魅力與莊重的結合。她是一位注重細節的高管，定期親自批准一些小企業的貸款申請。她常常不在馬德里郊外的桑坦德精心修剪的企業校園，而是不斷往返於西班牙、南美、紐約和倫敦，每隔一週在倫敦待幾天。

她的職業生涯始於紐約，講話直率，常常讓大多數歐洲銀行家感到尷尬。當英國財政大臣喬治·奧斯本在七月對英國銀行徵收額外8%的利潤税時，博廷毫不猶豫地在面對面的會議中表達了她的反對意見。“我們對此非常不滿，”她説。“這將在未來三年內讓桑坦德英國損失5億英鎊。你知道我們得多努力工作，還要獲得多少客户嗎？”奧斯本並沒有退縮。（他拒絕對此故事發表評論。）

點擊圖片放大。Ana的父親，埃米利奧·博廷，曾擔任董事長，他接替了他的父親，埃米利奧·博廷二世。

攝影師：C. BIBBY/金融時報-REA幾乎沒有什麼會比她如何處理父親的遺產更能塑造博廷的任期。作為一位大師級的戰略家，他曾為西班牙首相提供建議，並與同行銀行首席Jamie Dimon和Josef Ackermann建立了友誼，埃米利奧·博廷體現了在20世紀最後幾十年重新安排全球金融的那一代人。在桑坦德董事會任命Ana為董事長後，她開始為這個擁有159年曆史的銀行適應一個新的智能手機用户時代，這些用户認為她的行業過時且脱節。

“我認為Ana根本不覺得受到父親遺產的限制，”曾任美國銀行首席執行官和摩根大通副董事長的David Coulter説，他與博廷家族相識多年。“你無法複製舊模式，因為時代已經改變。她專注於有機增長，我認為她會在追求這一戰略上相當積極。”

變化來得很快。埃米利奧每年向桑坦德股東支付0.60歐元的股息，連續八年。Ana在去年一月將股息削減至0.20歐元，作為增強貸款機構資本基礎的一部分。埃米利奧的老部下中許多人，包括首席執行官哈維爾·馬林以及巴西、西班牙和美國部門的負責人，已經離開。她在銀行31個高管職位中任命了21個自己的團隊成員。今年八月，她決定不去競爭總部位於聖保羅的巴西銀行Banco Bradesco對滙豐銀行850家分行巴西業務的52億美元收購，這筆交易一位前桑坦德高管表示她的父親絕不會讓其溜走。

“購買並不困難；創造價值才是困難的，”塞爾吉奧·里亞爾説，他將於2016年1月1日成為桑坦德巴西銀行的首席執行官。“該銀行在收購方面有着非凡的歷史，非常精明。安娜發出了一個非常明確的信號，她致力於創造價值。”

然而，博廷必須克服她父親留下的一些重大挑戰。首先是資本：桑坦德確實需要更多的資本。埃米利奧更傾向於以較薄的資本緩衝來運營銀行，而不是通過發行更多的股權來稀釋股東的股份。在2015年1月，博廷以每股6.18歐元的價格籌集了75億歐元的股權融資。儘管如此，截至11月初，該銀行的普通股權一級資本比率仍為9.9%，在24家最大的上市歐洲銀行中排名第二低，根據彭博社彙編的數據。

首席執行官何塞·安東尼奧·阿爾瓦雷斯是安娜·博廷在成為董事長後組建的新團隊的一部分。

攝影師：路易斯·迪亞茲·迪亞茲投資者期望大型銀行建立完全負擔的CET1比率——衡量其在經濟危機期間承受損失的能力——達到12%。博廷表示，桑坦德將在2018年前達到至少11%。首席執行官何塞·安東尼奧·阿爾瓦雷斯表示，該銀行在幾乎所有運營國家的市場份額超過10%，將通過有機增長實現這一目標。“在集團中沒有哪個國家負責人能告訴我，‘我沒有有效競爭，因為我沒有規模，’除了美國，”阿爾瓦雷斯説。“他們無法提出這樣的理由。”

博廷還必須解決埃米利奧在2000年代中期進入美國市場後的餘震。桑坦德控股美國公司，包括一家位於波士頓的銀行和一家次級汽車貸款企業，在2013年和2014年的聯邦儲備委員會壓力測試中失敗，因為檢查員發現該單位在治理、風險管理和信息系統方面存在“廣泛且嚴重的缺陷”。

然後是巴西。桑坦德約87%的利潤來自西班牙以外的地區。位於聖保羅的巴西桑坦德銀行在第三季度為銀行的底線貢獻了19%，長期以來一直是該集團表現最好的單位。但中國的經濟放緩重創了南美第一大商品出口國，同時身陷深度佩特羅布拉斯腐敗醜聞的總統迪爾瑪·羅塞夫正在為她的政治生命而戰。巴西經濟處於困境，雷亞爾在2015年前九個月對歐元貶值了28%。在第三季度，巴西桑坦德銀行的利潤從前一季度下降了近15%，降至3.85億歐元。如果雷亞爾沒有貶值如此嚴重，該部門的底線只會下降1.4%。

一些投資者表示，博廷可能不想如此輕易地拋棄她父親的交易方式。歐盟內有許多銀行適合收購，包括德意志郵政銀行，這是一家位於波恩的貸款機構，資產為1540億歐元，以及蒙特帕斯基銀行，這家意大利問題機構在截至11月9日的三年內股價暴跌了70%。在2014年2月12日的演講中，歐洲中央銀行行長馬里奧·德拉吉表示，他歡迎跨境銀行合併，以“解決歐元區的金融碎片化”。這是一種機會，一位長期投資於歐洲金融服務公司的倫敦對沖基金經理表示。“有很多存款，歐洲央行希望所有銀行之間進行交配，所以如果桑坦德能夠變得更大，那將是一個積極的信號，”這位投資者表示，他要求匿名，因為他在談論一家單獨的公司。

博廷反駁説，她的戰略已經證明是有效的。從2012年到2014年，博廷擔任首席執行官的桑坦德英國，忠誠賬户持有者增加了63%，達360萬，税前利潤激增21%，達到14億英鎊。“不幸的是，每次人們寫關於我們的文章時，都是股價，這也是公平的，”博廷説。“但我所做的是管理結果。每當我被質疑專注於增加忠誠客户並未為股東帶來收益時，我只會説，‘看看英國發生了什麼。’我們在這裏所做的一切，現在都在帶到集團的其他地方。”

安娜·博廷的祖父，埃米利奧·博廷二世。

攝影師：西格弗裏德·卡薩爾斯/蓋蒂圖片社安娜·帕特里夏·博廷-桑茲·德·薩圖拉和·奧謝出生於桑坦德，這曾是西班牙北部坎塔布里亞省一個繁忙的港口，曾是西班牙君主的夏季度假勝地。她是六個孩子中的老大，母親帕洛瑪·奧謝是一位鋼琴家，也是馬德里索非亞女王音樂學院的院長。2008年，胡安·卡洛斯國王封帕洛瑪為奧謝侯爵夫人。

博廷繼承了父親對金融的興趣，獲得賓夕法尼亞州布林莫爾學院的經濟學學位後，前往紐約的老摩根大通擔任分析師和投資銀行家。她在那裏工作了八年，1988年，28歲時加入了家族企業。儘管博廷家族自安娜的曾祖父埃米利奧·博廷·洛佩斯在1909年被任命為桑坦德的總裁以來一直在經營桑坦德，但家族持有的桑坦德股權不到2%。（截至10月19日，安娜·博廷的0.12%股份價值為9200萬歐元。）儘管如此，他們的地位毋庸置疑。銀行內部有一句話：“在桑坦德，要麼你是博廷，要麼你就是門童。”（“在桑坦德，如果你不是博廷，那你就只是一個門童。”）

埃米利奧於1986年接替父親成為桑坦德的董事長。八年後，他執行了一項價值20億美元的交易，使桑坦德躍升為西班牙貸款的頂尖行列。他通過支付49%的溢價擊敗了競爭對手，獲得了西班牙信貸銀行（Banco Español de Crédito，或稱Banesto）的控股權。這只是他在未來幾年中進行的一系列大膽舉措中的第一步。2007年，他與蘇格蘭皇家銀行和比利時貸款機構Fortis Bank共同參與了對荷蘭巨頭ABN Amro的730億歐元收購——這是有史以來最大的銀行交易，並且在一年內成為最具破壞性的交易。英國政府不得不對過度槓桿的RBS進行國有化，以拯救其免於破產。Fortis也需要救助。但博廷帶走了ABN Amro的巴西子公司Banco Real，使桑坦德成為那裏第四大貸款機構。然後，他以90億歐元的價格將ABN Amro的意大利貸款機構Banca Antonveneta出售給Paschi，而其估值為66億歐元。

作為高爾夫、一級方程式賽車和非洲草原大獵的愛好者，埃米利奧展現出一個行動派的形象。曾與他共事的前員工表示，他每天早晨在早餐時查看顯示世界最大銀行的隔夜市場價值的表格。他決心讓桑坦德攀升至榜單的頂端。在1990年代中期，一波經濟自由化浪潮席捲拉丁美洲，各國政府開始私有化國有貸款機構。“機會恰好在埃米利奧需要的時候出現，”《建立全球銀行：桑坦德銀行的轉型》的合著者毛羅·F·吉倫説。“他在抓住這個機會時非常積極。”

“安娜掌控了一切。”

安娜，當時是桑坦德新興投資銀行的負責人，在那十年裏穿梭於墨西哥和南美洲。即使埃米利奧在九個拉丁美洲國家的二十多家銀行中投資了123億美元，桑坦德投資的業績依然平平。根據彭博社的數據，1999年，它在全球債券承銷中排名第14，在股票發行中甚至沒有進入榜單。前銀行高管表示，在馬德里，桑坦德投資被認為是個失敗。但吉倫表示，該部門和安娜在幫助埃米利奧識別收購目標方面發揮了重要作用。“確實，它沒有賺很多錢，但他們在收集數據、建立聯繫網絡和在該地區建立立足點，”賓夕法尼亞大學沃頓商學院的國際管理教授吉倫説。“安娜掌控了一切。”

到2002年，已婚並育有三個孩子的博廷回到馬德里擔任Banesto的掌門人。從投資銀行轉向桑坦德的核心零售業務非常適合她。博廷聘請西班牙網球冠軍拉斐爾·納達爾作為代言人，並在那幾年房地產推動的經濟繁榮中，銀行的淨收入在2008年飆升79%，達到7.8億歐元。當房地產市場崩潰時，Banesto像全國幾乎所有其他貸款機構一樣受到重創，2012年損失了9.55億歐元。（桑坦德的總利潤在那一年下降了近59%，降至22億歐元。）

然而，到那時博廷已搬到倫敦，領導桑坦德英國。她還帶上了拉米·阿布卡希爾，這位來自格拉納達的哈佛教育的西班牙經濟學家，曾負責Banesto的市場營銷和產品開發團隊。他們共同創建了1|2|3世界賬户，如果用於支付家庭賬單，現金返還率為1%到3%。博廷聘請了奧運金牌得主七項全能運動員傑西卡·埃尼斯-希爾和明星高爾夫球手羅裏·麥克羅伊在電視、網絡和公交車側面推廣1|2|3。活期賬户的存款從2012年的100億英鎊躍升至近500億英鎊。這一表現使博廷有信心將這一策略帶回西班牙。“我認為在過去的某些時候，我們過於注重財務，”博廷説，暗指她父親對交易的熱情。“我不是説我們做錯了什麼。只是我們正在為一個新時代重新定義銀行。”

拉米·阿布卡希爾，桑坦德在西班牙的國家負責人，訪問了馬德里一家新裝修的分行。攝影師：路易斯·迪亞茲·迪亞茲在一個電藍色的早晨，阿布卡希爾滑入馬德里蒙克洛阿區一家新裝修的桑坦德分行，這裏體現了博廷希望在她的銀行中看到的一切。舒適的角落配有桑坦德紅色的椅子和放在底座上的iPad，以便客户可以訪問銀行的服務。一個配有巨型平面電視的休息區，看起來更適合觀看皇家馬德里足球比賽，而不是處理財務事務。一面牆上裝飾着一幅巨大的年輕購房夫婦的照片和文字“Te ayuda a hacer realidad tus proyectos.”（“我們幫助實現你的項目。”）。宣傳1|2|3的標識隨處可見。銀行計劃每年在西班牙重新設計300家分行，沿用類似的風格。

阿布卡希爾在6月被博廷提升為西班牙國家負責人，他在桑坦德紅色的手機上結束了一通電話，並問一位下屬為什麼他沒有佩戴桑坦德紅色的領帶。他只是半開玩笑。阿布卡希爾是一位身材瘦削、對口號有着市場營銷品味的人，他表示，自5月推出以來，1|2|3已經吸引了14萬名新客户離開競爭對手。“這不是一個產品；這是一個策略，”他説。

然而，阿布卡希爾的計劃距離收支平衡還很遠。更重要的是，他在低利率壓縮其部門收入的情況下推出這一計劃。在第三季度，銀行在西班牙的利息收入下降了2.2%。那麼，1|2|3計劃的營銷成本、現金返還和新賬户管理流程將如何影響他的底線呢？“我不能告訴你可口可樂的配方，”阿布卡希爾説。“但到2016年底，1|2|3的成本在西班牙將是中性的。”

閃亮的新分支無法解決博廷在美國的問題，這是埃米利奧可能失手的唯一市場。早在2006年，桑坦德以6.36億美元收購了位於達拉斯的次級汽車貸款發起人Drive Financial，該公司積累了30億美元的貸款組合和全國範圍內的10,000家經銷商網絡。在2007年2月1日的財報電話會議上，當時桑坦德的財務總監阿爾瓦雷斯表示，20%的收益將推動未來幾年淨利息收入的“量子飛躍”。他是對的。Drive Financial重新品牌為桑坦德消費者美國，未來七年利潤翻了四倍，達到了7.66億美元。

但關於這家汽車貸款製造商違反公平貸款法的指控也在增加。“桑坦德以非常激進而聞名，”位於北卡羅來納州達勒姆的負責任貸款中心的高級副總裁克里斯·庫克拉説。2月25日，桑坦德消費者美國支付了930萬美元以和解由司法部提起的案件，指控其非法收回美國軍人擁有的汽車。今年7月，消費者金融保護局通知聯邦檢察官，該公司可能違反了《平等信貸機會法》，因為其發放的汽車貸款對少數族裔收取更高的利率。“我們致力於公平對待我們的客户，並確保我們遵守法律，”桑坦德美國發言人彼得·格雷夫説。

埃米利奧在2008年以21億美元收購的主權銀行也是一個大問題。現在被稱為桑坦德銀行，它在賓夕法尼亞州到新英格蘭之間擁有682家分行，但由於過時的IT系統而受到限制，一位熟悉其運營的前高級執行官表示。今年3月，博廷聘請了前摩根大通消費者銀行首席執行官斯科特·鮑威爾，負責改革桑坦德控股美國公司。8月，博廷任命了另一位曾在摩根大通擔任高級執行官的布萊思·馬斯特斯，現任科技初創公司數字資產控股的負責人，擔任消費者部門董事會的非執行主席。只要桑坦德控股美國公司繼續未能通過美聯儲的年度壓力測試，就無法在沒有監管機構批准的情況下支付股息和進行其他資本分配。

“我們買了一家破產的銀行，”博廷説。“現在它運作良好。桑坦德消費者經歷了一系列問題，這些問題已經得到解決。我們在美國的業務是盈利的；它有着非常強勁的資產負債表和非常強大的資本基礎。挑戰在於我們需要將其提升到一個更高的水平。”

桑坦德創新投資的馬里亞諾·貝林基在倫敦肖爾迪奇地區的辦公室附近擺姿勢。

攝影師：安娜·惠克斯回到倫敦，博廷可以專注於未來，而不是清理過去的爛攤子。肖爾迪奇這個科技潮人聚集地的漢伯裏街上滿是復古服裝精品店和迷幻塗鴉。博廷在2014年設立了一個名為桑坦德創新投資的1億美元投資基金，以發掘有前景的金融科技初創公司。可以説，基金的管理合夥人馬里亞諾·貝林基是桑坦德唯一一個一隻手臂上有吉米·亨德里克斯紋身，另一隻手臂上有邁爾斯·戴維斯紋身的人。

點對點貸款者、基於雲的支付顛覆者以及一類新興金融科技公司利用區塊鏈代碼（支撐比特幣的技術）已成為對現有秩序的強大威脅。根據麥肯錫公司在十月發佈的一份報告，在未來十年，全球零售銀行業高達40%的收入和60%的利潤將面臨風險，感謝這些新興公司。博廷對此變化非常重視，以至於她要求貝林基直接向她的幕僚長維克托·馬塔蘭茲彙報，而不是銀行的創新部門。

貝林基，前麥肯錫顧問，一直很忙。桑坦德創新投資公司已在總部位於斯德哥爾摩的移動支付初創公司iZettle和亞特蘭大為小企業安排在線貸款的公司Kabbage中獲得了股權。十月份，該基金參與了對舊金山公司Ripple的3200萬美元A輪融資，該公司在利用區塊鏈的點對點技術來簡化21萬億美元跨境支付的年度流動方面取得了進展。“區塊鏈將改變我們的行業，”馬塔蘭茲説。“如果我們妥善處理這一點，如果我們能夠把握住潮流，這可能是我們一個根本性的機會。”

桑坦德靈活地 自從埃米利奧·博廷完成Banesto交易以來，抓住了機會。他通過一次收購一家銀行建立了一個帝國，與他的競爭對手組建的金融超市不同，這個帝國仍然完好無損。但安娜選擇在他的遺產上繼續發展——一次一個客户。面對從巴西的困境到美聯儲的審查再到科技新興企業的挑戰，管理這個帝國看起來比建立它更為艱難。

儘管如此，儘管在她任期的大部分時間裏，銀行的股票表現不佳，但自她在九月份公佈戰略以來，股票上漲了6.3%。 “我們知道我們想去哪裏，我們知道如何到達那裏，”博廷説。“但我們需要一點時間。”—在查爾斯·潘提、弗朗西斯科·馬塞利諾和達金·坎貝爾的協助下。