解密e租寶起跑：“幫辦式”諮詢到底能帶來什麼？

e租寶，互聯網金融領域的一匹黑馬，從去年7月份網站上線，至今短短的1年間，成交規模突破200億元，目前日均成交額突破3億元，強勢躋身行業第一陣營。

e租寶火箭般的發展速度背後，離不開管理諮詢方的外力助推，特別是在“起跑”階段。回顧1年前，和君諮詢合夥人譚俊帶領團隊，為e租寶提供了全程“幫辦式”的諮詢服務，團隊參與多項工作：商業模式構建、管理架構設計、團隊組建、業務流程梳理、法律文本起草、品牌策劃及推廣、線下理財初始團隊組建、客服及運營管理等，為e租寶躋身行業領軍位置贏得了最寶貴的資源——時間。

一直以來，管理諮詢類公司在企業服務過程中，往往只負責出思路、出方案，但不負責執行。如今，置身於“互聯網+”的產業亂象中，絕大多數企業既缺少系統的思路，也缺少可以真正操盤的團隊和相應的資源，面對快速變化的業務場景，如何在你死我活的慘烈競爭中脱穎而出，是大量企業無法找到最佳解的一個死結。回溯e租寶與譚俊團隊的合作經歷，似乎為“死結”找到了一個可能的解決方案，即企業僱傭具備實戰性的外部諮詢團隊，實操入手，快速響應市場，提高創業成功率。

一、30分鐘飯局

譚俊結識丁寧總，源於一次熟人介紹的飯局，30分鐘的思想碰撞，他贏得了丁寧總的信任以及一份一年期的服務合同。

2007年開始，譚俊即在從事房地產為主的管理諮詢服務，多年的實踐中，他逐漸總結形成了“N+2+1”綜合性諮詢服務的方法論，在圈內有不錯的專業口碑。還在2009年時，譚俊參與創建的不出10人的諮詢團隊即有千萬量級的諮詢收入，國內多家一線房企均是其客户。

2012年，譚俊第一次接觸互聯網金融，客户是一家民營金融機構，業務涉足財富管理、資產管理、擔保業務、小貸等等，客户聘請譚俊梳理集團內部管理，服務合同持續了3年。期間，譚俊幫助這家民營企業從公司戰略、公司架構、運營體系、財務體系、薪酬績效體系等多角度進行了系統性重構，僅用2年的時間使企業業績翻番。在這3年中，譚俊每年都與該企業董事長共同主持年度戰略會議，討論前瞻性的商業模式。2013年6月，在譚俊團隊的協助下，企業搭建了自己的P2P平台，該P2P平台日後的累計交易規模超過1億，可惜後期由於種種原因，平台沒有做大。

這個項目給譚俊後續拓展新領域帶來了信心，“我習慣將一家公司分解成運營管理、專業操作、知識管理三項能力，再由此展開各種業務細節的管控。我發現，在其他行業摸索出的諮詢方法在金融業也基本適用，各行業間在管理層面多有相通之處。3年裏，由於逐步熟悉了P2P項目、財富管理、風控管理、資產管理的方方面面，接手e租寶項目其實心裏有底。”譚俊説。

相較而言，e租寶創始人丁寧總的經歷更為傳奇，1982年出生的丁寧總，17歲就開始在商海中摸爬滾打，從生產開罐匙、螺絲起步，一手將年收入數百萬的家庭作坊，升級為年銷售過億的蚌埠市鈺誠五金工貿有限公司；2012年，丁寧總跨界到金融業創辦鈺誠集團，2年時間公司規模即有百億之巨，一躍為安徽省最大的中外合資融資租賃公司。

鈺誠商業模式的核心在於，利用國外低成本的資金開展國內融資租賃業務，從中賺取利差。中國正推進資本市場的開放，丁寧總明白傳統租賃業務不可持續。鈺誠擁有龐大的融資租賃類資產，是否能將嚴格審核的資產對接個人投資者，轉化為A2P（Asset to Peer）呢？他希望借力互聯網金融，闖出一片新天地。 為此，丁寧總專門四方取經，無奈知音難覓，P2P從業者大多來自互聯網，他們篤信網絡的力量，多數主張啓動一個純粹的線上項目。在這其中唯有譚俊不同，他提出的解決方案是：幫助鈺誠集團建設和運營一個P2P的IT平台，在進行線上推廣的同時，搭建一個線下理財團隊。

“應該是搭建線下理財團隊的想法打動了丁寧總，我們都認為，在中國，絕大多數人對網絡的依賴性很差，尤其擁有投資實力的主流人羣，他們高度依賴人和人之間的信任。對於沒有銀行及上市公司背景的P2P平台而言，線上推廣獲取的資金，成本高、忠誠度低，是無根之水。”譚俊説。

在飯局上，譚俊表示，假如丁寧總決心推進P2P，他可以助其一臂之力，提供“幫辦式”諮詢服務，設計方案、負責執行甚至承擔業績指標。丁寧總行事極為果斷，30分鐘內，雙方即確定了合作意向。

二、教練操刀

2014年8月15日，譚俊帶領和君諮詢9人團隊奔赴蚌埠，啓動諮詢項目。此前一週，丁寧總剛剛收購一個名為“點點投”的P2P平台，平台不足5人，IT平台簡陋、缺少業務流程、暴露很多風險點。除了商業設想外，接手一個幾乎需要推倒重來的項目，怎麼辦？

譚俊着手的“第一刀”，重點在商業模式的體系化設計。諮詢團隊重新設計業務“閉環”，將商業構想落實到詳盡的流程機制上，堵住各種風險點。比如，在點點投平台，用户資金直接打款到公司賬户，向外支付的路徑也非常模糊，團隊明確要求用户資金和平台相分離，將平台與鈺誠原有財務體系進行切割，並很快引進了第三方平台負責資金託管。

深諳金融領域合法合規重要性的諮詢團隊，在行業監管措施尚未出台時，一直在研究，在現行法律框架體系下，平台方、投資人、融資租賃公司以及保理公司、擔保公司，眾多主體關係如何確定才穩妥？商業模式如何設計才是合法合規的？團隊邀請行業內的法律專家，在長達兩週的時間裏，反覆研討，最終形成了多達20多份的平台線上整套法律合同文體。

“第二刀”，用力在線上IT平台的搭建和推廣上。點點投的平台架構非常簡單，收購前累計交易額才350萬，諮詢團隊考察後判斷，IT架構需要重新架構。和丁寧總協商達成一致意見後，接下來的動作很快，十天內組建一支IT團隊，一個月後平台上線。“整整1個月，技術人員每天休息3-4個小時，‘十一’都沒有休息日，幾乎瀕臨崩潰狀態，”項目經理宗靜回憶説。

之後，諮詢組成員招募專才，又快速搭建了線上推廣團隊，確定品牌方案及線上推廣策劃，截至2015年7月，e租寶已有一支超400人的技術團隊和近100人的推廣團隊。

招募線下理財團隊是“第三刀”。從9月中旬啓動招募，在1個月時間內，理財師團隊實現了“從0到100”的躍進。

諮詢團隊先在北京招募一支30人的理財團隊，選擇好700平左右的辦公場地，隨即，從中精選5名干將奔赴蚌埠。2014年10月的國慶節，剛入職的應屆生即進入3個小區，銷售年化收益8.8%、13%兩款產品，“挑選的90後孩子都很拼，喊口號‘團隊人人都有單’，現場熱情講解，耐心幫用户完成網上註冊，6天就完成了700萬的銷售，”親歷的宗靜回憶説。為適應業務發展，e租寶隨後將重點轉向成熟的理財團隊及理財師，在丁寧總的強力推行下，公司迅速發展了超過100個線下團隊。截至目前，e租寶線下理財師隊伍已超過3萬人。

事後證明，譚俊線下理財團隊的建議極富遠見。如今，即便排名靠前的互聯網金融公司，只要推廣力度略有不及，流量和交易規模即受影響，而採取O2O模式的e租寶，數萬人的理財師隊伍，每人每月30萬業績壓力，驅動着交易規模快速攀升。

項目執行高歌猛進的背後，諮詢團隊在鈺誠內部其實都承受着巨大的壓力。開始時鈺誠體系內普遍不認可e租寶的設想，不理解為什麼要投資一個虧損項目，更不願接受一支外來團隊的“折騰”，產生的牴觸情緒加之原本工作量就飽和，導致鈺誠給予的配合非常有限。直到2014年10月底，e租寶當月完成3000萬的成交業績後，諮詢團隊的被動工作局面才逐漸改觀。

按照原計劃，諮詢項目計劃合作1年。但是由於工作推進完成順利，雙方約定的核心KPI在2015年3月即已達標，照比預期提前了5個月。為了保證e租寶核心團隊成員的穩定和業務的快速發展，丁寧總很快與譚俊達到協議，將原有一年期合作提前終止，重新續簽了一份兩年期的合同，同時，由於e租寶的團隊已基本成形，新的合同服務期間，諮詢團隊已逐步退出幫辦式角色，更多的在做偏傳統諮詢服務的內容。

三、幫辦式諮詢

不同於傳統管理諮詢項目，譚俊帶領的團隊在項目推進過程中，大量精力落在了具體操作上而不是文件上。大部分情況下，出文件花費的那些時間，都夠把一件事做好了；而最主要的原因在於e租寶業務的發展太快，隨時會因人設崗，職責、流程隨時在調整，往往是幾個部門剛討論出來一個各部門的對接界面，甚至還沒等正式發文，就要重新討論，原因是新招來了一個部門經理，需要增設一個部門。

從事管理諮詢工作8年，譚俊坦言：“e租寶項目帶來完全不同的實戰體驗和成就感。”那麼，互聯網金融這種日新月異的“風口”，“幫辦式”諮詢可以提供哪些獨特價值呢？譚俊認為，至少3方面可以有所貢獻。

第一，制定項目實操方案。融資租賃的A2P平台，客户設想的比較宏觀。太多細節（比如IT技術問題、品牌及推廣問題、運營問題等）都沒有仔細考慮，這些對於大多數P2P投資人來説，是有共性的——“知道能做，不知道具體應該怎麼做”，有經驗的諮詢師要把這些問題説清楚，並制定出可落地的實操方案。

以e租寶為例，e租寶的商業模式是“融資租賃項目的A2P平台”，具體到要不要擔保？擔保在平台上體現還是上線前體現？保理公司與平台什麼關係？保理公司作為債權二次轉讓的受讓方，收購大量債權之後怎麼辦，能否進行再次轉讓？投資人能不能二次轉讓債權？……一個無縫鏈接的全流程，所涉及的諸多細節均要有章可循，且要在現有法律框架下用各種法律關係進行固化，這需要金融、法律、互聯網等各方面的知識，實際操作難度非常高。

第二，下場操刀幹活。創業公司可用的人少，出具的諮詢方案要人幹卻沒有可用之人，怎麼辦？——教練下場踢球。

不過，下場踢球這事很難，管理諮詢的傳統是隻當師爺不動手，有動手能力人的一般就真接下場了，不太會長期當師爺。

“只能是真心喜歡管理諮詢的實戰型管理人才，才會甘心在管理諮詢行業呆下來，提供‘幫辦式’的管理諮詢服務，這樣的人其實很難找。”譚俊説。

第三，整合外部資源。e租寶推進業務的過程中，大量事項要借力外部資源解決，正是依靠譚俊團隊以及和君諮詢在P2P行業內兩年來積累的資源，e租寶很快即完成了品牌宣傳、線上推廣、律師、專家顧問等資源的成體系對接。畢竟，諮詢師長期專注於行業，具有豐富的人脈網絡和資源儲備，能將合適的部分嫁接過來快速解決創業企業的難題。

當然，幫辦式服務也是有邊界的。“在確立合作關係時，我們對雙方關係界定的很清晰，這件事我幫忙出主意，甚至可以實際操作，但決策權不在我們，客户需要對部分核心事項的決策承擔責任。另外，由於會為客户培養團隊，一般情況下，在項目推進中後期，當被培養團隊逐步成熟，能夠接手操作業務後，諮詢師會慢慢抽身，逐步退到師爺的位置。這樣完成整個‘幫辦式’諮詢週期 ，順利將做好的項目全盤交給客户。”譚俊説。

“幫辦式”服務很難做，不但諮詢團隊能力要高，而且事最終能不能做成，關鍵還要看客户，包括客户做事決心、決策效率、精力及財務投入等等，“不是找個團隊出個預算出個授權你就可以大撒把了。市場瞬息萬變，很多工作沒有客户的決策和參與是沒有辦法乾的，比如某件臨時出現的緊急事項，需要投入千萬級別的費用，企業方決策層能不能決策？敢不敢決策？”譚俊説。

在e租寶項目上，譚俊毫不掩飾對丁寧總個人的敬佩，“他投入了極大精力。一件事認準了，真心願意砸資源進去，且執行力極強。見山開山，遇水搭橋，這種決斷力是互聯網時代項目成敗的關鍵！”