碎片化保險逆襲 互聯網倒逼傳統保險

互聯網保險空間不斷擴寬，技術和大數據正在介入保險產業全鏈條。互聯網保險公司依靠碎片化的保險和場景式營銷強勢崛起，技術派正在倒逼傳統保險公司以客户需求為導向，提供更為人性化的服務。

計劃了半年的旅行卻遭遇突如其來的大雨；趕着出差卻因為航班延誤耽誤重要工作；每天使用支付寶卻時刻擔心手機遺失賬號被盜刷……過去因為保費廉價、賠付繁瑣，這些碎片化的保險並不被傳統勢力所看好，如今大數據、雲計算、SNS、移動等技術鋪天蓋地，專門開發這類產品的互聯網保險公司應運而生，用户的需求得以釋放。

與此同時，互聯網也在介入保險的全產業鏈，研發、推廣營銷、渠道/銷售中介、核保、支付、承包、理賠等眾多環節都有所涉及。大數據、醫療科技的進步和車聯網技術新機遇都將在看得見的未來給保險行業帶來變革。哪怕是傳統而古老的壽險，也正在受到互聯網的侵入和改造。

繼眾安保險之後，保監會近日來連發三張互聯網保險牌照，批准籌建易安財產保險股份有限公司、安心財產保險有限責任公司、泰康在線財產保險股份有限公司等三家互聯網保險公司，經營範圍與眾安保險基本一致，包括貨運險、信用保證保險、意外險、健康險、家財險、企財險等，未來互聯網保險產品的競爭將愈發激烈。但擁有牌照並不代表就具備創新能力，眾安強大的互聯網公司背景被認為是其創新的重要源泉，也是其他互聯網保險公司目前所不具備的。

碎片化保險逆襲

在眾安保險的微信公共賬號，用户只需要花25元，就能購買一份航空延誤險，飛機一旦延誤2小時，用户就能通過網絡賬户獲得200元理賠，延誤時間越長，賠付相應增加。整個理賠過程，用户無需提交任何航班延誤資料，眾安後台直接與第三方系統對接，獲取航班信息，確認延誤後，系統自動打款。根據保費不同，延誤兩小時最高可獲得800元賠付，從而對沖行程延誤導致的經濟損失。

航班延誤險並非新鮮事物，按照傳統思路，用户購買航空延誤險，需主動去相應的航空公司、保險公司或代理商官網上購買，註冊賬號、完善信息和支付的整個過程通常也要好幾分鐘。更重要的是理賠程序繁瑣，需要旅客自己向航空公司索要航班延誤證明，再跑一趟保險公司提交材料，向其提出索賠。一般保險公司還有索賠時間要求，例如限定在航班到達後2天內提出索賠，或5天內提交全部材料。而折騰這麼一大圈，最終獲得的保費不過兩三百元。因此長時間以來用户對航空延誤險的需求被壓抑。

作為由保監會批准建立的中國首家純互聯網保險公司，眾安由騰訊、阿里和平安集團共同投資。從誕生日起，其所有產品均實現了從研發到理賠全鏈條互聯網化。它的產品大體包含兩大類，一類是通過跨界合作，填補市場空白。例如與淘寶合作的退換貨運費險、眾樂險、與聚划算合作的參聚險、與支付寶合作的賬户安全險、與小米合作的小米手機意外保，與百度合作的百付安等。另一類則是依靠大數據發掘的，例如航空延誤險、航空意外險、旅行險、健康險等。這些保險的共同特點是產品碎片化、條款簡單、保費低廉、交易支付便利、黏性高。

過去，碎片化保險創新在傳統保險公司也不少見，安聯財產保險曾與淘寶合作，在中秋節期間推出賞月險，北京地區的投保人花費99元購險，遇陰天看不到月亮就能獲賠188元。華泰財險和蘇寧易購也曾聯合推出“人在?途”險，為節後因各種交通意外而遲到的職場人士提供工資補貼。但以上保險由於利潤低、賠付麻煩，幾乎沒有保險公司指望靠它賺錢，更多時候被作為宣傳噱頭，未被認真對待。

依靠強大的互聯網公司背景，眾安保險正在充分挖掘大數據對這些碎片化險種的價值。僅就眾安與阿里合作推出的退換貨運費險來説，光靠1塊錢的退貨運費險就讓眾安賺得盆滿缽滿。根據眾安的官方數據，2014年11月11日當天，眾安保險護航雙十一保單數超過1.6億，保費超1億元。截至2014年11月9日，眾安保險共推出互聯網保險產品逾40款，累計投保件數突破6.3億，服務客户數超過1.5億人次。

類似的大數據保障服務業務也開始被一些創業公司挖掘，摸索盈利方向。“天氣寶”就是一款全自動天氣保障服務產品，用户在“天氣寶”的微信公共賬號中，只需要選定產品，點擊購買即可；理賠時，以“中國氣象局”當日實際天氣狀況數據為準，一旦生效，受益人無需提供任何資料，無需等待，補償自動支付到微信錢包。支付、理賠、客服等過程全部實現網絡化。“天氣寶”的最新產品包括“免費請你吃哈根達斯”，用户花10元購買，只要所在地區累計高温三天，即可獲得50元哈根達斯代金券。

場景式營銷驅動變革

全程實現互聯網化的保險產品，也給傳統保險的營銷推廣方式帶來了一場變革。海外保險行業的經驗證明，通過結合具體行業及渠道進行精準推廣，保險產品的使用效率將被大幅提升。在歐美等保險業發展成熟的國家，天氣險早已滲透至旅遊、航空、農業、能源、零售等諸多行業。

與過去耗費大量人力物力進行線下推廣不同，互聯網保險產品通過嵌入消費場景，幫助消費者發現自身需求，輕鬆實現對用户的精準營銷。眾安支付寶賬户安全險會在用户使用支付寶付款後跳出購買推送，0.88元的保費最高可賠付100萬元。在傳統交易場景中，客户對這一保險品種需求並非剛性；但在互聯網場景中，交易的同時收到意外險銷售推送，保費又十分低廉，很容易激發需求。

在旅遊網站銷售旅行意外險、天氣險等，基於的是同樣的道理。眾安此前推出的天氣保險產品主要是與同程網等旅遊公司合作，在購買旅遊產品的界面上提供與旅行相關的要素選項，這其中就包括保險。

與此同時，互聯網保險直擊傳統保險的痛點：理賠。通過信息數據的接入，互聯網化的理賠能夠做到及時便捷。眾安天氣險通過接入氣象部門數據，只要出行當天指定時間內景區下雨，同程旅遊將補償其每位用户10元，最快在下雨的兩小時後即可自動轉入遊客賬户。航班延誤險則通過航班管家接入第三方軟件系統，即時獲取航班延誤數據，自動跟進賠付。哪怕是手機意外險這樣的傳統保險，為了不讓消費者感受到流程的複雜，眾安也省去了保險公司經維修網點審定核保的流程，免去用户等候數日才能取回的麻煩，只要將手機送到維修網店即可同時完成維修和理賠。

場景化營銷砍掉了費時費力的傳統營銷環節，“去中介”化成為必然的連鎖反應。與傳統保險公司動輒十幾萬的線下代理隊伍對比，眾安保險是一個典型的技術驅動型公司，整個公司不過200來人，其中一半為技術人員。

傳統保險銷售渠道包括直銷、銀保、中介代理等方式，居中產生的人力成本、中介代理費用以及推廣時間成本也層層累加，讓一些保費低廉的產品無法盈利，或利潤微薄，使得保險公司意興闌珊。最明顯的，過去一份20元的航空意外險經層層中介渠道抵達消費者，保險公司拿到的收入最後可能只剩3-4元。而保費為1元錢的“雙十一”退貨運費險，放在傳統渠道，基本無法盈利。

倒逼傳統保險

儘管碎片化的保險遍地開花，但現階段互聯網對傳統保險業務並未帶來顛覆性的變化。壽險、重疾險、家庭財富繼承險等，由於其條款的複雜性以及保額重大等原因，仍然以線下代理人銷售為主。

不過，“觸網”早已成為保險公司的常態，國內大部分老牌保險企業均已開通電子商務業務，或建獨立的電商部門，或聯合淘寶、蘇寧、京東等大平台，實現部分產品的服務、銷售、投保、續保等功能的互聯網化。中國人壽、平安保險等的官網同時也是其產品銷售平台，用户可以在網站、手機App、官方微信等服務平台上，實現尋找代理人、保單查詢、信息諮詢、投保續保等功能。儘管互聯網還未能給傳統保險業務帶來革命性的變化，卻也正在倒逼傳統保險以客户需求為導向，提供更為人性化的服務。

由於網上銷售保險的商機，國內已經出現了不少專門銷售保險產品的第三方平台，如惠澤網、中民網、大童網、和訊放心保、新一站保險網等，以及專門做保險特賣的平台大特保。第三方兼業平台如攜程、中航協、移動等保險銷售業務也穩步增長。品種上，車險、理財險和意外險目前是通過互聯網銷售較為火熱的領域。目前，財險中汽車保險的銷量已經超過了75%，而汽車保險已經佔網上保險銷售保費收入的50%以上。

事實上，相對於人身險，財產險和理財險由於設計標準化更適宜互聯網銷售，其中以汽車保險為甚。申萬宏源研究報告顯示，與國外對比，中國網絡銷售保險方面空間巨大。人身險種方面，美國在線購買的比例達到了 8%-11%左右，是中國的 4-7 倍。以車險為代表的財產險領域，美國在線銷售已經達到了 30%-50%，英國達到了45%左右，日韓也達到了 41%和 20%，而中國車險的網絡銷售比率僅僅只有 1%左右。

在大數據及第三方公司的協助下，定價參考方式正在變得更加全面，傳統保險精算師的工作也在受到修正。大數據應用廣泛推廣之前，保險定價更看中純粹因果關係，大多依賴內部數據，而現在的定價則更多整合來自保險體系之外的參數，如合作方、股東方，甚至是互聯網的社交數據和行為數據。

未來，大數據還將繼續助力保險的精準化設計，甚至出現依據個體差異進行定製化的保險。以車險為例，物聯網、車聯網技術讓保險公司對車主有更深入瞭解，駕駛習慣良好的人與駕駛習慣糟糕的人，在保費設計上將會得到更公平的對待。這一技術在歐洲一些國家已經有了較為成功的實踐。在壽險和監控險領域，智能可穿戴設備、智能醫療設備、電子病歷等的引入，不僅可以及時檢測被保人的生理數據，儘早提示被保險人防範健康風險，降低理賠率；同時還有利於優化現有保險定價基準，大大降低騙保事件發生率，讓用户個性化定製保險服務成為可能。