途牛繼續砸錢搶佔出境遊市場：虧損低毛利也擋不住

虧損、低毛利也擋不住 途牛繼續砸錢搶佔出境遊市場

途牛第二季度淨虧損為2.46億元，為了與攜程、去哪兒網形成差異化競爭，途牛盯上了出境遊這個利潤豐厚的市場，尤其是中西部、二三線城市的新增消費羣體。

“只要心中有沙，哪裏都是馬爾代夫。”今年8月，一張勵志圖片走紅網絡:一位光膀子微胖男子坐在馬路邊的沙子上，這其實是途牛旅遊網為推廣出境遊業務中的馬爾代夫旅遊所做的一次營銷。

根據途牛網相關負責人提供給界面新聞的數據，旅遊旺季，每4位前往馬爾代夫的中國遊客就有1位是通過途牛預訂的。“出境遊佔途牛總體交易規模佔比常年在70%左右。”途牛出境長線副總經理顧大鵬告訴界面新聞。途牛第二季度的財報數據顯示，途牛仍在加大出境遊市場的投入。

根據8月24日途牛發佈的第二季度財報，途牛第二季度淨虧損為2.46億元，是去年同期的兩倍多，毛利率為4.7%，去年同期這一數字為5.9%。途牛的毛利率遠低於在線旅遊行業兩巨頭攜程和去哪兒網70%左右的毛利率水平。

不斷增加的直採比例，遍佈地鐵和熱門節目的廣告，向二三線城市拓展的服務站點，大力推出的目的地成團業務及首付出遊業務，途牛在其主營的出境遊業務上的投入體現在運營費用的增長上。

途牛在研究與產品開發上的費用同比增長186.5%;銷售與市場營銷費用佔到運營費用的比例最大，達到2.3億元，同比增長139.1%，主要用於加強品牌營銷及移動業務拓展相關的廣告投入;管理費用同比增長74.1%，主要用於業務擴張帶來的管理人數增加。

執惠旅遊CEO劉照慧對界面新聞分析稱，出境遊作為旅遊市場中一個日益熱門的細分市場，也是途牛區別於攜程、去哪兒網進行差異化發展的一個突破口。易觀智庫數據顯示，2014年途牛在中國在線出境遊市場中佔比達23.1%，攜程佔比達41.4%，驢媽媽、同程的市場份額分別佔到4.2%和3.1%。

在財報分析會議上，途牛CEO於敦德表示第二季度直採業務的總交易額佔比已經達到25%，並且“今年直採業務的比例還會繼續慢慢提升”。“直採模式中旅遊產品的質量可控，能獲得更好的銷售額和利潤。”途牛出境長線副總經理顧大鵬告訴界面新聞。

為擴大直採業務，途牛在第二季度財報中還宣佈收購了五洲行旅行社的多數股權，這家旅行社是中國最大的中東、非洲旅遊產品批發商。今年3月9日，途牛還宣佈收購了浙江中山國際旅行社以及天津經典假期國際旅行社，借旅行社的台灣遊牌照進入台灣市場。

顧大鵬表示，途牛的目的地服務中心將承擔目的地服務和目的地採購的職能。發佈一季度財報時，途牛高管表示，今年下半年境外目的地服務中心將達到10個以上，三年內增設至100個服務中心。

第二季度途牛的市場營銷費用佔到了運營費用的六成。在品牌營銷上，途牛今年先後獨家冠名了熱播綜藝節目《非誠勿擾》、《百裏挑一》等，同時還是第四季《中國好聲音》官方指定旅遊網站，成為旅遊綜藝節目《花樣姐姐》、《花兒與少年》的“指定旅遊合作伙伴”。

在日常銷售上，途牛和同程、驢媽媽繼續開展價格戰，同時也在線下加大投入。“每個城市我們會開展線下的品牌推廣活動，更好的滲透當地市場。”顧大鵬告訴界面新聞。

目前途牛在全國83個城市設立了合計85家區域服務中心，預計下半年將提升區域服務中心數量超過200家。這些服務中心將進行線下的產品銷售，負責與客户的線下溝通。在一些一線城市，途牛提供“牛到家”服務，上門收取客人的材料。顧大鵬表示，隨着新的區域服務中心的設立，二三四線城市對交易額的貢獻越來越多。

另外，為了刺激出境遊產品的銷售，途牛還在推廣目的地成團和首付出遊業務。目的地成團是指全國各地預訂同一款產品的遊客前往目的地組團開始行程，這種成團方式比在同一地點湊齊人數成團幾率更高。“開發出的線路被購買的概率變大了，這也是得更多本地優勢資源能夠被開發成跟團遊產品，產品豐富度大大增加。”顧大鵬告訴界面新聞，途牛目前有專門的部門負責這項業務。

首付出遊是指遊客可以分期付款，完成首付即可出遊。“長線出境遊的客單價在1.5萬元，首付出遊使客人不需要迅速籌集大筆現金，也讓更多年輕人有機會實現出境遊。”顧大鵬説。

8月28日中國旅遊研究院發佈出境遊年度報告顯示，中國出境遊人數連續三年位居全球第一，2014年中國出境旅遊人數達到1.07億人次，預計2015年中國出境遊人數同比增長16%以上，出境遊客源向中西部、二三線城市延伸。

“攜程、去哪兒、藝龍在商旅上更有競爭力，但途牛早期的市場定位就在休閒度假領域，和大型線下供應商形成了較好的關係，也符合年輕人消費習慣。”劉照慧説，“但直採業務的增加也有可能影響到途牛與線下供應商的關係。”今年4月17家旅行社曾宣佈停止向途牛供貨，因為途牛加大直採比例侵蝕了旅行社的利益。

與途牛位於同一梯隊的同程、驢媽媽近期分別獲得大筆投資。其中同程旅遊在7月份獲得萬達領投的共60億元投資，驢媽媽則在今年6月獲得錦江國際5億元投資。三家都在發力出境遊市場。

今年5月8日，途牛也宣佈與京東合作，獲得京東共計5億美元(約合 人民幣 31.9億元)投資，並承包了京東的旅行-度假頻道。 （鄭萃穎界面記者）