拯救實體店的“黑科技”來了

這幾年，互聯網挾裹着它近乎宗教狂熱的心理攻勢，着實讓每個實體商業主曾感到危機和焦慮，各種慌不擇路已見怪不怪。不過別被互聯網忽悠暈了。古往今來，天下生意就一句話：“找到你的客户，瞭解你的客户，滿足你的客户”，今天是，未來還是。符合這個根本的技術就是好技術，否則可能就是坑。

向左還是向右

實體商業在互聯網的作用下已經極化。一極是無差異性、功能性，一極是差異性、體驗性。人們可以接受為後者花費時間在路上，卻無法容忍為前者浪費時間。

任何實體消費，本質都是貨(包括產品與服務)與人的物理接觸。功能性商業能否生存在於客人到達成本是否夠低，如果不夠低，客人就會選擇“貨到人”而不是“人到店”。體驗性商業的生存在於用户體驗和“人到店”之必須性。

如果你有實體店，一定先想清楚你是上面哪一種。中間狀態不是沒有，而是在快速分化，所以就算你現在在中間，也要想清楚接下來想被往哪邊分化，主動求變你會減小損失。

找到你的客户

對號入座後，你要弄清楚的第一件事是，我的客户是誰？

如果你屬於體驗性商業，恭喜你，你的客户較少受地域限制。如果你是個iMax影院，人們會穿越整個城市的擁擠前來報道。如果你是個迪士尼似的遊樂場，人們可能會從全國飛來花錢。你的客户，就是來你店裏消費的這些人。廣義一點説，只要來了的都是潛在客户。

如果你是功能性商業，客户屬地性較強，你方圓一畝三分地兒就是你的市場邊界，你要知道這一點，相信這一點，並對此保持克制。你的一切營銷都應鎖定這個區域的人，你的一切服務都應該圍繞他們的需求，不要輕易越雷池半步。他們也許住在你的地盤，他們也許工作在你的地盤，他們也許總是路過你的地盤。

沒錯，無論體驗性還是功能性，這些人就是你的目標客羣。他們是你市場的邊界，生意的潛力，事業的未來。是不是有一種想把他們記在一個本子上研究研究的衝動？嘗試一下會員系統吧，不過這樣你只能記下極小的一部分，而且僅限消費記錄，這樣的名單不足以讓你完全瞭解你的客户整體。

最新的互聯網技術已經使這種全量客户累積成為可能。紫塵諮詢的一款名為wi-beacon的智能硬件，可以幫你在不打擾客户的情況下，感知和積累客户信息。不管你買沒買，來轉過就記錄，不管你轉不轉，你常在附近就記錄，假以時日，目標客羣就會迅速被記錄趨於完整。你會問，那些打醬油的怎麼算？wi-beacon會自動分析每個客户的行為模式，打醬油的一律不計入。

瞭解並滿足你的客户

wi-beacon記下一位客户後，會自動分析對應到每一個客户的歷史線上行為，包括搜索、購物等，然後展現給你整個目標客羣的各種特徵屬性，包括性別分佈、年齡分佈、職業分佈、學歷分佈、歸屬地分佈、興趣愛好、飲食口味、運動喜好、閲讀習慣、音樂偏好等等，非常詳細生動。很酷吧!然後真的能用好這些信息，就需要你的本事了。

在一個典型案例中，一個餐吧老闆通過客羣畫像，發現目標客羣年輕，男性居多，普遍喜歡足球，喜歡吃油炸食品，喜歡聽爵士樂，於是老闆對餐廳進行了改造，添置了電視播放球賽，音響開始播放爵士，菜單增加了炸雞配啤酒，不久客流入店率、回頭率都大幅提高。

但有時這些畫像你不能直接用，但可以啓發你找到思路。一個朋友的臨街相機店，開了很久生意也不好，卻始終找不到原因。通過目標客羣分析發現，客流中中老年比例較高，而且普遍消費潛力不低。思考後朋友改變了營銷策略，換下晦澀難懂的參數説明海報，換上客户的家庭照片，不再提“賣相機”，只是在“賣回憶”。這張親情牌取得了相當的成功，相機銷量翻番。

客羣分析對連鎖店意義也很大。一個連鎖店老闆，希望開一家分店，但不知那個地址最理想。他注意到，連鎖店產品、服務、環境、管理高度統一，業績差異的主要原因就是目標客羣的不同。於是他對業績冠軍門店的目標客羣進行畫像分析，然後在地圖上尋找和冠軍店目標客羣接近的地點開新店。

工欲善其事，必先利其器。面對互聯網的衝擊，你要做的不是亂了陣腳去做跨界的事情，而是應該堅守生意的根本，以我為主，把互聯網技術視為工具和手段，找到你的客户，瞭解你的客户，滿足你的客户。