賦予“半廠商”職能 合作伙伴成為浪潮騰飛重要“兩翼”

穩固中國市場第一，進入全球市場前三，這是浪潮在2015年全國合作伙伴大會提出的發展目標。半年過去了，要保障這一目標得以實現，不僅依靠浪潮在關鍵業務計算和企業計算方面的產品佈局以及技術創新，也依賴於浪潮致力於建立的IT渠道生態圈。

在IT行業全面進入雲計算、大數據時代的今天，諸多企業用户都輕視渠道所能夠產生的作用。但實際上，在諸多領域分銷渠道仍舊能夠以其在產業鏈中獨到的地位和競爭力，為整個生態圈更為流暢的運轉發揮不可替代的作用。一個典型的例子是，許多在成立之初輕視渠道構建的互聯網廠商都紛紛將渠道戰略提到更重要的地位。

浪潮向來重視IT渠道生態鏈的構建，在“合作是兩翼”的渠道戰略下大力提升合作伙伴的規模與質量。目前，浪潮打造的合作伙伴生態鏈已經成為國內最活躍、發展最快的IT渠道生態鏈之一。受益於此，浪潮在2015年成為年度全球增長速度最快的服務器企業，第一和第四季度市場份額中國第一，全年四路和八路X86服務器市場份額第一、其中八路服務器份額超過50%。

雲時代怎樣玩轉渠道圈

在浪潮合作伙伴業務操盤手，浪潮集團渠道總監王峯看來，經歷2013年的理念設計、2014年的架構搭建之後，2015年浪潮將核心渠道的工作全面轉向與渠道之間的深入合作和落地，並取得了有效進展。近年來持續不斷的工作積澱，使得浪潮能夠將合作伙伴業務相關工作落到實處。而國家對於IT產品自主可控的重視，則成為浪潮全面強化渠道體系建設的一大契機。

“傳統分銷商的架構體系，在雲時代並不會被打破，但是分銷的核心價值一定會有變化。”王峯如此表示，在他看來，分銷夥伴對區域市場的理解和其在區域上的關係佈局，仍舊是在生態圈中不可替代的優勢。作為廠商應當聯合分銷商從事創新性工作，如共同開展區域市場推廣，根據推廣的區域銷售量提供針對性政策等。具體來説，浪潮的渠道策略具備三個明顯特點：

特點1*：全國渠道覆蓋範圍達95%*

與大部分企業級IT廠商類似，在打造渠道體系的過程中。浪潮採用總代至區域的分銷模式設計，然而在全國301個行政地市中，浪潮覆蓋了其中的287個，佔比達到95%。其覆蓋面之廣，覆蓋速度之快讓人乍舌。在王峯看來，充分發揮區域合作伙伴拓展業務的主觀能動性，是其中的關鍵。

浪潮在每個地市都發展且僅發展一家分銷商夥伴，幫助自身實現區域範圍內的經銷商覆蓋。與傳統的渠道拓展模式相比，這種以包產到户的形式開展的創新渠道借力模式，像改革開放初期的小崗村模式一樣迅速得到了合作伙伴的認可。

在創新的渠道模式支撐下，浪潮合作伙伴的數量在不斷增長。截止目前的最新數據顯示，浪潮合作伙伴數量近7000家，同比提高40%，其中，行業軟件開發商 ISV 超過700家，具有集成資質的增值合作伙伴約3100家，具有一級或者二級集成資質超過600家，全國方案百強商浪潮簽約了80家，不論規模還是質量，浪潮合作伙伴體系都達到了業界領先水平。

特點2*：把更多的市場機會讓給合作伙伴*

充分放權、把更多的市場機會讓給合作伙伴，是浪潮調動分銷商積極性的基礎。浪潮將自己的銷售團隊所負責的領域不斷收縮，將更多的成熟市場交給合作伙伴，尤其是分銷商去經營。這種把培養好的增值渠道直接交給分銷商的做法，不僅能夠有效提升分銷商合作的意願，更能鞏固分銷商在區域市場中所發揮的“半個廠商”的作用。王峯指出：“2015年，浪潮將進一步聚焦在最有挑戰的戰略客户中，這些客户不超過總數的10%，所有客户都和合作夥伴聯合開拓，非戰略客户則交給合作伙伴主導。”

在縱向的行業市場中，浪潮對渠道體系的放權同樣收到了良好的實效。浪潮通過提前綁定戰略合作伙伴，讓增值分銷商以半個廠商的身份，在客户端共同投入，開展客户項目的測試工作，從而為未來的採購打下基礎。“目前全國前一百的增值夥伴中，有80個已經與浪潮開展了類似的合作。”對於“半個廠商”的身份在增值渠道中的認可度，王峯如此評價。

特點3*：不僅僅是分銷商*

在浪潮的定位中，合作伙伴不僅僅是分銷商，更是完善產品體系、構建“計算+”生態不可或缺的重要角色。王峯指出，在今年，浪潮與合作伙伴全面加強了合作，並給予了合作伙伴更大的支持。其中，最主要的是“百千計劃”，計劃建設150個以上的聯合技術中心，實施1000場以上的區域行業市場活動。而且，浪潮在今年聯合了1000多家ISV在14個行業推出了200多個聯合方案。這一切都在順利進行着。在“計算+”戰略中，浪潮新型的信息化基礎設施在合作伙伴的支持下，同各行業的創新應用相結合，形成豐富的行業雲方案，推動各個行業的信息化和智能化發展。

在渠道體系的設計和落地過程中，浪潮為傳統的只是承擔壓貨和送貨任務的分銷商賦予了更多的角色，為渠道業務帶來了前所未有的多樣性和獨到的價值。而這種價值的創新，推動着渠道夥伴與浪潮共同成長。