初創公司追蹤“大藥廠”所需的“有價值”醫生 - 彭博社

攝影師：Hero Images Inc./Getty Images/Hero Images醫生對製藥公司來説價值數十億美元，他們將處方本視為獲取利潤的途徑。但對於大型製藥公司來説，獲得醫生的預約變得越來越困難。自2010年以來，奧巴馬醫改逐漸限制了製藥公司曾經用來影響對其銷售產品最有價值的醫生的大規模旅行和豪華餐飲。

製藥公司現在正在尋找方法來優化他們的營銷工作，以針對與他們所推銷的藥物最兼容的醫生。“你迫切需要數據來做出那些關鍵決策，”前醫療設備製造商雅培實驗室的市場經理蘭斯·斯科特説。“但雖然外面有很多數據，整合這些數據真的很具挑戰性。”斯科特現在是數據分析初創公司Zephyr Health的首席執行官，該公司承諾幫助製藥商識別關鍵醫療人員並找到接觸他們的方法。

彭博社商業週刊如何結束庇護案件的積壓？將它們移出法庭每個人對奢侈手袋的誤解特朗普的移民政策將使食品通貨膨脹更加嚴重亞洲的嬰兒潮問題是金錢無法解決的Zephyr為每位醫生建立數字檔案。它從IMS Health和Symphony Health Solutions等數據清算所獲取處方模式的基本信息開始。然後，它的軟件在一些人工協助下，掃描網絡以獲取更多細節。例如，某個知名醫學會議的演講者日曆可能指向一位受到同行高度評價的專家。另一位醫生在科學期刊上的穩定發表提供了他所做研究的線索。作為行業協會董事會成員的醫生可能參與撰寫治療指南，因此可能成為製藥公司外聯的重點。

“與製藥公司合作就像被一羣鴨子啄死。” —Zephyr Health主席威廉·金

通過整合這些信息，Zephyr生成每位醫生的影響力和推動銷售能力的評分，範圍從1到10。該軟件的界面流暢且適合移動設備，允許製藥公司在廣泛或專業的領域（從“腫瘤學”到“非霍奇金淋巴瘤”）進行搜索，並對每個人在所選領域的影響力進行排名。它還具體説明醫生是否影響同事，或只是開了很多處方。威廉·金，Zephyr的主席表示，這些數據可以指導關於邀請誰參加會議或誰的處方本最有價值的決策。“根據我在藥物生命週期中的位置，”他説，“能夠在正確的時間進行細分和參與是至關重要的。”

Zephyr表示它有10個主要客户，包括製藥公司安進和葛蘭素史克，以及設備製造商斯特賴克。公司確認他們是客户，但不願透露他們如何使用該軟件。

金，前強生的銷售和市場總監，於2011年創立了Zephyr，因為他對手頭分散的市場信息感到沮喪。“我投資了大量數據，但卻沒有辦法將所有這些數據整合在一起，”他説。該公司已從包括谷歌風險投資和克萊納·珀金斯·考菲爾德·拜爾斯在內的投資者那裏籌集了約3400萬美元的風險資金。（它不會透露是否盈利。）克萊納·珀金斯的合夥人林恩·周曾與斯科特在雅培合作，她表示，Zephyr的軟件可以在幾分鐘內編制出她的市場團隊需要幾個月才能建立的聯繫人列表。

一些公司已經擁有比他們知道如何處理的更多信息，諮詢公司ZS Associates的管理合夥人Pratap Khedkar説。許多藥品和醫療設備製造商已經擁有大量這些數據：“硅谷的每個人都想從數據開始。他們認為，如果我們獲得所有數據，那麼魔法就會發生，”Khedkar説。他認為，更重要的是提出正確的問題，這些問題通常可以通過少數幾個來源來回答。

Scott表示，Zephyr幾乎即時更新其醫生檔案，這比手動篩選的數據庫具有嚴重優勢。他的100名員工團隊正在努力完善軟件的預測能力，並增加更多關於哪些患者服用哪些藥物的數據。“現在沒有什麼是私密的，”洛杉磯Cedars-Sinai的神經外科醫生Chirag Patil説。雖然醫生們可能對Zephyr追蹤他們的每一個動作並不感到興奮，但King説，即使是他們也應該欣賞該公司縮小營銷活動的能力。對於醫生來説，“與製藥公司合作就像被一羣鴨子啄死一樣，”他説。“你想要九個銷售人員排隊來找你嗎？”

底線： Zephyr已經籌集了約3400萬美元的風險投資，以代表藥品和醫療設備製造商追蹤醫生。

(更新最後一段以糾正對King引用的歸屬。)