一家偽裝服裝品牌希望成為獵人的Lululemon - 彭博社

殺死一隻加拿大山羊有點像攀登珠穆朗瑪峯。這既昂貴又艱苦，通常還伴隨着惡劣的天氣。服裝至關重要，但獵人不能穿着喜馬拉雅山攀登者喜歡的那些鮮豔的羽絨服。事實證明，山羊的視力非常好：複雜的偽裝是必不可少的。“我會説我認識的獵人中有80%的人穿着Kuiu，”收費4萬美元進行育空地區的指導探險的鮑勃·豪斯説。“當我的客户走下飛機，穿着這些裝備時，我絕對喜歡。”如果花費數萬美元並前往加拿大偏遠地區獵殺山羊還不足以表明某人的認真程度，那麼Kuiu就能做到。

除非你是一個經驗豐富的山羊追蹤者，否則你可能從未聽説過Kuiu，這個名字來源於一個阿拉斯加島嶼，發音為“koo-yoo”。但這家公司正在為狩獵裝備賦予與巴塔哥尼亞對户外服裝和Lululemon Athletica對瑜伽褲所做的地位相同的認可。Kuiu正在使裝備更輕、更防水、更透氣、更美觀——這是對之前可用裝備的升級，而之前的裝備在性能、合身性和美學方面就像是獵季開幕日的鹿一樣無知。

根據你居住的地方和你擁有的Wunder Under褲子的數量，你可能會認為狩獵是一項小眾運動。你錯了。狩獵是一個龐大且相當穩定的商業機會：根據美國魚類和野生動物服務局的數據，去年約有1500萬人在美國購買了狩獵許可證，這一數字在過去十年中幾乎沒有變化（它估計狩獵裝備和服裝每年收入約230億美元）。根據户外基金會的年度調查，美國的獵人數量遠遠超過攀巖者或衝浪者，幾乎與滑雪者和單板滑雪者的數量相當。尤其是弓箭狩獵正在蓬勃發展；因為它需要更多的追蹤，年輕、注重健身的人們正在開始參與。“我們發現這與農場到餐桌運動產生了共鳴，”位於蒙大拿州博茲曼的狩獵零售商Schnee’s的總裁喬恩·愛德華茲説。

這一切為Kuiu的44歲創始人Jason Hairston提供了機會。他是一個不太可能的服裝巨頭。但他也是一個不太可能的足球明星。他在加利福尼亞大學戴維斯分校打大學橄欖球，這所學校更以培養杏仁農而非線衞而聞名。1995年，他作為未選中的自由球員被邀請參加舊金山49人隊的訓練營，在那裏他度過了作為攔截假人（tackling dummy）的日子。不過，當時的防守協調員Pete Carroll對他的速度、態度和工作倫理產生了好感，因此他成功入選。經過一個賽季和一次特別猛烈的撞擊後，舊的頸部傷勢找上了Hairston，導致他失去了左臂的感覺。這次傷害和隨後的手術結束了他的足球生涯，他發現自己在愛達荷州博伊西出售商業房地產。“我完全不知道接下來該做什麼，”他説。

銷售對他來説是自然而然的事情。Hairston很成功，但不快樂，生活在週末的弓獵旅行中。他會深入山中，發揚他的內心線衞精神，揹着他所獵殺的東西回來。2004年秋天，在一次這樣的旅行中，Hairston和大學朋友Jonathan Hart得到了創辦Kuiu公司的想法。他們穿着輕便的登山服以保持温暖——一身由North Face、Patagonia和其他品牌拼湊而成的服裝——然而，為了保持隱蔽，他們用不合身且沉重的廉價迷彩服裹住自己。“登山界在獵人行業面前簡直是遙不可及，”Edwards説。

當時，滑雪者青睞的高端品牌並沒有考慮狩獵市場，而現有的狩獵品牌對他們的客户有着卡通化的看法：超重且薪水低。Hairston和Hart的新公司以阿拉斯加城市Sitka命名，製作了第一款迷彩服，採用了任何滑雪者都熟悉的材料：排汗面料、防風拉鍊、腋下通風口和焊接縫合。它是為運動型身材裁剪的，而不是啤酒肚，儘管它的價格比其他迷彩服更高，Hairston堅信有一羣富裕、健康的運動愛好者願意為高性能裝備支付溢價。聯合創始人沒有進行市場調研，但任何麥肯錫的顧問都會給他們一個綠燈。

Sitka起初面臨困難。Hairston找不到可靠的供應商和工廠。他帶着一堆面料樣本和粗製濫造的服裝開始參加貿易展。他不得不把第一批商品堆在他的院子裏（他已經搬到加利福尼亞州的迪克森）直到他能在車庫裏騰出空間。但需求是存在的：Schnee’s購買了價值10,000美元的外套、褲子和保暖內衣，並在兩個月內售罄。到2007年，Sitka運營的第二年，幾乎每個主要的户外零售商都在銷售這個品牌，銷售額達到了200萬美元。Hairston和Hart在2008年底努力跟上需求，當時Gore-Tex的製造商W.L. Gore接洽他們使用該面料。他們向Gore出售了Sitka的股份——然後，擔心加深的經濟衰退會壓垮業務，便將公司完全出售。“我在Sitka的最後兩週花時間為Kuiu寫商業計劃，”Hairston説。（Hart繼續留在公司引導品牌。）

“圍繞狩獵有如此大的污名，以至於許多公司都感到害怕。這對我們來説效果很好。”

與Sitka不同，Kuiu幾乎完全通過在線直接向消費者銷售。這使得公司能夠以類似的價格提供更好的材料；一件300美元的Kuiu夾克在其他地方大約要450美元。Kuiu使用來自新西蘭的美利奴羊毛、來自英國的Pittards皮革，以及來自東京的化工巨頭Toray的令人垂涎的防水面料，這些都是由一位前Patagonia設計師介紹給Hairston的。（為了更加突出，Kuiu還使用了專有的偽裝。）Hairston還做了公關，撰寫關於其材料背後供應商的博客，以及一些幫助Hairston拼湊碳纖維揹包系統的退休洛克希德·馬丁工程師。

“我意識到，如果我們的產品要銷售，我們必須教育我們的客户，”Hairston説。他還詳細描述了他的實地測試，帖子通常以一隻被開膛的動物和一對巨大的角的照片結束。這是一個血腥的場面——獵人們對此非常感興趣。在銷售的第一天，Kuiu的商品銷售額達到了50萬美元。“圍繞狩獵有如此大的污名，以至於許多公司都感到害怕，”Hairston説。“這對我們來説效果很好。”今年，Kuiu預計銷售額約為5000萬美元。

Kuiu的成功並沒有被忽視——主要零售商將公司視為目標。Under Armour現在銷售狩獵服裝，評論家們對Cabela’s的自有品牌裝備讚不絕口。在Schnee’s，Sitka與Duckworth並排上架，後者是零售商與蒙大拿州立大學的科學家共同開發的羊毛裝備系列。（Hart表示，自從Gore收購Sitka以來，該品牌每年增長35%到40%，但他拒絕透露收入數字。2013年，弗拉基米爾·普京被發現穿着該品牌，給品牌帶來了提升。）Kuiu則試圖擴大其客户基礎，瞄準新的領域。明年，它將推出一系列用於越野跑的短褲和襯衫，其190美元的Guide夾克現在可以選擇“主要棕色”或“幻影灰”，這些顏色似乎特別適合滑雪板運動員。它正在為美國海軍海豹突擊隊設計制服，其中一些人已經是常客，而專有的偽裝也正在成為一項獨立的業務：Kuiu正在從將這些設計印在從望遠鏡到狩獵弓等各種產品上的公司收取許可費。使用箭矢狩獵的人必須靠近獵物，因此對他們的偽裝要求特別嚴格。這正是Hairston所希望的。