拉丁美洲對這個來自英國家閣的音樂服務情有獨鍾 - 彭博社

攝影師：馬修·勞埃德/彭博社當丹尼爾·薩拉斯和他的表弟梅爾文·薩拉斯在2012年首次開始討論在他們的家鄉哥斯達黎加聖荷西創建一家音樂科技初創公司時，他們無法想象這次談話會將他們引向英東北部紐卡斯爾一座舊劇院後面的一個小閣樓辦公室，這裏是一個擁有科技中心夢想的工業城市。

然而Leaf Music，一家距離創始人家鄉5300英里和文化光年之遙的初創公司，已成為拉丁美洲和加勒比地區增長最快的音樂流媒體應用之一。在多米尼加共和國、委內瑞拉和厄瓜多爾，Leaf擊敗了Spotify、Apple Music、Soundcloud和Pandora，成為最受歡迎的音樂服務。

對於一支幾乎沒有資金的七名全職員工團隊來説，這可不算壞。

Leaf自稱為“為後千禧一代設計的第一款音樂流媒體應用。”其用户大多數在24歲以下。“這一代人習慣於從YouTube免費獲取音樂，”梅爾文·薩拉斯説。“他們不會為訂閲服務付費。”對於這些用户來説，他表示，音樂服務必須以移動為先，融入社交網絡元素，包含視頻，並且，關鍵是，必須是免費的。

Leaf從Alphabet Inc.的YouTube獲取大部分內容，使得這家初創公司能夠疊加自己的用户界面，並提供無訂閲費用或應用內廣告的服務。由於內容是合法地從YouTube流媒體播放，這家初創公司不必擔心像Pandora和Soundcloud那樣困擾的版權問題。包括Beats Music、FoxTuber、Musi、Youtify和Streamus在內的競爭對手也採取了類似的方法。YouTube試圖通過YouTube Red進入這個領域，這是一項目前僅在美國提供的付費訂閲服務，但YouTube打算在全球推出。

從左到右；Leaf.fm的聯合創始人梅爾文·薩拉斯，Leaf.fm的聯合創始人赫爾加·阿爾瓦雷斯，Leaf.fm的策展人韋斯利·哈特利，Leaf.fm的聯合創始人丹尼爾·薩拉斯，以及Leaf.fm的首席執行官吉爾伯特·科拉萊斯，在紐卡斯爾的Leaf.fm總部接受採訪後合影。攝影師：馬修·勞埃德### YouTube包裝器

但吉爾伯特·科拉萊斯，這家初創公司的33歲聯合創始人兼首席執行官表示，Leaf遠不止是一個YouTube包裝器。他認為該應用的價值在於其策劃的YouTube視頻及其將圍繞這些視頻構建的服務。這是其他應用嘗試過的事情：分享DJ播放列表幫助推動了Soundcloud的增長，而Spotify推出了旨在找到適合聽眾心情或與跑步節奏匹配的音樂的移動功能。

Leaf將自動為個別用户生成定製播放列表——要麼基於其自身的數據分析，甚至可以響應用户在應用內發送的聊天消息。目前大約有150,000名用户開始了這樣的聊天。“我們有一個來自荷蘭的小孩聯繫了我們。他得了癌症，”丹尼·薩拉斯説。“他一直在告訴我們他的治療進展，我們給他推薦了音樂來幫助他。地震後，我們也遇到過類似的情況，有一個來自智利的小孩。”

公司承認，這一業務方面並不可擴展，但創始人認為他們可以通過讓用户直接互動來滿足需求。Leaf計劃圍繞特定音樂類型和子類型創建社區，並已經允許用户構建和分享播放列表。

那麼商業模式在哪裏，可能有人會問。“我們的長期願景是成為一個互動和發現的平台，讓藝術家和粉絲能夠聚在一起並建立聯繫，這就是我們打算通過幫助藝術家及其唱片公司更有效地利用與粉絲的關係來實現盈利的地方，”Corrales説。

在實踐中，這可能意味着幫助藝術家找到他們在特定地區最熱情的粉絲，以幫助樂隊決定在哪裏舉辦音樂會。“我們希望為藝術家提供可操作的數據，”Corrales説。“儘管年輕人，尤其是在拉丁美洲，不會為音樂應用程序訂閲付費，但他們會花很多錢去參加音樂會，”Corrales説。Leaf未來可能會從其幫助產生的票務收入中抽取一部分，或者允許通過應用程序銷售商品。

拉丁美洲被視為音樂產業的重要前沿和音樂會收入的關鍵地區，目前該地區的音樂支出中，現場音樂收入已佔超過一半——根據普華永道的分析，2014年現場音樂的價值為6.23億美元，預計到2019年將以近6%的年增長率增長至8.23億美元。Leaf已經開始嘗試為音樂人制作自己的錄音會，2月份與新興的英國電子流行樂隊Shields合作，這個樂隊——並非巧合——也來自紐卡斯爾，並將通過Leaf的應用程序獨家直播。

梅爾文·薩拉斯，Leaf.fm的聯合創始人，在紐卡斯爾的Leaf.fm總部的辦公桌前工作。攝影師：馬修·勞埃德/彭博社### 通往紐卡斯爾的道路

Leaf通往紐卡斯爾的道路始於科拉萊斯。薩拉斯表兄弟在音樂行業或應用開發方面沒有經驗。28歲的丹尼，瘦削，留着齊肩的黑髮，曾有電影製作的背景；梅爾文，同樣28歲，身材瘦削，剃光了頭髮，曾接受過建築師的培訓。這對二人尋求科拉萊斯的建議，他是聖荷西小型科技社區的明星。科拉萊斯在當地的哥斯達黎加拉丁大學教授計算機科學，曾短暫擔任哥斯達黎加政府的首席科技官，並在英特爾、惠普、微軟以及哥斯達黎加和美國的一系列初創公司工作。科拉萊斯的妻子赫爾加·阿爾瓦雷斯也是一位出色的程序員，曾擔任同性戀約會應用Grindr的首席開發者。

薩拉斯兄弟喜歡科拉萊斯和阿爾瓦雷斯。他們對友好建議的請求迅速轉變為請求這對夫婦作為聯合創始人加入他們的懇求。“我很猶豫，”阿爾瓦雷斯説。“我不確定這些傢伙是否認真。”最後，四人決定一起工作一個月，“結果變成了兩個月，然後是三個月，”科拉萊斯説。

不久後，科拉萊斯接到了愛沙尼亞商業加速器Startup Wiseguys的聯繫，詢問Leaf是否有興趣申請加入該組織。科拉萊斯知道Skype的開發團隊來自愛沙尼亞，並且該國的科技生態系統越來越具全球化的特徵。他還注意到，倫敦知名的Techstars加速器的前總經理約翰·布拉德福德在Startup Wiseguys的董事會中。Leaf團隊申請後，很快就開始打包行李。

在畢業於加速器後，布拉德福德告訴團隊一個英國政府項目，該項目試圖吸引外國科技初創企業來到英國。它為創始人提供小額津貼和簽證幫助，以及與其他英國科技孵化器的合作。Leaf被該項目接受，並最終獲得了與Ignite的合作機會，Ignite是一個位於紐卡斯爾的孵化器，由天使投資者資助，為初創企業提供17,000英鎊（24,450美元）的三個月居住期，以及指導和網絡託管的信用，以換取公司8%的股權。

Leaf.fm的聯合創始人丹尼爾·薩拉斯（Daniel Salas）左側在紐卡斯爾總部接受採訪時手勢表達，Leaf.fm的首席執行官吉爾伯特·科拉萊斯（Gilbert Corrales）在一旁觀看攝影師：馬修·勞埃德（Matthew Lloyd）### 為什麼選擇紐卡斯爾？

像許多初創企業一樣，Leaf最初對搬到倫敦感興趣。但布拉德福德，作為Ignite的顧問，告訴Leaf團隊，紐卡斯爾提供了首都所沒有的東西：廉價住房，這使他們能夠充分利用政府津貼和加速器資金。2014年7月到達時，團隊的每個成員都設法以每月700英鎊的生活費用生活——大約僅1,000美元——將其餘的英國政府津貼用於補充Leaf的 modest 營銷預算。“我們在倫敦是做不到的，”科拉萊斯説。

節儉在這裏也得到了回報。當Leaf開始使用Twitter來針對潛在用户時，Twitter的廣告專家告訴負責初創企業營銷的梅爾文·薩拉斯（Melvin Salas），預計每個客户獲取的費用至少為1英鎊。如果Leaf真的做得很好，Twitter認為他們可能希望在六個月內將這個費用降低到每次獲取50便士。在兩週內，Leaf將其獲取成本降低到不到10便士，這個水平低到Twitter的營銷高管們來向Leaf尋求建議。“實際上，我們對營銷一無所知，這對我們有幫助，”梅爾文·薩拉斯説。Leaf沒有設計一個單一的高質量廣告活動——薩拉斯表示，這相當於在一個單一的營銷概念上進行昂貴且耗時的賭博——而是嘗試了數千個低預算廣告，嘗試不同的概念。他們保留了有效的部分，丟棄了其餘的。

最有效的是簡單的廣告，使用多彩的剪貼畫、公共領域的攝影和一點波普藝術設計。“一開始我們花了太多精力去讓廣告看起來美觀，”科拉萊斯説。“你必須意識到你不是在為自己或你的同齡人設計，你是在為你的用户設計。”

種子輪

韋斯利·哈特利是一位投資分析師，曾在紐卡斯爾的風險投資公司Northstar Ventures工作，他在Leaf團隊到達後不久就見到了他們。該應用剛剛正式推出，在不到兩個月的時間裏，獲得了大約20,000名活躍用户，之前沒有進行任何營銷。“我聽説有一個非常優秀的團隊在音樂行業做一些事情，”他説。哈特利是一個音樂愛好者，曾在樂隊中演奏，並且最近作為遊客訪問了哥斯達黎加——所以他很感興趣。但他也持懷疑態度。“音樂行業就是一個 notoriously 難以進入的行業，”他説。“在見到他們之後，我認為如果有哪個團隊能夠突破這個行業，那就是這個團隊。”他對Leaf的前景充滿信心，辭去了Northstar的工作加入了他們。

在八月，Leaf完成了45萬英鎊的種子輪融資，參與者包括Northstar Ventures和一些天使投資者——包括道格·斯科特的Potential U.K. 聯盟——為這個靈活的團隊提供了之前沒有的財務喘息空間。科拉萊斯説，Leaf可能會在今年晚些時候尋求進行A輪融資，因為這家初創公司希望更快速地增長——超越目前的七名全職員工。“考慮到我們取得的成功，機會正在打開，我們需要利用這些機會，”他説。