這家價值50億美元的軟件公司沒有銷售團隊 - 彭博社

布蘭登·西普斯，OceanX的信息系統副總裁，在高級IT職位上工作了足夠長的時間，以至於厭惡銷售電話。“這就像買車——一個看似應該非常簡單的過程，但每次我不得不這樣做時，就像經歷五到六個小時的折磨，”他説。“我們大部分的努力都是試圖讓銷售人員離我們遠點。”不過，西普斯並不總是這樣想。早在2013年，他習慣了這種常規。他的轉變始於他給商業軟件製造商Atlassian發郵件，請求公司派一名銷售代表，但他們拒絕了。

彭博商業週刊《狗人》電影來拯救兒童書籍行業私募股權潮人正在追逐你最喜歡的應用梅格·惠特曼在非洲的使命：美國科技超越中國沒有被監禁者。尋求庇護者佔據了拜登承諾關閉的監獄Atlassian，製造流行的項目管理和聊天應用程序，如Jira和HipChat，並不依賴銷售配額和季度末折扣。事實上，他們的銷售團隊並不向任何人推銷產品，因為Atlassian沒有銷售團隊。最初在商業軟件界是一個異常，這家澳大利亞公司已成為其他依靠口碑來建立市場份額的企業的燈塔。“客户如果不需要，就不想打電話給銷售人員，”Atlassian的聯合首席執行官斯科特·法夸爾説。“他們更希望能夠在網站上找到答案。”

過去十年，科技公司銷售軟件的方式發生了巨大的變化。開源替代品的出現促使傳統品牌和新興競爭者提供更多的免費試用、免費的基礎版本軟件以及付費升級和在線促銷。

分析師勞裏·沃斯特（Laurie Wurster）表示，像IBM、甲骨文和惠普企業這樣的現有企業，僱傭了成千上萬的佣金銷售人員，正在收購以不同方式銷售的開源或雲公司。Slack、Dropbox和GitHub等公司正在努力吸引企業客户，主要依靠良好的評價進行小規模的推廣。這個想法是將產品分發給潛在客户的個人或小組，希望興趣能夠向上擴散。

然而，到目前為止，Atlassian仍然是這一模式最極端的例子。這是一家成立14年的公司，自去年12月上市以來估值達到50億美元，且沒有一名銷售人員在職。超過80家財富100強公司使用Atlassian的軟件，風險投資家和同行們常常談論試圖至少部分跟隨其銷售策略。

法夸爾（Farquhar）表示，這一策略與運氣有很大關係。他和聯合首席執行官邁克·卡農-布魯克斯（Mike Cannon-Brookes）在新南威爾士大學完成IT學位時創辦了公司，最初依靠口碑傳播，因為他們對銷售商業軟件一無所知。

他們的第一次突破是在幾個月後，2002年，當時網站允許用户下載免費試用版，但尚未具備購買功能，所有訂單都是通過傳真發送的。一天，傳真機傳輸了來自美國航空公司的訂單，IT部門的某人下載並配置了軟件，而沒有得到Atlassian的幫助。“那是我們一個巨大的轉折點，”Farquhar説，並補充説，這讓創始人們有信心可以在沒有專門銷售團隊的情況下使他們的商業模式運作。

美國航空為那第一筆訂單支付了大約800美元。今年，分析師預測Atlassian的收入將超過4.5億美元。去年，當銷售額達到3.2億美元時，該公司的銷售和營銷支出，主要用於廣告和支付給合作伙伴的費用，總計為其收入的五分之一。相比之下，Salesforce.com將大約一半的收入用於銷售和營銷；而Box在過去幾年中花費巨資建立銷售團隊，比例達到了80%。

Atlassian的總裁Jay Simons表示，節省員工成本意味着更低的價格和更多的研發投資，以完善軟件，使其更易於嘗試、理解和購買。Farquhar表示，他抵制了對半途而廢的呼聲，比如僱傭銷售人員來管理訂閲續費，他更喜歡穩定、可預測的增長率。“銷售人員就像你考試前的阿莫達非，”他説。“這是最後一刻的提神，如果沒有它，你可能表現不好。”

在硅谷，這仍然是鬥爭的言辭。“當你增加一個銷售組織時，收入的增長遠遠超過該組織的成本，”風險投資公司Andreessen Horowitz的合夥人Peter Levine説。在Andreessen投資的GitHub，Levine大力遊説該初創公司招聘銷售人員。最終，他們確實這樣做了。（擁有彭博商業週刊的彭博社是Andreessen Horowitz的投資者。）

Atlassian的根源在於悉尼貧瘠的科技環境。它早期並不是靠風險投資維持，而是靠創始人的信用卡，這意味着它沒有急躁的投資者需要回應。“我認為他們的成功是不可複製的，”Redpoint Ventures的合夥人Tomasz Tunguz説。

包括Dropbox和Slack在內的初創公司採取了混合方法，依靠草根推介在公司內部獲得初始用户，然後在這些用户達到臨界質量後進行銷售電話。“對我來説，這不是非此即彼，而是我們如何結合兩者的最佳部分？”GitHub的產品管理副總裁Kakul Srivastava説。甚至HP企業也在嘗試在線銷售和試用。負責該項目的高管Caroline Tsay表示，她已經聘請了一些前Atlassian的員工。

Atlassian面臨着擁擠的市場，尚不清楚該公司是否能夠繼續擴張，Jefferies的分析師John DiFucci説。不過，Atlassian的Simons表示，他並不擔心沒有銷售人員的增長結束。“在過去的八年裏，我每年都被問到這個問題，”他説。“無論什麼神話般的牆，我們現在都應該已經碰到了。”

底線： Atlassian去年銷售了價值3.2億美元的商業軟件，沒有銷售團隊。行業內的其他人都注意到了這一點。