敖慕麟：你去香港買保險了嗎？

不久前的一天晚上，一位並不經常聯絡的朋友突然發給我一條信息，內容只有兩個字：“同行？”沒有前文後理，我完全沒明白他是什麼意思。他解釋説聽人説我轉行了，我倆現在是同行。本人電視民工一枚，每天起早，碼字，做直播，苦於轉不了行，現在居然有人説我成功轉行，敢問轉去哪行？正準備向他求解，突然看到他的頭像，背景是一家著名保險公司的招牌，我明白了。許久沒有聯絡都不知他最新動向已經加入保險公司，他又聽人謠傳我也轉行賣保險，特來探探情況。

又是保險！近一段時間，這個詞在我身邊出現的頻率異常之高。不僅有人向我推銷保險產品，也有人問我諮詢怎麼在香港買保險，還有人積極推介，邀請我加入保險經紀的行列。有供有求，可謂熱鬧。

香港某保險公司辦理業務的輪候號籌，顯示前面有106人在等候

過去一年，香港經濟乏善可陳。內地來港遊客減少，零售、餐飲、旅遊等行業冷風勁吹，部分行業更面臨裁員。與此相比，香港的保險業卻是另一番風景。根據香港保險業監理處上週公佈的數據，2015年香港保險業毛保費總額為3658億港元，按年上升10.9%。長期業務（不包括退休計劃業務）的新造保單保費與2014年相比上升15.1%，達到1313億港元。引人注目的是向內地訪客所發出的保單，新造保單保費額316億港元，佔2015年個人業務總新造保單保費的24%。而在2010年，內地訪客新造保單保費額是44億港元，佔比是7.5%。5年間保費總額擴大了7倍，佔比也首次突破20%。

與此相對應，幾大保險巨頭也業績亮眼。英國保誠受惠於亞洲業務貢獻，集團2015年純利以實質匯率計算，按年增長16%達到25.79億英鎊。反映未來盈利增長的新業務利潤按年升28%。業績報告表示香港區保持強勁增長勢頭，年度保費等值銷售額按年增長近九成。另一大保險集團友邦保險2015財年雖然全年利潤下滑，但新業務量價值較上年增長26%。按不變匯率計算，友邦保險在中國內地業務較上年增長45%，香港業務增長32%。媒體報道分析師此前預計友邦在內地和香港業務會實現增長，而內地客户促進了香港保險產品的銷售。

友邦保險在中國內地業務較上年增長45%，香港業務增長32%。

內地居民蜂擁來港買保險，一個經常出現的場景是幾大保險公司的客户中心人滿為患，攥着保單的內地客人排長隊交保費。吸引力如此之大首先是因為產品本身相較於內地具有優勢。香港人均壽命長，社會治安好，以風險計價的保險產品投保費率相對低。香港保險業發展歷史超過170年，各大保險機構林立，市場的激烈競爭也令產品價格具有競爭性。而成熟的保險市場相對應的是保險企業規範的服務、合理的產品設計（香港保險產品保障範圍大並可全球理賠）以及政府更加嚴格的監管。

除此之外，外圍經濟形勢也為這股保險熱起到推波助瀾的作用。我自己的保險經濟人小張介紹説，去年股市大幅波動，人民幣貶值，以美元計價的香港保險產品成為內地客投資保值的一個重要渠道。她説保險公司銷售三類產品，基金、儲蓄、保障，去年保障類產品銷售明顯上揚。

小張是內地人，港大畢業，當初想往金融行業發展的她接觸到與之相關的保險業。還沒畢業就開始在保險公司實習，之後正式簽約成為全職保險經紀人。從業兩年多，她介紹起自己公司的保險產品條理清晰，毫無壓力，面對我各種問題都能用淺顯、形象的語言一一解答。

像小張這樣在香港從事保險業的內地人現在不在少數，單單過去一年，我身邊已有數位朋友、同學轉行加入保險公司，從事兼職或者蠢蠢欲動者也有不少。力度之大令我也時常向人打聽保險行業的種種細節，也難怪我的那位朋友會聽説我也轉行。

保險隊伍不斷壯大除了因為市場本身需求暢旺以外，巨大的收益是主要誘因。保險經紀人以保險額度一定比例抽取佣金作為收益，不同產品有不同的計算方法，平均為每張保單保額的3%到4%。這意味着要是客户的投保額足夠大，一次過拿下十幾萬、幾十萬的佣金不是沒有可能，這對於辛辛苦苦上班，每個月拿幾萬塊工資的上班族來説誘惑巨大，也是在港工作的內地人一條致富捷徑。小張告訴我説她所在的團隊是全公司最好的團隊，平均每人每年的佣金額在55萬港幣以上。

而另一方面，香港的保險機構近年也積極延攬在港學習、工作的內地人，不少保險公司在招聘時明確要求要熟練掌握普通話。畢竟香港本地的市場有限且發展成熟，13億人的內地市場潛力巨大，利用港漂們的內地關係開拓內地的市場是一條途徑。

香港保險銷售火爆，內地客排長隊辦理業務，人數太多，保險公司服務中心空間不足。一家保險公司乾脆包下公司旁一豪華酒店的會議廳供客户簽單。

一推一拉，相互作用，越來越多的人想到保險這一行來分一杯羹，但這並不意味着錢就真的那麼容易掙。保險的銷售模式決定了人際關係在很大程度上會影響你生意的成敗。雖然也有人信奉“專業主義”，可以靠高超的溝通技巧，專業的產品介紹來拓展銷售，但大部分人仍按照中國人傳統的“找熟人”的方式運作，老鄉、同學、同事等等都會成為目標客户，而如果你有廣闊的人脈資源，甚至眾多的“土豪朋友”，這無疑是你保險事業的先天優勢。所以人際關係維護，溝通技巧培訓成為保險公司工作的主要內容，需要耗費時間、精力。

而保險也並不是一錘子買賣，在相當長的一段時間還需要頻繁為你的客户售後服務，答疑解惑，安排理賠等等。並且保險經紀人的收入完全依靠佣金，銷售壓力天然存在。小張告訴我，她每個月都會安排到內地出差，行程安排、差旅費用都由她自己負責，而如果要碰到自己的老客户，她還會挑選幾樣禮物，一是對他們對自己工作的支持表示感謝，二來也希望客户關係維護能帶來更多業務。

説來説去，熙熙攘攘都是一個“利”字。購買保險是為了保障個人利益，分攤風險，預期未來也有更多收益。一個越發成熟、先進的社會，保險所發揮的作用應該越大。另一方面在傳統觀念中，賣保險並不是一個理想的職業，畢竟中國人講面子，放低身段、拉下臉面給熟人、朋友推銷保險不是人人都願意這麼幹。現在火熱是因為預期收益夠高，但也應意識到箇中風險。香港保險業增長依靠內地客户，這也決定了市場的敏感程度。前一段時間曾數度傳出赴港買保險銀聯付款渠道被叫停就引起不小震動。眾多保險經紀人在朋友圈闢謠是通聯（另一種人民幣付款渠道）非銀聯被叫停，自己公司業務不受影響，但未來人民幣付款渠道是否會改變並不清楚，若某天真被叫停對香港保險業將會產生顯著影響。

保險銷售豐厚的佣金令人嚮往，但這個職業是否有利個人長期發展。有學者指出，香港保險行業目前的發展機遇是利用了香港和內地保險行業的質量差異吸引內地需求，但隨着內地的不斷發展這種差異是在不斷縮小的。若優勢不在，到時面臨職業轉變應如何應對需要預先思考。不過從目前來看，這股保險熱還得燒一陣。

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